寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知:寿险营销与其他行业的营销相比,他们所卖的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买,就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通,展示自己不同的营销之术。笔者在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术,这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”——一、寿险营销坦然一点每一位寿险营销员,在其营     

寿险营销增员难现象透视

在市场经济条件下，营销，尤其是一个坚强有力的营销团队，是现代寿险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展以保证营销目标实现的关键。但从目前保险业界的状况来看，“增员难”、“留存低”的问题已经十分突出，成为制约寿险营销发展的瓶颈。     

爱客户胜过爱自己

谁也不曾想到，今年55岁的徐敏拖着不太灵便的双腿，在加入寿险营销行列不到两年的时间里，就取得了足以让同仁们赞叹不已的业绩。1998年她两次荣获中国人寿保险公司“一级金质奖章”，并参加了中国人寿保险精英大会；1999年荣获中国人寿保险公司新单保费“二级金质奖章”，新单件数“一级金质奖章”；1999年底被所在的中国人寿盘锦分公司评为跨世纪寿险营销王后和优秀主管。     

炎热的夏季，我们怎样去展业？

凡是已经做过寿险营销工作的业务员,都有这样的体会:每年的七、八、九月往往是寿险产品销售的淡季。一方面是因为天气太热,不少业务员不愿意走出去展业;另一方面是因为这个时候客户手里的余钱往往不太多,又有不少家庭要交纳孩子的学费。因此,就形成了一个所谓的“淡季”。那么,     

论中小寿险公司内部营销现状及对策

在个人寿险营销20年的发展中,笔者认为保险代理制是中国特色的“友邦模式”.在保险公司普遍“重”外部营销“轻”内部营销的情况下,中小寿险公司无疑是在残酷的市场竞争中找到了一剂良方.本文希望通过分析中小寿险公司的内部营销现状,提出中小寿险公司内部营销构建策略.     

火了营销 勿忘直销

寿险市场从销售方式可细分为两个子市场，即直销市场和营销市场。近年来，各家寿险公司都非常重视营销市场的开拓，营销业务的新险种不断更新，几十万营销人员遍布大江南北长城内外，活跃于城市农村，营销业务总量迅猛上升，其总量已超过了寿险直销业务。营销市场至今仍供求两旺，欣欣向荣，就在全国寿险营销市场一片大好形势下，寿险直销市场出现了令人甚忧的局面：有些人片面强调营销业务的重要，忽视甚至放任直销业务，导致直销有萎缩趋势；直销业务新产品严重短缺，保户可选择余地甚少，甚至出现直销业务年交保费期限向营销产品看齐的新产品开发战略失误；     

信心坚定难变易 真情营销结硕果——记全省保险代理业务先进个人李玉英

李玉英是和县支行姥桥营业所一名普通员工，她在保险代理营销工作中，以三尺柜台为载体，不断拓宽营销空间，倾注真情巧营销，在保险代理工作中创造出可喜的成绩，仅在今年“迎春杯”保险代理综合营销竞赛活动中，就营销寿险产品298万元，因此被省分行评为保险代理工作先进个人。     

提着蛋糕搞营销

过去不少人认为,只要有“关系”,寿险营销员的业绩是没有问题的。然而,经过实践之后,寿险界的营销人士改变了这种看法。他们发现,一个有关系的营销员,如果只重视“关系”资源的利用,一旦这个资源耗尽,便没有多少发展前途。与此相反,没有“关系”可依靠的营销人员则会发奋图强,靠自己的努力培养出另一种关系,即：同客户的营销关系。结果没有“关系”的营销人员的业绩往往好于有“关系”的营销人员。     

人本管理在寿险营销中应用的反思

简单概括人本管理就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用,其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。寿险营销无论从管理的形式上,还是管理的内容上都体现了人本管理,但人本管理在寿险营销中的效果却是与人本管理目标相悖的。本文就是从人本管理在寿险营销中的应用形式出发,揭示了相悖的一些事实,并力图对这样的事实进行分析和评价。     

寿险营销员“成建制式”跳槽应高度关注

所谓寿险营销员＂成建制式＂跳槽,是指为谋求更高的福利待遇水平,寿险公司营销主管带领其团队集体离职加入新公司。近年来,寿险营销员＂成建制式＂跳槽成为寿险行业的共性问题并严重困扰行业发展。本文将对此现象进行剖析,并提出相关建议。     

寿险产品策略—新险种开发

产品是寿险市场营销组合中最重要的因素，人寿保险公司在制定营销组合时，首先需要回答的问题是开发什么样的产品来满足目标市场需求。产品策略的研究，将使这一问题得到全面、系统的回答。寿险营销组合中的其他因素，也必须以产品为基础进行决策。在竞争日益激烈的寿险市场中，要打好产品策略这张牌，新险种的开发就显得尤为重要，因为其他一系列策略，最终都要归结到险种上来。     

论寿险营销重复博弈机制的建立

寿险营销的委托-代理制是中国人寿保险市场转轨引入的市场化销售体制,它存在的“信息不对称性”会引发“逆向选择”和“道德风险”,从而影响到保险市场的均衡状态和效率。经济学家认为,在信息不对称下,如果双方之间的交易是一次性的,结果一定是诚信缺失。但是,如果双方能够预期到要继续交易,那么,受长期利益的驱动,形成重复博弈,就会相应增加交易双方诚信的可能性。因此,保险企业要永久经营,必须加强诚信建设,健全保险营销体制,强化代理人的诚信意识,通过科学的方法,建立寿险营销重复博弈机制,减少信息不对称对寿险销售的负面作用,确保寿险营销稳健、持续发展。     

团队常见病的诊断与治疗

寿险营销队伍是一个增员不断,脱落不断,架构相对松散的行业,其脱落和松散,流动与多变,首先便从团队中反映出来。然而增员是业务发展的需要,脱落是优胜劣汰的结果。这是一个暂时堵不死扎又牢的现象,只要不过滥和过于频繁也无可厚非。这就给团队管理留下了很难破译的课题。再引深一步去理解,稳定营销队伍提高业务员的素质,除了公司的大环境之外,很大一部分也就责无旁贷的落到团队和主管的肩上。破译这道课题挑好这付担子,首先要看     

非寿险营销模式的内涵及构建障碍

20世纪90年代中期，国内寿险业营销理念的导入，推动了中国保险业的结构性变化，由非寿险业务主导市场的态势，渐变为寿险业务占较大份额的倒置结构。2003年全国保费收入3880．4亿元，非寿险仅占比23％左右，年增速也滞后于寿险近21个百分点，而寿险保费已有75％以上来自营销。构建有核心竞争力的营销模式，重组整体竞争优势，成为新形势下诸家非寿险公司提高适应效率的管理战略。     

客户情感经营在寿险公司的应用

“感人心者,莫先乎情”,现代营销理论指出,情感是顾客和品牌之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑,许多领先企业已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考消费者需求。我国寿险业起步较晚,对寿险产品的认识不够全面,因此,长期以来寿险公司专     

庐江农行汤池分理处代理寿险创佳绩

开年以来，庐江农行汤池分理处在“金钥匙春天行动”中，以柜面营销为主打，内、外勤合力，代理寿险营销创出佳绩。截至3月底累计营销寿险556．6万元，实现代理保险手续费收入21．2万元，分别完成一季度计划的159％和171％。[第一段]     

寿险公司产品营销策略优化研究——以A寿险贵州分公司为例

个人营销作为寿险公司主要的营销渠道,为寿险公司创造了主要的保费来源。本文在保险市场营销理论的指导下,运用SWOT分析法就A寿险贵州分公司在贵州寿险市场上情况进行分析,通过对劣势与威胁方面的分析表明了个险产品营销中存在的问题,基于此我们提出了优化其个险产品营销策略的建议措施。希望通过本文的研究能为A寿险贵州分公司个险产品营销发展提供一些思路及参考。     

寿险产品门店直销简析

当前，大胆探索保险销售体制改革，深入研讨寿险产品销售的模式优化与有效管控，对推动保险业又好又快地发展有现实意义。综析时下国内寿险业销售实务，并比较我国其他行业的产品营销架构与效能，本文拟对寿险市场销售试行“门店、代理双轨制”，寿险产品面向消费者“直销”的理念、机制、模式、相关政策及寿险销售员工队伍职业化进程，提出一些刍荛之见，以期方家深入探讨。     

保险营销除了人海战术就没辙了吗

20世纪90年代初．上海第一家外资保险公司——友邦保险公司带来的“直销员制度”．被中国寿险市场借鉴并迅速普及。得益于面对面、颇具亲和力的营销，全国寿险保费连续几年以40％的速度递增，然而．随着保险市场的不断发展和成熟．不论是从经营的因素考虑，还是从消费者偏好出发．一味依靠“口水攻势”、“人海战术”已经行不通了，一嵝地方打出保险业务员不得入内的牌子．保险营销人员越来越成为不受欢迎的人。难道保险营销除了“软磨硬泡”、“纠缠不休”就没有其他办法了吗？     

“假日经济”——寿险营销员成功行销的“黄金季节”

凡是在寿险行业中行销过一段寿险产品之后的业务员都有这样的感觉，每到国庆节、元旦、春节等要的节假日，总感觉到自己不但拜访量在增加，就连平时最难做到的促成签单量也在成倍增加，这就是因为“节假日”绝大多数客户都在家里休息，大大方便业务员上门展业，方便业务员详细介绍保险条款，方便保户出钱去购买。