特通是支绩优股

特殊销售通路简称“特通”，指的是商超、批发等主流渠道之外的销售路径。     

白酒进社区，如何借用“便利店”优势？

从只选择高档饭店渠道，到一步步进入街头巷尾，从批发零售网点，到现在的学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺等，可口可乐公司进入中国市场以来其销售业绩的不断增长，应该说是与其渠道深挖及不断地开发新渠道有很大的关系。有些渠道看似并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品。 从当前白酒市场来看，随着消费者需求在不同环境、不同场所上获得满足，企业的渠道构建也越来越复杂化。那么，白酒应该如何开发新渠道，如何借鉴可口可乐的各种特通渠道，先下手为强呢？ 我刊营销版《营销诊所》近期将围绕各种新的特通渠道（简称特渠）的开发和操作展开讨论。暂定选取的特渠为：社区便利店、旅游景点、夜场、网吧、车站、机场、汽车行、服装专卖店、报纸发行站、自建网站等。     

策略篇 区域市场调研与营销策略定位——紧盯竞品 失去自身重心 了解顾客 明确区域策略

在本土营销实践中，价格，渠道、促销，终端笔营销策略组合与市场定位不一致的现象比比皆是。比如产品定位于中高端目标消费者，企业不是想方设湛去提高产品的技术含量、去提升品牌形象和价值，而是追求大规模的制造和低成本，大量铺货和大量促销，就会犯南辕北辙的错误，营销失败就成为必然。道理很简单，为什么在实践中难以坚持。现实残酷的竞争是导致营销策略组合与市场定位不一致这一现象频频出现的一个主要原因，紧盯着竞争者的营销策略，随着竞争者的变化而变化，被动应付、疲于奔命，从而失去了自己的营销重心和中心。本土营销的特殊环境也是造成策略与定位不一致的一个重要原因，中国是一个多元化、多层次的市场，统一的营销策略和产品往往与很多区域市场的消费需求与环境不匹配。解决之道在于以市场定位为核心，进行区域消费者调研，以确立区域整体运作策略和产品组合、渠道与终端政策、促销推广和价格等具体策略，当然营销策略要与竞争者相区隔。     

休闲食品的“第三条渠道”正在形成

现在的网吧象便利店一样密布在社区的各个角落，其所服务的消费群体也在悄然改变。除上网这项最基本的服务外，网吧内的其他相关消费需求也在不断凸显，休闲食品销售作为网吧的一项增值业务成长迅速。饼干、方便面、锅巴及薯片这些原先只在商超和流通渠道销售的休闲食品，开始大规模进入网吧，在商超和流通渠道的市场空间接近饱和的时候，一条新的销售渠道正在形成。     

消费升级背景下快消品市场线上零售消费创新分析

目前,我国消费群体正处于消费升级阶段,即由生存型消费和传统型消费向发展型消费和新型消费转变的上升期.传统的快速消费品市场已经无法适应消费者日益增长的消费需求,形态升级刻不容缓.近年来,随着电子商务渠道渗透率和线上购物频率连年攀升,快速消费品企业纷纷开设电子商务渠道,进行线上零售,获得了可观的经济效益.但在消费升级背景下...     

网吧是公共澡堂

网吧在中国社会目前的地位相当于公共澡堂。在每家没有安澡堂的时候;公共澡堂十分需要。上网也是这个道理。每家没有上网能力,但有上同需求,所以只能去网吧。现在中国开展电子商务的水准很大程度上依赖于网吧,因为首先要有洗澡习惯,然后才能谈到个人洗澡,而网吧正在为电子商务培育消费市场,所以发展网吧是中国电子商务消费习惯培养的战略阵地。比如网上证券,白天网吧相当于一个远程大户室,可以通过网吧进行电子商务的消费。现阶段在中国,电子商务所需要的正是一个社会的平台与消费习惯的支持。 网吧目前要做的是转变经营模式,将…     

新零售背景下的商品价格差异研究——基于品牌产品线上比价的调研分析

新零售时代消费者的选择权大大扩展,商品销售渠道日益多样化,从而满足不同类型消费的购买需求,也满足同一类型消费者在不同空间的购买需要。本文基于线上对比分析方式对商品价格差异进行研究,从而找出不同平台商品产生价格差异的原因,继而对不同消费需求的消费者提出较为合理性购物方案,找到优效购物的优质方法,最终实现消费者消费的效用最大化。     

《观点》栏目 浓缩观点 精彩导读

美国西北大学一位经济学家最近发表了一篇文章．他认为有两种良性循环存在于大众消费之中。一种是“下滴效应”（TRICKLEDOWN EFFECT）即商品价格下降会导致需求上涨、消费门槛不断下降．低收入人群因此可以享受更多的实惠。还有一种是“上滴效应”（TRIOCLE-UP EFFECT）即随着商品的价格下跌，以前要花更多钱才能购买基本日用品的消费者可以把省下来的钱花在别的地方．比如购买更高价位的商品——高档次商品或者所谓的“奢侈品”。     

谈网络消费及其对商业的影响

网络消费是网络营销诱导产生的一种新的消费方式，电子商务是从网络营销中脱颖而出的一种商业模式。电子商务打破传统的渠道形态结构，颠覆传统的消费者行为。网络消费呈现出与生产一体化，与享受一体化，边际效用递增和消费无边界等特征。电子商务是一种新的生产方式，它有许多关联产业，电子商务本身并不是一种产业。电子商务带来的交易量的增加并非全部是经济增量，其中绝大部分是传统消费领域存量的转移。网络消费提升商业在国民经济中的地位和作用，改变商业的营销模式，冲击原有的商业秩序，改变商业的组织管理，使商业产业链向两端延伸。     

概念营销研究

概念营销是指以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术。将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位。从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。相对传统营销而言，概念营销是一种进步，它体现了制造商市场细分化的经营理念。同时也是对消费者需求变化的一种积极的应变。     

品牌定位十法

定位不同的品牌在消费心目中按价值高低区分为不同的档次。品牌价值是产品质量、消费的心理感受及各种社会因素如价值观、化传统等的综合反映。定位于高档次的品牌，传达了产品(服务)高品质的信息，同时也体现了消费对它的认同。档次具备了实物之外的价值，如给消费带来自尊和优越感。     

消费动机决定消费者行为

从当前酒水操作方式寻求变化中可以看到，随着消费者行为需求的个性化与多样化，消费者的消费行为正在影响营销模式做出相应地调整。其实，每一个购买行为的背后，一定有一个或者多个原因，这就是消费动机。没有了消费动机。人就不会产生消费行为。消费行为产生的最本质根源就在于消费动机。     

金融危机下消费者行为特征及零售业营销策略研究

营销策略发生变革的根本原因是消费者行为的变化。经济危机让越来越多的消费者开始转变消费行为,消费者消费需求、消费刺激因素、消费渠道等消费行为有着崭新的时代特征,零售业营销策略应该根据消费者行为变化进行科学、有效的调整,以满足消费者多方位的需求。     

把握消费热点 选准市场定位

消费新热点反映出消费者新的消费愿望，构成了消费者对未来消费的潜在需求的方向。企业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟并不断取胜，必须重视消费者、研究居民消费需求变化、关注居民消费热点。以此为依据，才能抓住市场定位的基础、选准市场定位的方向、找到市场创新的核心。     

食品企业要注意与消费者互动

食品企业将增加与消费者的终端互动性。产品的娱乐性、体验性将加强。品牌的重要性会进一步显现。以前，产品在功能性方面展示的比较多。但是，今后，食品会增加感受性的东西。比如，包装上，将更加注重与消费者的互动和娱乐，使消费者对食品产生产品本身之外的好感。比如，酸酸乳，现在不光是一个乳酸饮料，通过与超级女生的捆绑，现在更代表一个明星梦，使消费者在喝的同时产生一种满足感。     

谈居民消费渠道变迁对传统零售业的影响

本文从影响消费渠道变迁的维度分析入手,论述渠道价值、渠道支持、渠道技术和渠道对象的关联性和相互呼应是决定消费渠道变迁的根本,而在新零售情景下,消费渠道变革将成为常态并对传统零售业产生积极影响,消费渠道的主导作用会越来越强,渠道职能、渠道结构也会发生改变.消费升级是这次消费渠道变迁的内生动力,基于消费需求的变化,新消费将...     

新品上市失败的内因与风险防范

新产品开发是一项有风险的活动。本文对引起新产品上市销售失败的企业内部原因进行了系统分析，认为挖掘消费者潜在需求、寻求产品开发对路是防范新产品上市风险的首要措施。其他对策：一是创造价值，主随客意；二是体现差异，营造特色；三是广而告之，准确诉求；四是注意策略，合理定价；五是优化分销，疏通渠道；六是设置壁垒，加强保护。     

提高农村消费者素质 扩大消费需求

在我国广大农村，除了收入水平偏低、收支预期较弱、商品供求结构不匹配及消费环境不配套等原因外，部分消费者素质不高也是制约消费需求扩张的重要因素。要有效扩大消费需求，就必须努力提高消费者的素质。     

消费升级与黑龙江省绿色食品企业营销战略转型

随着消费者收入的持续提高,消费升级成为必然趋势。企业需要以终端和渠道导向为主向消费者导向为主的营销思路转变,完成企业营销渠道战略的转型。当前,黑龙江省绿色食品企业营销渠道面临着对消费者多样化需求的满足程度不够、产销脱节、缺乏对整体渠道的控制力等问题。在消费升级形势下,黑龙江省绿色食品企业的营销战略应向产销一体化渠道模式转型。产销一体化渠道模式能够促进企业的发展和农户增收,满足消费者对食品安全的要求和多样化需求。     

需求侧视角下湖南燕京啤酒KA与电商消费升级策略研究

“需求侧管理”主张挖掘、转化消费者需求。近几年,消费者的需求除了优质、便捷、优惠之外,还增加了足不出户消费、线上购物等电商平台应运而生并蓬勃发展。在淘宝、拼多多等APP平台的引领下,美团优选、兴盛优选等电商平台成为主力军,快消品行业的实体销售受到较大影响。燕京啤酒已经在产品上进行了升级和统一,在品牌上进行了定位和突破,目前计划在最重要的两个渠道上,KA超市和电商渠道进行探索与实践。本文在需求侧政策的指引下,充分了解并挖掘消费者需求,基于对湖南KA超市和电商平台的调研,站在企业角度给出KA超市和电商渠道营销策略建议。