考核销售人员要跳好“三步”

“家家都有本难念的经”，处于不同发展阶段的企业．该如何考核销售人员？这似乎是一个常议常新的话题——处于初创期的企业．在为如何能够占领市场份额、更好地“活下去”而头疼：处于快速成长期的企业，则在考虑如何让销售人员少捅篓子、让高速行驶的企业不翻车：而处于成熟期的企业。则在想如何让企业的销售策略落地、企业的销售列车跑得更远——有病不能乱投医，找到病因。分析问题的关键．对症下药才不失为上策。[编者按]     

企业党委书记的"从政"理念

企业党群系统的领导和管理人员,我们习惯称作“政工人员”,而企业党委书记则是企业政工人员的“带头人”和“排头兵”。企业党委书记对工作的认识、对职责的看法、对企业重大事情的立场观念——即“从政”理念,不仅关系其本人工作的成效,而且关系到包括政工队伍建设在内的整个企业工作的成效。随着现代企业制度的建立,特别是通过对十六大精神的学习和工作实践的思考,笔者谈谈企     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

"卖"与"买"的沟通

只要你走进商场,你就会发现销售人员只会把你要的东西拿给你,然后喋喋不休地夸赞自己的产品有多好,力图让你马上做出购买的决定。这样的销售人员年复一年、日复一日地做着同样的事情,说着同样的话。消费者碰到这种情形,总是想法“逃开”,因为如果听销售人员的介绍,他们听到的和     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

管好你的“钱袋子”

保险公司为客户提供保障，是为了从客户手里获取利润的，客户是保险公司唯一的利润来源、是企业的“钱袋子”。对于保险营销人员来说，也许他们觉得最为艰难的就是如何开拓新客户。而对于如何管理已有客户，如果让自己的短期客户成为你长久的销售对象，如何让客户成为替你“服务”、为你进行转介绍从而开发更多客户的人，这是营销人员所不得不考虑的问题。     

让商业地产会下“金蛋”

一个成功的商业项目好比一个会下金蛋的鸡。源源不断地给开发企业提供稳定的现金流。而如何让商业地产能持续地下“金蛋”。其销售阶段、招商阶段、试业阶段、乃至开业及开业后阶段的全程传播策略则是最好的“食源”。     

为销售人员分好薪酬“蛋糕”

也许不少企业都有类似的经历:企业一面高喊"销售人员是企业的生命线",另一面却又不得不面对销售人才流失率偏高的窘境.面对销售人员的流动,唯一能安慰管理者的则是跳槽的仅仅是一些平庸的销售人员.如何能吸引、留住、激励优秀的销售人员,培养和提高平庸销售人员的工作效率和业绩产出,是每个企业管理者都亟待解决的问题.     

让一线技术人员搞销售

时下，大多数企业在选择销售人员时，都将眼光瞄向那些能说会道、具有较强的公关能力，并且学习过营销专业的人员。而合肥美菱集团选择销售人员则有另一条与众不同的思路，那就是让最优秀的人才去做销售，注意从生产一线懂技术的人才中选配销售人员。用技术人员去搞销售，至少有以下几个方面的好处： 首先，懂技术的人员搞销售，在推销产品的同时，能够提供很好的售后技术服务。遇到技术问题当场解决，既及时，费用又少。这是不懂技术的营销人员所不可比拟的。在有些企业销售人员不懂技术，用户对产品提出的技术方面问题一问三不知，企业不…     

构建指标工资制

在当今激烈的市场竞争大潮中，企业经营家们越来越意识到企业的销售优势比企业的生产优势更为重要（因为好产品不一定能卖出去）。然而，企业要取得这种销售优势就得有一支精明强干、熟知销售方法与技巧的销售队伍。而这支队伍的建立则取决于企业对销售人员的管理机制。优秀的销售人员能否被企业吸引来、保留住并具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情，则取决于企业对销售人员的激励机制。而在企业中，人们最为关切、议论最多、受到销售人员最为重视的部分则是工资制度。销售人员的工资是否具有激励性是能否调动起销售人员积极性的关…     

为"空降兵"说句话

“空降兵”——曾被视为“企业翻身”、 “扭亏为盈”、 “创造奇迹”的天兵天将。然而,当吴士宏离开TCL;李汉生撤出北大方正;陆强华拉上队伍做了大众电器有限公司的创始人;黄骁俭从SAP“空降”金蝶再从金蝶重返SAP……这些让各路媒体争相爆炒的“空降神化”也一夜之间变成了“败走麦城”,曾经名噪一时的“空降兵”也随之失去了光彩,辉煌不再。2004年伊始,一定有不少企业又在思量着请来“空降部队”为自己创造奇迹了,面对着以往的战绩,企业难免举棋不定:“空降兵”是否真的可以拯救您的企业?我们很有必要重新翻开历史,找出“空降兵”,失败背后的真正问题！为“空降兵”说句话！     

防止"流人"三重门

人才流失,企业心口永远的痛。怎么办?不妨考虑设置“恶性留才、刚性留才、柔性留才”——每家企业都在为人才伤脑筋:缺少人才的为招不到满意的人才而发愁;拥有人才的为防止人才流失而绞尽脑汁——人才问题已经成为企业的“心病”,而且“病情”正在恶化。     

理性认识财务人员在企业中的地位

随着“经济越发展,会计越重要”、“企业管理以财务管理为中心”等理论的提出,企业的财务人员往往认为会计岗位、财务人员和会计部门应是企业最重要的岗位、人员和部门,和其他人员或部门相比,在企业中的地位也应最高。但在各企业中并非如此。有的企业将生产部门放在第一位,而有的企业将销售部门放在第一位,有的企业则将财务部门放在首位。很多财务人员对自身地位的不满,不能认真工作,给企业的财务工作造成一定的影响。那么应如何理性看待财务人员(包括财务部门)在企业中的地位呢?一、理性认识“企业管理以财务管理为中心”的深刻含义“企业…     

如何解决企业销售人员心理问题

<正>我国现在已经处于“过剩经济”时代,正是由于“过剩经济”时代的特点,使产品严重供过于求,销售变得极为困难。“过剩经济”时代销售的重要性是勿庸置疑的,目前,几乎所有的企业都需要销售水平高的销售人员。但销售这一行,并非所有人都能胜任。“如果你恨他,就让他去做销售,因为那是地狱;如果你爱他,就让他去做销售,因为那是天堂”,这句意思是说,销售是最能磨练人意志的一个职业,同时销售也是最能得到高收入的一个职业。据调查,我国大多数的老板都是做销售出身的。那么,阻碍销售人员能成为优秀的销售人才,困扰销售人员的最主要问题是什么呢?据本人长久观察,以及从各个企业反映的情况来,它应该是心理问题。     

让产品更“出色”

<正>企业在市场营销中根据产品特点,利用色彩对人们购买心理的影响,通过色彩的综合应用而获得相对市场竞争优势,这种营销方式称之为色彩营销。爱美之心人皆有之,同样,“好色”之心消费者也皆有之。因此,作为营销人员一定要掌握“色彩营销”:颜色无处不在,视觉是营销的起点,“好色”无罪。传统的广告营销、人员推销、廉价促销等手段不仅会使日趋成熟的消费者反感、导致误解,还会让消费者采取更为谨慎的购买行为,甚至拒买。而充分考虑顾客的视觉心理,用色彩开启消费者心灵的购买之门,让色彩来“帮助”销售,企业的营销工作将会更加精彩!这便是能提升企业竞争力的又一促销手段。     

《虎口夺单》

知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。《虎口夺单》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。     

"职业倦怠"的泥潭有多深

据一项调查结果显示,70％的被调查者处于轻微的工作倦怠状态,392%的受访者处于中度工作倦怠状态,而处于高度工作倦怠状态的比例则高达13％。此外,行业之间倦怠的差异也异常明显。步步逼近的职场新难题使得我们不得不思考如何跳出“职业倦怠”的泥潭。     

营销管理中"窜货"现象的分析及对策

“窜货”,即“越区销售”,是一个让很多企业头疼不已的事情,它给企业的营销、管理等方面带来的很大的危害。为了防止“窜货”,企业应立足于建立一个科学合理、健康稳定的销售网络。文章从市场营销学的角度出发,借鉴了客户关系管理(CRM)的知识,对“窜货”现象的成因、危害等进行了分析,同时从短期方案和长期销售流程再造等方面提出了对该问题的解决方案。     

如何管理企业销售人员的“心理契约”

企业销售人员作为与企业的经营业绩直接相关的特殊群体,是当今企业在激烈市场竞争中制胜的筹码。因此,如何管理这一流动性极强、心理状态复杂多变的群体,是企业人力资源工作的一项重要任务。同一般员工一样,企业的销售人员对于公司总是抱有多层次的、复杂的期望和需要,并渴求企业能最大限度地给予满足,而其期望的满足程度直接影响到其对公司的忠诚度和贡献大小。因此,销售人员的精神力量不容忽视,而对于精神力量的引导与控制却是传统的劳动合同所鞭长莫及的。对于企业而言,面对销售人员频繁跳槽、不稳定的现状,也迫切需要改变以往从“薪”出…     

薪资激励机制该这样构筑

按市场周期重建薪资体系是改进企业薪资激励机制的一种思路,如何利用这一思路规划好企业销售人员的薪资制度和计薪方式,则需要根据行业、市场、企业的具体情况而定。