加强客户基础建设 强化核心竞争优势

目前,金融市场经营环境发生巨大变化,市场竞争日益加剧,客户议价能力逐步增强,商业银行原有的规模效益不再突出,客户成为银行最重要的商业资源。树立客户观念,加强客户基础建设,实现银行与客户的双赢,已成为银行业生存和发展的关键。本文分析了现阶段银行客户基础建设存在的主要问题,从加快观念转型、明确营销重点、优化营销体系和完善激励机制等四个方面,提出了加强客户基础建设的对策措施。     

以客户为中心农行资产营销的现实选择

随着我国社会主义市场经济的不断发展,农业银行为争夺竞争日益激烈的资产业务市场,在资产营销方面采取了一些积极的措施,但从总体上讲,营销效果并不理想,一个重要的原因就是我们在工作中没有真正做到“以客户为中心”。笔者联系基层行的实际,对资产营销工作如何坚持以客户为中心的问题进行了专题研究。     

如何加强客户关系管理

客户关系管理（CRM）,是现代管理科学与先进信息技术结合的产物,是以客户为中心,对现有客户资源进行整合、筛选、开发、管理,建立并完善客户信息档案,对重要客户信息进行系统收集、整理分析、制定重要客户营销开发战略并最大限度地挖掘银行与客户之间的合作潜力,通过市场营销不断提高客户对银行的价值回报。     

如何加快个人金融业务经营转型

一、基层行个人金融业务经营转型中存在的瓶颈因素(一)机制瓶颈。一是综合营销机制尚未形成。在经营和管理上政出多门,部门银行的特征根深蒂固,经营机制上未充分体     

对提高优质客户市场占比的思考

“市场占比”是银行管理者十分熟悉的一个概念，在银行的日常经营管理和业务统计分析中经常用到，例如“存款新增市场占比、存款余额市场占比、贷款新增市场占比”等，但是，对于“优质客户市场占比”这个概念我们还不是很常用，而且在当前的业务统计分析中也没有相关的内容。实际上，按照市场上通行的80／20原理进行推断，“银行80％的效益来自于20％的优质客户”，提高“优质客户市场占比”不但是银行提升价值创造力的重要源泉，而且也理应成为“建立以客户为中心的理念和机制”的重要内容之一。     

实施优质客户发展营销战略

按照国际通行的二八法则:百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前形势下,银行间竞争的焦点就是对优质客户的竞争,谁能拥有较多的优质客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。因此,优质客户的选择和维护关系到业务经营又好又快发展。在争取优质客户的过程中,银行会通过各种营销手段,提供各种便利与优惠,以促使客户在该行     

如何做好个人优质客户服务工作

作为直接面对客户的银行基层网点．在经营转型期间如何凭借金融产品、网点、网络和人员优势,面对日益增加的个人优质客户和他们对金融理财产品和金融服务的强烈需求．通过与个人优质客户交流服务,用农行的金融产品、农行的形象、农行员工对事业高度负责的精神锁定客户,这正是基层网点人员值得思考和必须研究的课题。面对激烈的金融竞争和市场发展的千变万化,以及广大个人优质客户日益增长的服务需要．我们必须提升经营理念,牢固确立基层网点业务经营以个人优质客户为中心的思想,将个人优质客户这一群体抓在手中。依托网络优势、科技优势、形象优势。构建特色服务品牌．以服务上的优势一户一户地将高价值个人优质客户锁定,     

营销个人高端客户应注意的问题

一是为客户保密。银行在收集个人高端客户资料、建立档案时,原则上只能与客户本人联系,并要注意场合、方式、方法,以防个人存款信息泄露而引起客户的不满。银行内部也应注意网点之间个人高端客户的保密,以防网点之间不必要的内部竞争。二是维护客     

商业银行的客户知识管理

近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”逐渐向“以客户为中心”转变，客户资源的优劣决定了一家银行业务结构、盈利状况和竞争力水平。实施客户知识管理可以提高客户资源的开发和利用水平，改善银行与客户之间的关系，拓展业务空间，培育利润源泉。     

关于建设银行构造优质客户群体的探讨

一、培植、构建优质客户群体对建设银行生存和发展的重要性 1、日趋激烈的市场竞争是建设银行构造优质客户群体的外在动力.改革开放以来,我国的金融体系和银行制度发生了根本性的变革,四大国有商业银行作为独立的市场竞争主体被全面推向市场,专业分工的界限被打破,一批新兴商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识日益扩大其市场影响力.随着中国加入WTO,国内金融市场逐步放开,外资银行必然抢滩中国的客户市场.出于同业竞争的压力,国、内外银行的竞争日益集中在有限的客户资源上,其中竞争的焦点表现在优质客户的争夺上.     

国有银行推进客户经理制的思考

随着金融市场竞争的日益激烈，为了解决银行的产品和服务相对于稀缺资金和优质客户相对过剩的问题，我国银行积极借鉴国内外银行的先进经验，全面推行了客户经理制。客户经理制是为了适应市场和客户需求变化而设计的营销导向制度和组织架构安排，它通过客户经理的营销活动，架起银行与客户之间的桥梁和纽带，并依托完善的考核管理体制，激励客户经理最大限度地拓展金融市场。然而，对国有银行而言，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源的服务创新制度，在推行过程中并不是一帆风顺的，它受到了传统的经营观念、用人机制．管理方式．员工素质等因素的约束，从而决定国有银行的客户经理制不能完全照搬外资或股份制银行的发展模式，只能在实践中逐步摸索，不断完善和发展，建立适应自身业务发展的客户经理制度。[编者按]     

客户导向的现代商业银行市场营销研究

大力提升竞争力已经成为我国商业银行生存与发展的关键,而只有引入客户导向的现代商业银行经营理念,建立以客户为导向并贴近市场的营销战略,才能提高我国商业银行的市场竞争力。本文就目前我国商业银行营销管理中存在的问题进行了分析,并对银行建立市场营销发展战略提出见解。     

浅析零售银行业务的四个变量

零售银行业务可简单地描述为：客户经理通过一定的营销渠道，把金融理财产品或服务传递给个人客户，即这样一个流程：客户经理——金融产品或服务——营销渠道——客户。这里共涉及4个变量：客户经理、金融产品、营销渠道以及客户，以下从这4个变量入手，对分支机构的市场营销工作进行规划。     

银行新产品如何“落地生根”

近年来随着各家商业银行新产品的不断推出,银行新产品在有效改善产品结构、满足用户需求、开拓市场新领域时。出现了一些诸如产品推广一阵风,来无影,去无踪、萝卜快了不洗泥、姥姥不疼、舅舅不爱等一些令人深思的现象和问题.归根结底一句话。就是这些银行新产品像种子一样撒向了广阔市场,并没有真正落地生根。     

基于“以客户为中心”的零售银行产品战略转型研究北大核心

零售银行转型,核心是从"以产品为中心"到"以客户为中心"所涉及的产品、流程、渠道、服务、营销等一系列变化,产品战略是其中的关键内容。通过对我国零售银行的观察研究,我们认为当前中国零售银行业正在从"以产品为中心"理念下简单、零散地销售产品,转型到在银行内部部门联动基础上对客户进行大类客群划分后提供金融产品组合。未来,受到金融服务生活化和场景化趋势的影响,零售银行的产品战略迫切需要转向基于"以客户为中心"的理念精准细分客群,并为不同客群提供全场景产品与服务(包括金融及非金融)的整体解决方案,从而最大限度提升客户黏性,实现银行、合作伙伴与客户的多方共赢。     

论商业银行个人优质客户服务营销体系的建立和完善

建立和完善个人优质客户服务营销体系是提高酉业银行核心竞争力的客观要求和重要手段。目前,个人优质客户服务营销中存在着观念陈旧、资源运用效率低、营销渠道单一、手段落后、服务和管理机制不健全等缺陷与不足：健全组织体系、整合营销渠道、打造核心产品、再造业务流程、实施客户关系管理和客户经理制是建立和完善个人优质客户服务营销体系的重要举措。     

打造以客户为中心的综合营销体制

市场竞争的加尉和客户需求的日益多元化,要求商业银行建立和健全以市场为导向．以客户为中心的综合营销体裁．提供多样化的金融品种和全方位．多层次的金融服务,以此来满足客户需求、巩固客户基础．提高客户忠诚度。     

农业银行无锡太湖支行：姜凌帆 如何深入挖掘客户潜在价值

一是正确处理好维护客户和产品营销的关系。树立“以客户为中心”的理念,以产品营销为重要手段,关注客户体验和需求,深入分析客户特点和需求,认真制定服务方案和营销策略,提高中高端客户的产品渗透率。二是通过分层服务提高对中高端客户的维护能力。抓住客户自身特点,充分挖掘各层级客户对金融资产收益性、流动性和安全性的需求,提高客户综合贡献度。     

再造农发行客户服务体系之我见

根据现代银行理论，银行再造最核心的是要体现“以客户为中心”的经营理念，要形成“一线为客户服务、二线为一线服务”的经营管理格局，作为国家农业政策性银行，如何根据职能、机构及客户特点进行自身的再造，实现向现代农业和农村开发性金融机构转轨的目标是一个亟需思考和解决的现实问题。笔者认为：农发行再造是一个复杂的系统工程，但当务之急是必须进行客户服务体系的再造，要构建一个“机关为基层，二线为一线，后台为前台，全行为客户”的服务体系，提高办事效率和服务水平，从而在客户满意中实现银企双赢。