借客户经营特色拉话题 推销好沟通

<正> 宫伟去当地一家特大型白酒企业推销防爆灯。这家酒厂并非不用防爆灯,可厂长总是不屑一顾,宫伟每次去找他,对方都冷冷地扔过一句话:"我们厂已同别的厂家订供货合同了。"对宫伟的介绍根本不听,也不看一眼他带来的相关资料,没有半点沟通的余地。但宫伟没气馁,一直耐心等待机会,一天,他趁该厂一车间搞装饰之机,将十余盏造型美观的防爆灯具无偿送给他们。然而,不论他怎样说、怎么做,厂长对他的防爆灯具还是熟视无睹。面对这种冷遇,宫伟决定改变策略:在全面了解工厂的经营管理特点和厂长的工作风格与脾性后,再次走进了厂长的办公室。"你知道吗,你这样已经影响我的正常工作了,请马上离开,不然我要叫保安轰你啦!"这位厂长显得很不耐烦地说。宫伟没有离开,他走到窗前,看了看窗外美丽的厂区环境,回头笑着说:"我今天不是来推销,是想向你请教几个问题,我多次到贵厂,对你们的企业是有些     

果敢 让你把灵感最快变为行动

<正> 瞄准项且早行动打工者成老板宋争力在一家濒临倒闭的小厂打工,一天,他在报纸上看到一条信息,河南孟州市科委实用技术推广中心研制的"轮胎快速自动(防冻)补胎剂",效果很好,便有心操作。正赶上厂长出差去孟州,于是,他便把报纸拿给厂长看,跟厂长说:"你顺路捎回几瓶,咱试试。如果行,咱俩干!"厂长当时就给他泼了盆冷水:"这玩意能行吗?这新产品一点市场履历都没有,整回来,怕没人敢用?我给你捎回来行,要干你自己干吧!我可没精力往这上搭。再说,等你看到这信息的时候,不知道有多少人都在你之前看到了,恐怕等你干起来的时候,黄瓜菜都凉了。"宋争力说:"这是前天的报纸,估计也没多     

推销讲话 不能对客户一无所知

<正> 曾经遇到两个女孩去一家企业做广告业务,其中一个女孩见到厂长的第一句问话是:"你们这是一家什么企业?"厂长说:"属机械行业的。"这个女孩的第二句话是:"能让我看看你们的企业介绍吗?" 这个女孩从第一句问话开始,就错了,因为明显表明自己对该企业一无所知,将自己处于被动状态。如果换一种方式呢?     

唯利是图不如微利是图

<正> 日前,笔者到一家企业进行调查。该企业连续多年依靠开发新品占有市场取得持续发展。当谈及他们开发新品成功率高、经济效益好的秘诀时,厂长坦诚地告诉我:"我们上的新品,利润都不很高,但上的厂家不多,因此在市场上多半供不应求。在我们看来,唯利是图并非是企业最佳的经营理念,而微利     

转换企业经营机制的几点体会

这是湖南省农业机械总公司刘祖毅总经理写的他们在转换企业经营机制过程中的一些体会。现在各地公司、工厂都在根据各自的具体情况进行企业机制转换和体制改革,做法各有不同,体会也不尽一样。如果能有更多的经理、厂长抽出些时间,把自己的体会、经验写出来,互相交流,则对推动各地、各企业的机制转换和体制改革一定是很有帮助的。我们期待着经理、厂长们的来稿。     

还要有“自主钱”

近日到一家企业去采访,正碰上这位厂长在生闷气。原来,该厂有一种短线产品目前行情看好,而企业已缺乏流动资金,到银行去贷款,对方则要求企业用存款作抵押,无奈,厂长只好带头将个人存款拿出,在全厂凑齐了100余万的存单到银行作抵押。这位厂长牢骚满腹地对笔者说:“我们厂是个年创利税在3000万元以上的大厂,多少也为国家作了点贡献,可到头来购买原材料还要费这么大的劲,国家能不能多留点利给我们呢?”这位厂长的话令人深思。     

个人权威与集体权威孰轻孰重？

企业需要权威。它不仅需要厂长经理的高度权威,而且,也需要企业领导班子的高度权威。所以,厂长经理在重视树立自己个人权威的同时,更要十分注意去树立、维护和提高企业领导班子的集体权威。 遗憾的是,现在有些厂长经理并没有对这个问题引起注意,他们往往过多地注意树立自己个人的权威,不关心企业领导班子集体的权威,造成有些企业领导班子在职工中的感召力弱,班子的战斗力不强。     

失败企业 也有挣钱良机

<正> 作为厂长经理,谁都希望经营成功的企业。然而安徽庐江县海神集团董事长、庐江啤酒厂厂长骆克年却专门经营"失败"企业。他从舒城县龙津啤酒厂"跳糟"到庐江县,专门经营那些不景气甚至面临倒闭的企业,结果是经营一个成功一个。骆厂长说:"失败是成功之母。前车之辙,后车之鉴,吃一堑     

公司办出家庭气氛 员工个个争先

<正> 延边立宏钢铁公司经理李殿忠公开宣称:"我们早就强调搞好人际关系。这不是出于庸俗观念,而是基于一种简单的信念:如果我们尊重员工、并且帮助他们去尊重自己,企业将得到最大的利润。"他算了这么一笔账:如果公司"泡"工人,工人就会"泡"时间。从工人身上算计下来一分钱,工人就会让公司丢掉10元钱。因此,要想让工人以公司为家,公司就必须有家庭的气氛。他从工人的吃饭、买菜、洗澡、上下班坐通勤车等细微小事入手,培养与工人们     

市场调查贵在选准调查点

<正> "雪佛龙"公司是一家生产食品和饮料的企业。为了摸清行情,他们做了许多市场调查。去消费者家里,去零售店,直接问小朋友喜欢什么冷饮和食品……但统计结果和市场销售往往不相符。毛病出在哪呢?对此该公司采取了新的措施,聘请美国最权威的大学教授担任企业调查顾问。调查的对象不再是商店和消费者,而是"垃圾"。教授们放下架子,冒着恶臭和各种腐败的气味,亲手将不同地方的生活"垃圾"进行分类研究。从消费之后的包装物、     

懂法防伤财

<正> 不按合同办事损失70万华丰果品公司新上任的经理冯少秋,为了急于摆脱公司的严重亏损局面,打定主意开辟新的生产项目。就在这时,无锡工艺加工厂厂长黄勇拿着一项从华北工艺出口贸易公司引进的专利产品使用书对冯经理讲:"我们厂使用的这项专利技术,生产出的产品每件成本只需50-80元。但出口创汇可达500-1000美元。如冯经理愿意发展这一项目,我们合作发展共同受益。"冯经理见黄厂长如此好意,暗自     

一招十三式吃遍新市场

<正>说明:一次去一家饲料企业讲课,见其墙壁上赫然写着:"没有他们,我们就只有关门。"这句话中的"他们",从理论上讲,指的是消费者;但是,从中国大多数企业当前的实际状况来看,"他们"要包括经销商,甚至对一部分中小企业来讲,"他们"就是指经销商。没有更多的经销商,就没有更多的销量;没有更好的经销商,就没有更久的销量。因此,经销商开发是企业生存和扩张的必由之路,也是营销人职业攀登的必备技能。我们希望通过下面的经销商开发一招十三式,为营销人提供跨越新市场开发门槛的最佳"撑轩"。     

内部营销

美国一些零售商通过为员工提供一定的折扣促使员工在自己的商店里消费;福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行"员工购买计划",以便员工拥有本厂出产的汽车;一些企业管理者不厌其烦地向员工宣讲本公司的远景,并自我标榜"我们是最棒的";公司给予员工充分的关注和认同,公开赞扬他们的成就,推行各种培训计划以促使他们的能力得到进一步提高……我们身边的企业中不乏这类活动--     

能借给你钱的人不会超过10个

<正>想交到对自己有帮助的朋友,就要积极主动地去寻找,不能等着人家主动送上门来,我现在的很多朋友都是我自己去找的。我和王石是十多年的好朋友了,当时他的公司上市了,我们只是一家刚创业的小公司,于是我们去深圳找他。还有柳传志、马云,都是这样。怎样才能跟土豪做朋友?社会心理学家曾经做过一项研究,人一生中所交朋友的极限大概是10个、30个和60个。什么意思?所谓10个,就是当你遇到困难的时候,你去找别人借钱,把你的父母、兄弟姐妹、亲戚朋友都     

张秉礼:适应从传统报业向数字报业变革的时代趋势

<正> 为什么我们做报纸,要去做数字报,要去做数字报业,要去讨论这个数字化的概念,为什么?有很多做报纸的人说现在不要去动这个脑筋,反正发展到什么时候跟上去就是了。但是我们的看法是,数字技术的发展日新月异,发展得非常快。这种快造成的结果是什么?就是有一天我们纸质的报纸会边缘化,总有一天我们大家不再     

使用方便成本低 振华气化炉叩响致富门

<正>2008年4月4日,本刊记者再赴河北邢台,专程考察郭振华的气化炉。郭振华满面春风地和记者谈起了自己钟爱的事业,刚落座,郭厂长的和手机与座机就响个不停,郭厂长说去接个考察者,到了杯茶就风风火火得出去了。郭厂长带来的考察者是河北某院校大学生,他告诉记者"我父亲观察此项目半年多了,派我来考察,如果行得通,这产品在我那里肯定受欢迎","那你父亲以前是做什么的?"他们搞过养殖,现在做胡麻油生意"。     

不再依赖“小广告”小企业走上网络营销突围路

<正>竞争危机:网络营销"吃掉"小广告搬家、开锁、管道疏通……这些企业一度是小广告最大的散发者。"相对于在报纸、网络、电视投入成千上万的广告费来说,小广告的成本是最低的。而且贴小广告的宣传效果非常好,居民有需要,抬眼就能看到我们的联系方式。"一家管道疏通公司的老板直言不讳地表达了他对小广告的"依恋"。他坦言,在整治小广告的过程中,公司的业务受到很大影响。     

创新何须动干戈 小处“变脸”赢市场

<正> 黑龙江林业局的一卫生用品厂是同日本合资生产一次性卫生筷子的。生产出的产品,全部返销日本。但售价太低,利润很小。后来他们厂的厂长到日本考察时,发现日本的公司职员、几乎全在公司吃"定食",工作节奏快得很多人都记不得星期几。于是厂长想:何不在筷子上印上星期几呢?从星期一到星期日、一共七套,卖给出售盒饭的饭店。再加印一些有"母亲节"、"樱花节"、"情人节"、"成人节"等字样的祝福筷,不是很有情调吗?试想一下,这些职员昏头胀脑忙了一上午,中午吃     

抓住现场话题 推销水到渠成

<正> 一天,我去一家小企业推销小型电话程控交换机,厂长是我过去的老邻居。进了厂长室,见他正在会客。本想出去等,可厂长说:"没啥事儿,你在边上先坐下等一会儿吧。"这期间,办公室的电话响了几次,都是找别人的,每次都是厂长走出门冲着走廊喊张三李四过来接,与客人的谈话也不得不中断几次,让人家挺扫兴的。客人走后,我对厂长说:"厂长,您业务挺忙啊,自己接电话不说,还得替别人接电话。"厂长叹了一口气:"唉,没办法。     

翠微科技有限公司领导对员工似亲人 企业遇难心不散

<正> 该公司是一个民营科技企业。经理张仲安和爱人邱素枝在实践中深深体会到,企业发展,要靠全体职工。他们经常说:"老板是人,职工也是人,对职工务必要以情感人,将心比心。"建厂初期,邱素枝不仅亲自为职工煮三餐饭,免费供应,还为职工洗衣服。职工们工作条件艰苦,却毫无怨言。1994年,公司正处困难时期,遇上五名职工同时生病住院。公司为职工全部支付医疗费的情况下,邱素枝还每天坚持为职工送饭,鼓励他们安心养病,并去他们家里帮助处理一些家务事。前些年有些职工家庭闹矛盾要离