酒店终端竞争挑战企业的系统营销能力

在酒店取得1万元回款，它的投入和带来的影响要远远大于商超：正是因为这个原因，酒店终端是一种战略资源：我非常认同文章里李明维先生对终端的看法。原来卖酒，业务员只要给饭店服务员小恩小惠就可以了。但是现在哪个业务员如果不会和服务员谈恋爱，根本卖不了酒。这可不是一个笑话!其实，这仅仅是对服务员下的功夫，还有酒店老板、主管、后勤和财务，方方面面都需要业务人员打点，     

内外拦截，突破竞品买店封锁

做酒店终端的酒类厂商都深有体会，酒店的门槛越来越高，买断费用年年涨，市场一年比一年难做。好的酒店虽然形象好，但一个买断促销权就得近百万，掐指算下来，一年卖的酒钱还抵不上买断费，有资源的企业咬着牙买终端，而对于弱势企业来说甚至无法完成进店工作。即使挤破头付了进场费，店内的促销竞争也是高度激烈，你暗促给10元我就加到20元，你用换瓶盖我就用兑奖卡，你针对服务员我就在大堂经理身上公关，结果终端费用增加了，酒也没卖多少，加上买断方对酒店的牢牢掌控，造成暗促隐蔽性较差，效果也就大打折扣。     

“大包商”,刀刃上的舞者

大包商，又称为包店商、酒店大包商。所谓大包，是指买断一个酒店的酒水供应权，然后再发包给品牌商的运作方式，有些大包范围甚至扩展到了调味品等酒店日常用品领域。大包是酒店买断的高级形态，它是买断促销权、买断专场、买断酒店专营权等方式不断激化的结果。大包商可能是品牌代理商，也可能是专业的买店商，前者同时代理运作着酒水品牌，后者不运作具体品牌，他们的工作就是买店和卖店（向品牌商销售进场权和促销权）．赚取买店卖店之间的差价。     

酒店俱乐部的核心内涵

许多酒店行业的人士或多或少了解或接触过俱乐部营销，倘若你问他们：“什么是Hotel Club?”他们之中的相当一部分人的答案会是：“俱乐部，不就是打电话卖卡吗?”若问：“酒店自己运作俱乐部和俱乐部运营公司来运营有什么区别?”也许答案是这样的：“酒店自己运作，卖卡的钱都归自己了；和其他公司合作，我们就要分钱给他们，所以核心的问题是，他们要拿多少，我们能分多少。”     

关于美国家庭家具业进军酒店业的思考

在美国，越来越多的家庭家具业（Home Furnishing Industry）把目光瞄准酒店市场，客房配置的家居化已成为家庭家具业开拓的重要领域。什么家具对家庭是好的、适用的、卖得俏的，对酒店同样也是如此。家具业已考虑推出专为酒店生产的家具品牌与酒店共同来吸引客人。这是一个强势的信号、一个令人注目的动向。与之同时，美国酒店业中出现了相对应的名称“家庭温馨酒店”（Home Sweet Hotel），     

康师傅的渠道变革

导言 康师傅进行通路精耕的主要原因是康师傅的销售通路面临巨大困难，产品销售不畅。1998年以前康师傅只顾忙于建设生产基地和多元化扩张，却不知道传统渠道随之经济的发展和交通的发展加上市场的不断开放已经悄然发生改变。渠道及业务管理犹如缺乏看管的苹果，渠道烂了，连带组织也烂掉了。公司除了珍品红烧牛肉面能卖外，经销商对于新品的态度是，有利润就卖，能卖就卖，不想卖就抗拒出货，新品推广，推一个死一个，无一成功；业务团队也烂了，业务号称酒店业务，电话业务。     

酒店如何留住优秀人才——燕良大酒店人力资源管理模式初探

目前，优秀人才的流失是我国酒店人力资源管理普遍存在的突出问题。优秀员工的流失，带走的是酒店的智力资源、技术资源和管理资源等宝贵财富，从而使酒店丧失了核心竞争力，陷入经营困境。酒店如何做到“以人为本”，留住优秀人才，对于酒店的发展有着极为重要的意义。以“发展人才”、“留住人才”为理念，不断完善用人机制，[第一段]     

声音＋数字

与世界500强相比，我们投入多，收益少；千得多，收入少；我们卖产品，他们卖品牌；我们卖力气，他们卖知识；我们卖市场。他们卖技术；我们卖资源，他们卖文化；我们用人赚钱，他们用钱赚钱。     

特别节目的特别促销——记板桥酒业的春节借“金”促销活动

在山东潍坊，白酒市场被云门春、景阳春和乾隆杯等几个品牌瓜分。曾经费尽心机打进该地市场的板桥酒，在这几个品牌的挤压下销量十分有限，B类以上酒店的覆盖率不到15％，其办事处一个月回款只有10万元左右，处于经销商不进货、酒店不卖酒的尴尬局面。     

酒店经营中的外部资源整合与利用——福州最佳西方财富酒店成功经验借鉴

一个企业面临两种资源：管理是将内部资源发挥最大效用，而经营则要擅长整合利用外部资源。酒店业对外部资源的依赖度尤其大，本文以福州最佳西方财富酒店为例，研究酒店整合与利用外部资源的模式。     

现代酒店管理中ERP的运用

随着我国经济的发展，我国国际间的合作也越来越多。在最近几年的发展，我国的世界地位不断提升，受到了国内人士的广泛关注，在这样的时代背景发展也促进了国内旅游业的发展，在旅游业的发展带动下，也带动我国酒店的发展，我国酒店行业在最近几年取得良好的发展成绩。在高速的发展中如何对酒店的资源进行高效、有质量的管理，是现代酒店发展的重要思考问题之一，部分酒店在现代的管理中已经引入ERP对酒店就行管理，将现代的酒店管理带入了一个新的高度，使得现代酒店管理逐步走向一体化，并且能为客户提供更多个性化的服务，提高了企业的管理水平，也扩大了现代酒店的竞争空间，使得酒店内部的资源的到有效利用，同时也节约了酒店的运行成本。     

招聘厨师长的故事

有家酒店需要招聘一位厨师长。这个酒店里的湖蟹很有名，每天都能卖许多湖蟹，湖蟹在进蒸笼之前需要用塑料绳捆绑起来，这是个很繁琐的工序，而且稍微一不小心还会让湖蟹夹住手。因此，几乎所有的厨房员工都不喜欢这个工序。所以，每次绑湖蟹都是由厨师长亲自带头绑，这样其他的员工才会陆续加入进来。     

酒店餐饮运营管理及竞争力提升

酒店行业竞争愈演愈烈，特别在酒店餐饮方面，由于在运营过程中，需要投入巨大的人力与物力，所以酒店方面需要深度挖掘品牌、主题，以及资源方面的潜在竞争力，提高酒店餐饮部门的整体运营水平。因此，酒店方面要以创新管理为出发点，制定科学的经营理念，进而做到清晰定位，建设极具特色化的品牌效应，保证酒店在激烈的竞争过程中掌握主动权。     

酒店用好实习生的若干思考

目前，有些酒店的一线部门或岗位，实习生的比例已达30—50％，有的甚至达到60％以上。在酒店人力资源配置中，如果能开发好实习生资源，既有助于院校实习目标的顺利实现，又有利于酒店经济效益，从而达到“双赢”。     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

“草根菜”缘何火爆大酒店

在酒店行业,尤其是高端酒店,一般以“燕、鲍、翅”和海鲜为主打菜肴,似乎越是求奇、求新、求异,越能够卖上个好价钱。随着高档酒店越开越多,在很多酒店,点这些菜肴的客人也呈现出越来越少的趋势,客户群也渐渐集中到几家知名度较高的品牌店。呈下滑趋势的餐饮效益成了经营者的一块“心病”。     

恩信科技，“原创”的冲动

从“卖软件，赠服务“到“赠软件，卖服务”。刘有涛的开源ERP（Enterprise Resource Planning企业资源规划软件），颠覆了这个“古老”的行业。     

引导酒店的绿色消费

在建设资源节约型、环境友好型的“两型社会”的背景下，人们意识到可持续发展的重要性，酒店是人口集中、资源消耗很大的场所，酒店能否提供健康、环保、节能的产品和服务对可持续发展尤为关键，目前一些酒店积极创建绿色酒店，但绿色消费目前仍不是主流消费，酒店提供的绿色产品和服务只有得到消费者的认可，才会提高创建绿色酒店的积极性。因此分析消费者未进行绿色消费的原因及如何引导消费者进行绿色消费很重要。     

在平价与奢华之间

在高端酒店与经济型酒店之外，还存在着一个这样的广袤市场：消费者需要一些“标准化”之外的体验，但是又不愿为此提供太高的溢价。桔子酒店就是看到了这个市场中所蕴藏的丰厚机会，通过将资源倾斜到艺术与设计上，以酒店出色的设计风格强化客户体验，为客户实现了“预算内的小小奢华”。     

打造度假酒店的“复合型人才”

作为休闲度假式酒店，最大的特点就是经营存在着明显的淡旺季之分。酒店的人员编制如按旺季配备的话，必然会存在人力过剩的浪费；而按淡季配备的话，又不能满足经营旺季的用人需求。本酒店根据度假酒店的运营规律，利用自身的资源，推行了打造“复合型人才”的用工模式，不但成功解决了酒店经营高峰期的人手短缺现象，