买断品牌的未来 牛市还是熊市

白酒行业的品牌买断商是一个较为特殊的群体，尽管这个群体已经变得非常庞大。从某种意义上讲，买断商具有厂家和经销商的双重属性。1990年代中后期五粮液启动了品牌买断战略以后，这种经营方式迅速地蔓延到了几乎所有的具有一定品牌力的企业，尤其是名酒厂，更是因为其品牌辐射面广而成为众多经销商瞄准的对象。     

区域买断热，还能热多久？

这几年，区域强势企业开发买断品牌逐渐成为行业内的热门话题，如汾酒、西凤、陕西太白、新疆伊力特等等。这类买断品牌的主销区域一般仅限于本地市场，因此被称为区域买断。随着白酒竞争的日益深入。区域买断热现象会如何发展?白酒厂商又将会遇到哪些问题，怎样处理?对此本刊记者做了相关调查。     

聚焦：汽车品牌中国路：利用展厅提升品牌形象——访经销商管理专家贾鸣镝

经销商是品牌链的终端，是销售与服务的一线，是顾客体验与认知品牌的重要渠道。厂商要塑造一个成功的品牌，离不开经销商的协助与支持。为了进一步了解经销商在品牌形象传播过程中所起到的作用，我们采访了上海大众经销商管理专家贾鸣镝先生。凭借着多年的管理经验，贾经理与我们分享了他的品牌塑造理念。     

中国葡萄酒的二十条商规——行业篇

从上个世纪9０年代中期起，本刊坚持从市场的角度观察和研究葡萄酒，我们与行业内几乎所有骨干企业的负责人、与行业内大量骨干商家保持着紧密联系。本刊先后发表过多篇对市场的独家分析和判断，在行业内产生了广泛影响．比如2001年提出“带状葡萄酒市场分布”，2002年研究“葡萄酒买断品牌走向”，2003年发布“葡萄酒两端拉伸，寻找多个价格平衡点”今年，我们独家提出的观点有“葡萄酒品牌分化正在进行”，“酒庄酒成为高端酒的下一个出口”、“大品牌区域化运作显著”等，今后，本刊葡萄酒编辑部还将就这些观点进行展开论述。     

泸州老窖：“减肥”还有段过程——泸州老窖系列品牌经销商心态调查和引发的思考

泸州老窖清理整顿子品牌的事件这段时间已经逐步被人淡忘，但市场并没有因时间而平静下来。最近我刊接到不少询问泸州老窖被清理整顿的子品牌的消息，有的询问现在是否还能进被整顿的买断品牌的货，有的询问原来销售较好的买断品牌的电话，也有询问泸州老窖最近对买断品牌是否有新的措施……从这些询问中多少我们可以看出现在有些经销商的心态，也可以看出某些买断商现在的状况，但更多的反映出泸州老窖瘦身计划下一步将面临的更为艰巨的任务。     

警惕子品牌复生——众酒商春交会后说买断

买断品牌是一些名酒厂近几年发家的秘诀，同时也是一些企业和经销商走向衰落的根源，因此也就有了五粮液和其它名酒厂痛砍子品牌的事情发生。尽管如此，春交会后，一些白酒业内熟悉的酒商给笔者陆续打来电话，所有的话题不约而同地又一次指向了买断品牌。     

哈尔滨酒商自有品牌渐成规模

经销商开发自有品牌的经营模式在全国市场比较普遍，这种模式从1994年五粮液大力发展买断品牌开始，已历经十余年。买断商也从大型经销商买断名牌产品发展到各类型经销商开发各种品牌。目前，全国各级市场都有开发自有品牌的经销商，其市场操作越来越纯熟。与全国市场大环境相比，哈尔滨经销商开发自有品牌的经营模式在数量和经营方面都有自己的独特之处。在哈尔滨市场，大中型酒类经销商只经营自己开发的品牌，但是一般不在当地市场运作，而把经营触角伸向省内外。     

塑造经销商的品牌力——借厂商的品牌,扬经销商自己的风帆

<正> 经销商不仅可以从厂商那里代理产品来获取销售和润,而且应该从厂商那里代理品牌来塑造属于经销商自己的品牌。——营销培训专家尚丰先生 "经销商",一个游离于企业的浪子,不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司,只一句"经销商"就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业,经销商老板也可以成为企业家。目前,经销商之所以不被称为企业,是因为和生产厂商相比,缺乏     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

利用展厅提升品牌形象——访经销商管理专家贾鸣镝

经销商是品牌链的终端,是销售与服务的一线,是顾客体验与认知品牌的重要渠道。厂商要塑造一个成功的品牌,离不开经销商的协助与支持。为了进一步了解经销商在品牌形象传播过程中所起到的作用,我们采访了上海大众经销商管理专家贾鸣镝先生。凭借着多年的管理经验,贾经理与我们分享了他的品牌塑造理念。     

商务葡萄酒开拓新市场

有些专家对我国葡萄酒行业做出了这样的评价：既缺少真正大众化的产品，又缺少有个性的高端酒品牌。造成这种现象的原因是葡萄酒厂商对市场细分的不够。本刊曾经刊发过一篇文章，主题是“中国葡萄酒细分时代即将到来”，文章提出这样的观点，产品同质化已经成为我国葡萄酒市场最严峻     

如何做好大客户的管理工作

吉林延吉金先生来电：我厂与大多数白酒厂家一样,在销售过程中很大程度地依赖经销商特别是各地区的总经销以及买断我厂品牌的全国总经销。这些客户在产品铺货和销售方面都是我厂的支柱,他们都有实力、有能力,我厂也非常重视他们,在处理双方关系时慎之又慎,但失误之处依然难免。如何做好大客户的管理工作成了我的一个难题,因此想借贵刊向专家和同行取经。     

桌面投影仪 未来看好

桌面投影仪的商业利润很高,这在业界已是很公开的了,但经销商们要做好此行业也并非是件容易的事。为了避免在流通领域过多的纠缠,经销商们理所当然地希望要求直接与厂商打交道。首先,厂商的产品不再经过分销商,而对于直接进行销售的经销商的要求也慢慢提高了,如信用水平、最低经销量等都要一一确定;再者,多数厂商希望经销商能够在某些区域内保持统一的价格水准。经销商们对有更多的品牌参予竞争是很希望看到的,因     

葡酒行业“软接轨”

在4月20日—22日的国际葡萄与葡萄酒学术研讨会上，专家学们再三谈到一个话题，那就是中国葡萄酒应尽快与国际接轨，万达酒业陈泽义总经理还用了这样一个句子：迫使葡萄酒行业加快与国际接轨的步伐。专家们提出了需要接轨的几个方面：1．实行原产地域命名制度，与OW的标准保持一致；2．变生产的双重标准为强制性国标，并逐步向国际标准看齐；3．政府应加大对葡萄酒行业的支持和保护力度，促进葡萄酒行业的改革。专家学们的论述极有见地，但是，仅有标准、法规的对接还不够，标准、法规在企业的实际执行中都有“回旋”的余地，葡酒行业应该在“硬性对接”的基础上。完成管理、营销的“软接轨”。     

鲁式买断在德州延伸

山东白酒以地产地销为特色，基本上每个县、市都有几个地产的白酒品牌，这些品牌擅长开发品牌买断产品，成为独特的鲁式买断。本刊曾经将这种现象称为“全国最大的地产品牌群落”。目前在山东德州市场，这种品牌买断的现象正在从经销商买断延伸到终端买断，一个小小的餐饮店都可以搞品牌买断，他们不做市场，产品主要用于自己消费，销量占到了当地白酒销量的一半以上，严重冲击了酒店终端的市场。     

红酒销售的多渠道探索

为了解决葡萄酒销售通路受阻的问题，前段儿时间，业内资深人士张乐平先生提出了“红酒区域营销商”的概念。张先生的观点是这样的：随着社会分工的细化，单一企业和少数产品建立经济规模的自有销售网络的可行性越来越差，葡萄酒企业要     

法国卡柏莱——要做中国原装进口餐酒第一名

“卡柏莱”（LES ORMES DE CAMBRAS）这个品牌或许对许多经销商来说比较陌生．但法国卡斯特对业界人士而言却是十分熟悉的。卡柏莱正是法国卡斯特集团兄弟酿酒有限公司的主导产品．它在法国本土内葡萄酒总销量居全国第二名，是一个十分强势的品牌。     

商家论坛·终端难

白酒行业企业多．品牌多，营销专家也多有人说白酒行业无序混乱．但根据笔者在白酒圈多年工作的体会，白酒营销专家这个圈了同样混乱无序。     

概念创新筑起品牌“长城”——华夏长城干红的成功营销历程

产地助力，成就品牌营销传奇 从1996到2005年，正是中国葡萄酒行业从起步迈向成熟的九年，是葡萄酒行业从产品营销时代过渡到品牌营销时代的九年。在迷茫与探索共存的九年中，采纳与华夏长城干红相继推出了“华夏葡园”产地概念、年份酒概念和“特定小产区”概念，三次引爆市场，三次引发全行业竞品的纷纷跟风，华夏长城也由此逐步奠定行业领导者地位，成为红酒行业标准的制定者。     

酒市平淡 呼唤波澜

前段时间，本刊调查中心对云南、广西、福建、浙江、广东、郑州、兰州等地的葡萄酒市场进行了调查。经销商们反映最多的是葡萄酒市场不大，酒市持续平淡。笔者分析酒市平淡的原因不外有三：一是区域市场观念束缚大品牌的扩张，各品牌固守自己的重点市场，在开拓新市场方面力度不够；二是新品牌实力太弱，市场冲击力小，难以与大品牌磨擦出火花来；第三