个人客户营销要做到“三位一体”

一是网点负责人不仅要组织业务和带头进行产品营销．重点是拓展和维护优质客户,尤其等级高、回报高的四五星级的高端客户。二是个人客户经理要在销售产品、维护大堂秩序、处理非现金业务的同时,利用个人优质客户管理系统识别、筛选、挖掘高价值目标客户,并对目标客户实施跟踪服务,做好客户定期回访和电子产品维护工作。三是柜面人员要增强营销意识,     

加强基层网点对公客户基础建设浅探

基层网点是全行业务经营的基本单元,也是对公客户基础建设的落脚点,如何加强基层网点对公客户基础建设,使农行的对公业务保持健康快速发展,本文结合长期工作实践,总结了具体经验做法,重点从细分市场、细分业务、明确网点定位、加强客户经理能力建设等方面提出了具体措施,以期对基层网点加强对公客户建设有所启发。     

如何拓展转账电话业务

一是做好宣传工作。一方面在基层营业网点放置宣传海报．大堂经理、客户经理在现场指导客户使用转账电话;另一方面在转账电话集中使用的专业市场设置宣传栏,对客户进行转账电话产品宣传。二是提高网络转账电话质量。网络服务器管理部门要根据实际需求重新设计网络结构,提高网络的稳定性,减少转账电话客户的无效连接次数;增加转账电话适用线路,使更多有需求客户能使用转账电话。三是建立一支高素质的客户经理队伍．以适应客户的需求。四是建立科学的激励机制。对转账电话的日常维护也要按一定比例计价到客户经理,以调动基层网点拓展业务的积极性。     

如何加快发展转账电话业务

一是做好宣传工作。在基层营业网点放置宣传海报，大堂经理、客户经理在现场指导客户使用转账电话；在转账电话集中使用的专业市场设置宣传栏，对客户进行转账电话产品宣传。二是提高网络转账电话质量。要根据实际需求重新设计网络结构，提高网络的稳定性，减少转账电话客户的无效连接次数；增加转账电话适用线路．使更多有需求客户能使用转账电话。三是建立一支高素质的客户经理队伍．以适应客户的需求。四是建立科学的激励机制。对转账电话的日常维护也要按一定比例计价到客户经理．以更好地调动基层网点拓展业务的积极性。     

争创一流与时俱进打造理财品牌

我是工商银行王府井支行——北京站理财网点的一名个人客户经理。2002年9月,通过支行竞聘,我踏上了个人客户经理的工作岗位。怎样才能做好一名个人客户经理呢?我认为最重要的是要明确个人客户经理的目标定位:作为个人客户经理首先是工商银行的一名员工,为工商银行服务,通过服务在优质客户之间传达工商银行的先进的服务理念,为工行创造更多的利润;同时个人客户经理的服务对象是高端的优质个人客户,通过我们的服务,让客户的资产配置更合理化,产生更多的价值;     

客户拓展模式需转变

近年来,各家商业银行的竞争日趋激烈。客户是商业银行的核心资源,是商业银行发展和壮大的基础。对于网点支行来讲,客户尤其是个人中高端客户至关重要。因此,加强客户挖掘,拓展优质客户市场,提高核心竞争力,已成为商业银行实现可持续发展的必然选择。网点支行客户拓展现状当前,网点支行客户经理的日常工作就是挖掘和维护客户,手段和方法较为原始、粗放:一是将网点的现有客户按资产额进行分类,选出现有目标客户;二是将有经济实力的亲朋好友作为营销目标客户;三是利用现有社会资源,寻找潜在目标客户;四是通过在营     

在客服经理客户维护职能工作推动过程中存在的难题

近年来,随着客户分层服务工作的推进,“资产5万元以下客户”“厅堂客户”“长尾客户”等类型客户的维护职能逐步落实到了网点的客服经理岗位上,一方面是为了增强网点营销服务能力,推动网点功能转型和竞争力提升;另一方面则希望培养和锻炼广大客服经理的服务营销技能,为客户经理队伍的建设做好储备。本文从客服经理客户关系维护职能工作推动过程中遇到的难题出发,总结归纳相关矛盾,并提出初步解决措施与建议。     

聚焦个人客户经理队伍建设网点经营再赋新动能

<正>网点是个人金融业务发展的核心阵地,个人客户经理作为网点营销服务个人客户的主力军,是实现网点竞争力提升的重要力量之一,做好个人客户经理队伍建设意义重大。今年来,中国工商银行个人金融业务部围绕网点竞争力增强网点营销力量的关键目标,全新规划、多措并举,通过规范管理、加强培训、优化系统、荣誉激励等举措,扎实推进个人客户经理队伍建设,为基层单元作战能力提升赋能,切实推进“第一个人金融银行”战略落地。截至2022年三季度,全行财富客户245.22万户,较年初净增20.56万户,同比多增6.17万户,金融资产6.48万亿元,     

应慎重对待“与原件核对一致”

在信贷业务办理过程中，内部上报资料和留存资料都是复印件，客户经理需签署“与原件核对一致”字样，对资料的真实性负责。在实际工作中，很多客户经理并未做到真正核对原件，主要反映在两个方面：一是低风险业务，如签发银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现等业务，需客户提供商品交易合同和增值税发票原件，部分客户经理在办理此类业务时，收集的只是复印件。二是对存量法人客户评级分类授信和贷款还旧借新时，客户经理为了省事、图方便，直接采用原有资料中的复印件再复印，再签署“与原件核对一致”，实际上客户资料中有的内容已经更新，如公司章程中法人代表、注册资本等信息可能已变更等。这样银行得到的信息可能并不是真实的，因而存在一定风险。     

客户经理:离客户还有多远?——关于客户经理工作现状的调查报告

作为市场营销的主要力量,客户经理在银行业务的拓展中发挥着重要作用,其工作精力的投入直接影响到网点业绩的提升。那么,客户经理的工作现状如何呢,客户经理都在忙什么?真正能够走向客户的客户经理又有多少?带着这些问题,我们选择了几个有代表性的网点进行了实地调     

客户经理：离客户还有多远？——关于客户经理工作现状的调查思考

作为市场营销的主要力量．客户经理在银行业务的拓展中发挥着重要作用．其工作精力的投入直接影响到网点业绩的提升。那么,客户经理的工作现状如何呢,客户经理都在忙什么？真正能够走向客户的客户经理又有多少？带着这些问题．我们选择了几个有代表性的网点进行了实地调研。     

基于短信渠道的统一客户经营

日益成熟的精准营销技术和智能化的CRM系统平台,为商业银行依托短信渠道更轻型化经营客户提供了可能.短信渠道既可以辅助网点客户经理做好客户经营,提升客户经理管户工作效率.也可以独立经营无管户客户,提升该部分客户的价值贡献.总行依托短信渠道进行统一客户经营,具有营销服务覆盖面广、客户体验标准化程度高、投入人力与财务资源少等优点,有利于充分挖掘客户价值和提升总行统一客户经营能力,是值得探索的提升银行客户经营能力之路.     

银行客户经理应做好四"士"

做好战士。由于职业特点和工作性质,客户经理就像部队的战士一样,处在业务第一线,直接与客户、与市场、与产品打交道,负责银行信贷资金的营销、监管、回笼、收息以及客户维护等。“战士的责任重”。要做好战士一方面要精通业务、熟悉操作;另一方面还要了解客户、熟悉客户、服务客户,知己知彼,才能百战不殆。做好谋士。从客户经理的工作性质看,它具有双重身份和双向作用。对外,要对企业负责,要了解企业的经营管理,为客户出主意当参谋,为客户算好账、当好家、理好财,使信贷资金在企业生产经营中发挥出最大的效益,为客户提供优质的金融服务;对…     

谈谈如何提高客户经理的营销能力

商业银行建立客户经理制后,客户经理所面临的课题就是如何通过努力工作把自己的业务做大、做强、做优,从而实现客户、银行和客户经理“三赢”的目标。要达到这一境界,笔者认为,客户经理必须做好以下三项工作。     

网点如何实施“保抢挖”战略

“保”就是要稳定维护好老客户,对已经开户的企业单位按照黄金客户、重点客户和一般客户的标准,建立好客户资料档案,明确管户客户经理,加强走访和跟踪服务,不断提高客户的忠诚度和贡献率。“抢”就是要争夺新客户,营业网点应成立专门营销小组,以地方政府招商引资为切入点,加强与发改委、招商局、工商局等职能部门的联系,从源头抓起,及时捕捉项目信息,争取更多新落地企业开户,不断壮大存款实力。“挖”就是要将它行的客户变成本行的客户,要广泛运用各方面的关系,找准突破口,掌握客户的实际需求,争取其转入农行,通过提供全方位、多样性的综合配套服务,使合作提档升级,实现银企双赢。     

新街口爱民里支行 精细管理“三步法”构筑客户服务场景 扎实推进竞争力提升

<正>爱民里支行位于西城区什刹海街道爱民里小区,网点在职员工12人,全量客户数2.07万元,其中月日均财富客户549户,私人银行客户23户,客户金融资产总量25亿元,在新的业态分类标准中属于综合店B档。从区域资源禀赋分析,网点周边步行30分钟范围内,拥有包括北大医院、北京四中、部队大院、重点学区小区等众多优质资源,在医疗、教育、房产等领域均具备一定优势。该网点因地制宜,精耕细作,将工作重点定位于做好区域资源挖掘,客户维护拓展,以客户为中心构建生态化服务体系,做强网点功能,持续推进网点核心竞争力提升。     

精细管理“三步法”构筑客户服务场景扎实推进竞争力提升

爱民里支行位于西城区什刹海街道爱民里小区,网点在职员工12人,全量客户数2.07万元,其中月日均财富客户549户,私人银行客户23户,客户金融资产总量25亿元,在新的业态分类标准中属于综合店B档。从区域资源禀赋分析,网点周边步行30分钟范围内,拥有包括北大医院、北京四中、部队大院、重点学区小区等众多优质资源,在医疗、教育、房产等领域均具备一定优势。该网点因地制宜,精耕细作,将工作重点定位于做好区域资源挖掘,客户维护拓展,以客户为中心构建生态化服务体系,做强网点功能,持续推进网点核心竞争力提升。截至2021年10月末,网点已超额实现全年中间业务收入目标。     

加强客户关系建设的建议

一是重视客户价值,实施差别化服务。针对不同客户提供差别化服务,对重点客户的特殊需求,提供个性化服务。二是建立有效的客户反馈机制,使得客户的种种意见和评价能动地反馈到银行,掌握客户的潜在需求,使客户对银行的利润贡献最大化。特别是要主动做好对优质客户的预见性分析。三是落实客户经理制。     

营销个人高端客户应注意的问题

一是为客户保密。银行在收集个人高端客户资料、建立档案时,原则上只能与客户本人联系,并要注意场合、方式、方法,以防个人存款信息泄露而引起客户的不满。银行内部也应注意网点之间个人高端客户的保密,以防网点之间不必要的内部竞争。二是维护客     

德累斯顿银行：全方位演绎“客户至上”

“一站式客户经理负责制”下,每个客户都只配备一个客户经理全权负责业务。客户经理不仅要做好客户的拓展、管理与维护,而且要为客户提供包括战略规划、市场研判、投资专家、理财顾问、业务操作等一系列的综合金融服务。