钦差大臣对决封疆大吏

总部派出钦差大臣监管市场,最后却与封疆大吏闹到“有你没我,有我没你”的境地。总部与分部的矛盾是要钦差大臣去化解,而不是激化到水火不容的地步。     

封疆大吏如何在总部左右逢源

<正> 若干年前,一家初创阶段的国企为了让自己的新产品迅速占领市场,将经营部工作两年以上的销售员全部"撒向"全国各地。公司给这些销售员每人50万元资金,到各地创建分公司。一年之内成立了24家分公司,这些销售员就被任命为各分公司的总经理,成了名副其实遍布全国的封疆大吏。     

封疆大吏如何得总部欢心

若干年前，一家处于初创阶段的国企为了让自己的新产品迅速占领市场，将在经营部工作两年以上的销售员全部“撒向”全国各地。公司给这些销售员每人50万元资金，到各地创建分公司。一年之内，成立了24家分公司，这些销售员就成了各分公司的总经理，成了名副其实遍布全国的封疆大吏。     

促销政策被擅改的真原因

<正>M酒是某葡萄酒品牌旗下的一款精品酒。2003年,根据公司的战略规划和市场的推广进度,公司在6月份推出了"买十送一"的产品促销政策以鼓励各级经销商在淡季的积极性。 S是负责华东地区的大区经理,由于公司管理当局在管理上的纰漏较多,未能与各片区经理和经销商建立及时有效的沟通反馈及监督机制,使S在所辖的区域内贯彻执行"买十送一"促销政策的过程中,擅     

区域经理如何诊断区域市场放下经验,立地成"医"

一天，某大款驾驶一辆奔驰600高速行驶在公路上，突然，前面路中间出现一块警示牌，上书“前方3公里处桥梁坍塌，请车辆绕行”。大款心想：我昨天从这儿经过时桥还好好的，警示牌肯定是骗人的。他速度也没减就冲了过去。可是没走多远，一座坍塌的大桥果真横在眼前。大款只好返回，再路过警示牌时，只见背面写着一行大字：“傻瓜，现在你相信了吧!”     

区域标杆产品受挫后的渠道整合

区域名牌外遭无良杂牌的伏击,内受渠道冲突的困挠,风头出尽却反而坐困愁城,怎样的渠道整合才能挽狂澜于即倒?     

区域市场成功的六根“筋”

区域市场是企业整体市场的骨架，也是企业整体市场的脊梁。可以说，成功的企业是从成功的区域市场开始的，而成功的营销也是以成功的区域市场为基础的．没有成功的区域市场就不会有企业整体市场的成功，成功的区域市场是企业市场成功的起点，同时也是终点。没有不渴望塑造成功区域市场的区域经理，只有苦苦寻觅成功区域市场打造模式的经理。相反，之所以成功的区域市场仍然凤毛麟角，是因为大家没有找到或抓住引爆区域市场成功的6根“筋”．     

经销商忠告区域经理:做对才能做好

业务员小王因工作出色被任命为区域经理，即将调离Y市场。临行前，经销商老李以好朋友的身份给他讲述了发生在该市场的三个新任区域经理的失败案例．并给小王提出三大忠告：     

四种渠道政策变形因素

<正>1.向市场要利益还是向厂家要利益:经销商与厂家的利益点不完全一致,渠道政策永远不可能打中同一个靶心在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看,还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。     

打造成功区域市场——为成功区域市场素描

主持人语： 区域市场是企业整体市场的骨架，也是企业整体市场的脊梁。可以说，成功的企业是从成功的区域市场开始的，而成功的营销也是以成功的区域市场为基础的，没有成功的区域市场就不会有企业整体市场的成功，成功的区域市场是企业市场成功的起点，同时也是终点。没有不渴望塑造成功区域市场的区域经理，只有苦苦寻觅成功区域市场打造模式的经理。 相反，成功的区域市场依然凤毛麟角。成功的区域市场是渴望成功的区域经理所期盼的，究竟什么是成功的区域市场、怎么打造成功的区域市场，我们最后给出了轮廓，以期对大家有所启发。[编者按]     

谁主宰渠道

<正>电视剧《雍正王朝》中,雍正皇帝为了推行新政,抑制官绅敛财,减轻百姓负担,实行"土绅一体当差、一体纳粮"、"摊丁入亩、火耗归公"。这在当时的历史条件下,本是一件利国利民的好事,但在执行时,却遇到层层阻力,结果是摊丁入亩后照收人头税,地方官吏照样飞扬跋扈。     

经销商起义:祸起隔阂

<正>MS公司的区域经理王军最近有点烦。当他带着公司下达的任务单及最新政策来到他管辖的区域.踌躇满志地想凭借新的产品和优惠政策大干一把.将今年的销售额提升一半时.却被兜头浇了一盆冷水。他最大的客户孙老板委婉地告诉他.今年调整了方向.不准备再代理MS公司产品。要知道.从孙老板这里走的货占到王军管辖区域销售量的三分之一强。这样一来.王军的计划彻底泡汤了。     

明察暗访,四个方面审促销

<正> 上任啦!也许你碰到的第一件事便是前任还未来得及签的促销审批单。市场前沿十万火急,竞品大军压境,要火速支援,但作为区域经理,你的签字笔可要慎用,一字万金,因为促销就是烧钱!至于烧完后钱成金还是成灰,就看你的了,因此一定要全面了解区域市场的促销情况,谨慎诊断。     

“融合”分销商的三种形式

目前，一些大型经销商在代理品牌的基础上开始逐渐引进自主品牌，并不断扩大完善销售渠道，开发分销网络，突破区域市场，扩大市场销售空间。在这个过程中，他们认识到区域代理商与下游分销商之间的关系同厂家与代理商的关系一样，并非简单的销售分工关系。     

新品招商过5关

招商作为营销系统中重要一环，应基于企业整体渠道策略、销售区域、资源支持等方面综合设计．在此基础上才能进行有效招商战术的分解。 可惜目前很多企业招商仍然存在大而全的心态，企图单点突破，全面开花：与经销商也多为“闪电式恋爱结婚”．缺乏对区域市场与经销商的了解掌控，往往带来市场启动不利、市场迅速死掉或面临二次启动的致命打击。     

"渠道"若"渠"

<正>销售工作从本质上来说是管理工作。消费者需求是企业营销源头活水,销售渠道如灌溉系统。从中国农民几千年总结出来的田间管理经验中,我们的销售工作似乎可以得到一些启示。事实上,在我们的销售工作中,制造商这一大水库,一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库,它从制造商那里获得水,并通过水渠向田间送水;零售商就是田间地头的蓄水池,农民从池里取水浇田。从大水库列小水库再到     

自建渠道何以酿“苦果”

在N市，K公司的分销渠道由2个经销商组成．拥有各自的销售区域。由于市场空白较多，未出现窜货、价格冲突等问题。     

规划经销商渠道的两难问题处理策略

是先做区域性的强势品,还是要在全国市场长线作战?是农村包围城市,还是由城市向农村辐射?是将所有产品品项都交给一个经销商包办,还是把不同品项交给同一区域的不同商家分别运作?是在同一区域市场选择没有竞品的商家,还是选择拥有强势竞品的商家?这些两难问题永远不会消失,我们只有不断地进行适应性,动态性规划和调整。