现金流与凝聚力"两难"

咨询师的管理难题一位搞企业咨询服务的朋友,他主持某企业咨询项目已经有两个多月了,前期效果还不错,只是近日客户有些不耐烦。因为,在咨询整顿期间,客户的业务受到一些影响,出现了资金周转的困难,老板有些沉不住气,对咨询效果产生了怀疑。这位朋友也承认,客户的当务之急不是内     

警惕U盾被"绑架"!

不法分子可谓无孔不入,且手段不断出新,令人防不胜防.近日,笔者与一位在工商银行工作的朋友聊天时,得知了一件令人难以置信的事情:一位他行客户的网上银行绑定了U盾,但仍然被不法分子诈骗走了高额款项.     

以情动人 以心换心——记上海市长宁福泉路支行客户经理王伟萍

在上海的西北角,位于长宁福泉路的一家工行网点里,每天都能看到一个身影忙前忙后、跑进跑出。这个身影让你感到万分熟悉,好像家中忙碌的母亲,好像课堂里亲切的老师,好像朋友中最热心肠的那一个,又好像是能够向她吐露心声的大姐姐——这就是客户们对王伟萍的评价。作为福泉路支行贵宾理财中心的一名客户经理,王伟萍同时扮演着多种角色,每一种角色她都得心应手,用她的话来说,客户就好比朋友、亲人,以情动人、以心换心,只有真正站在客户的角度,为客户排忧解难了,才能赢得客户长期的信任。     

实施"客户中心论"的原则及途径

笔者认为当前的中国商业银行界应该重视和研究客户 ,打破相对封闭的积极经营心理 ,建立开放的外向的经营心态 ,以客户为中心 ,把“客户中心论”研究和实践作为经营发展中的重要课题 ,纳入整个经营管理的每一个环节之中。在此 ,笔者提出“客户中心论”实施的原则及途径 :(一 )原则1、科学性 :对于以客户为中心的市场研究要有高度的科学性 ,要尊重客户成长发展的基本市场规律 ,从而制订出符合市场经济法则的客户拥有战略。2、长期性 :“客户中心论”的主要观点就是要有战略眼光去培养属于自己的客户 ,这将是一个长期渐进的过程 ,为此 ,就要避…     

"唱吧"唱出新财源

有音乐天赋的杨畅在下岗后,又找了一份新工作,但一直干得不顺手,他很是苦恼.一天,他请假去看一个已经在外地工作且多年未见的儿时朋友.出于礼节,朋友请他去饭店吃饭,随后又请他去卡拉OK厅潇洒,好让他郁闷的心放松一下.当他选唱了一首<男儿当自强>后,朋友嬉笑地说:"你的歌唱水平还不减当年,如果能把你的歌声刻录下来给我留个纪念该多好呢?以后可以听着你的歌回忆我们儿时的童趣."这句话正说到了杨畅的心坎上,其实他一直也有一个梦想,就是希望有一天能录制一盘属于自己的MTV.     

执著追求八年辛勤耕耘 不懈努力今朝硕果累累——记中国人寿保险股份有限公司"百朵金花"韦爱杰

在客户眼里,她是朋友,是完全可以信赖的保险使者;在伙伴眼中,她是挚友,是充满爱心善解人意的好姐妹,她--就是中国人寿保险股份有     

"信"、"用"、"卡"

客户忠诚度的价值是什么？ ＶＩＳＡ国际组织曾有过这样的研究结果：在美国的银行市场中，每增加一个百分点的客户挽留率，就可以增加２０亿美元的收入，但事实上每吸引一个持卡人只需花费银行１３０美元。 安全控制的价值是什么？Ｍｅｒｉｄｉｅｎ研究组织的报告： ２０００年，仅信用卡欺诈交易额，已达到１５亿美元之多。 在当前银行营业利润微薄的情况下，如何保持客户忠诚度且防范欺诈呢？ＶＩＳＡ国际组织提出非常有创意的答案：智能信用卡能协助银行以高科技获得客户良好关系的优势及更高的交易安全的优势；也能帮助银行加强客户关系管理，方便定位产品与服务。在良好的客户关系下，提高客户忠诚度，进而获得更高利润，这也是智能信用卡推广的最重要目的。     

"跨国"大营销策略

商业银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个十分优秀但挑剔的客户群体。一方面，在经济全球化的浪潮中，他们控制着众多的行业和资源，许多都是世界500强企业，是银行客户群体中经营稳定、信誉较好的高端客户，能给商业银行带来丰厚利润的客户，套用帕累托哲学（80／20理论）来说，他们应该是站在商业银行客户中那20％的顶部位置。     

客户经理营销需要"五忌"和运用好"四技巧"

一、五忌 忌"以貌取人".识别是面对客户服务的第一关,客户经理在识别客户时不能"以貌取人"、"以车取人",其貌不扬的客户不一定是小客户.袁隆平穿的是四十多元钱一件衬衣,系的是十来元一条的领带,走在大街上,看上去就是一个农民,可却被世界公认为"杂交水稻之父".光名字的品牌价值就被评估了上千亿元的天价.客户经理在营销产品时,切不可"以貌取人".有的人相貌平平、穿着简朴,可能就"抱荆山之玉,握灵蛇之珠;"有的人别无长物,可能就胸有"隆中对";就是穿得差的人,也是人,也有尊严.     

从"二八定律"到商业银行"3V客户"的构成与维护

本文通过对"二八定律"的应用和商业银行客户群体的划分,提出了一个全新的金融概念:"3V客户",并对其构成、范围和贡献度进行了具体的分析,指出"3V客户"是商业银行价值创造的主要来源.在此基础上,进一步阐述了商业银行如何通过重新划分业务单元格、配备配足客户经理、实行差别化服务、研发增值服务功能,优质高效地做好对"3V客户"的维护,提高对"3V客户"的服务效率、服务水平和服务质量.     

诚信服务 追求卓越——记平安人寿上海分公司金萍

2004年10月,金萍跨进了中国平安的大门。 直到现在,她还清楚地记得自己为第一位客户展业的过程：那一天,她在路上遇见了一位朋友,并得知这位朋友业余时间为安利推销产品。她要了这位朋友的家庭住址和电话号码。过了几天,她以询问安利产品的折率为名到了朋友家。一番寒暄后,她就和朋友夫妇谈起了保险。当时,金萍推荐了一份分红保障产品。朋友的妻子觉得不错,说：“听了你的介绍,心里就明白了投资保险的意义,晚买不如早买呀。”于是,金萍就有了第一位客户。     

开发客户要勇做"第三者"

如何开发新客户?这对于老的客户代表来说可能并不是问题,因为他们已经拥有了一批老客户,因而开发新客户的任务并不那么迫切.但是,对那些新踏入行业的新客户代表来说,就是摆在他们面前的头等问题了.因为如果不能成功地开发出一批客户,他们就不会有良好的业绩.换言之,要想取得好的业绩,从而在公司站稳脚跟,善于开发新客户是基本功之一.     

谈信贷资金的"旧账"管理

法人客户的存量贷款维护是防止资产质量发展裂变的重要一环,但是在实际工作中,由于多种因素影响,客户管理工作中的"新官不理旧账"问题比较普遍,直接影响着银行信贷资产的稳定和提高.作为信贷从业人员的客户经理应该如何"善待旧账"、"梳理旧账"、"管好旧账",尽职尽责地管理好每一个客户,确保每一笔贷款不裂变,笔者认为确有一些方法与技巧问题供探讨.     

人生在"精彩"与"糟糕"中行走

一个周末，我到朋友家做客，听到一件让我多日都无法平静的事。事情是这样的：朋友的女儿几天前满怀热情地写了一篇作文，曾获得了每一个家庭成员的赞赏，不料学校的老师却给了很低的分数，并且没有任何一句批语，这大大挫伤了孩子的自尊心，让孩子伤心了好几天。[第一段]     

理性追逐"优质客户"

近期以来,银行选择客户的核心是“优质客户”,这本无可厚非。但是,为什么在所谓的优质客户倒下时总会让一批商业银行身陷其中?这就不能不让人对银行的客户选择标准、选择程序是否科学合理提出怀疑。笔者认为,银行在选择“优质客户”时往往存在以下问题：     

北海道螺钉

我的朋友办了一家企业．企业只有一种产品：一种型号特别大的螺钉。更特别的是,企业也不实行满负荷生产。元月刚过．朋友就飞到日本去,从北海道到本州、四国、九州,一个岛一个岛地拜访自己的客户．听取他们对螺钉的意见和建议．然后回来组织生产,因为这种螺钉仅销往日本。     

客户就是"上帝"

近一时期,某金融教授曾多次举办<商业银行市场营销技巧与策略>培训班.培训中为进行案例分析,搞了角色演练.要求学员二人一组,一方扮演银行市场营销员,另一方扮演客户或潜在客户.结果发现,绝大多数角色的扮演者把营销环境要么设定为客户来银行拜访,要么就是约定在当地较高级的餐馆或酒楼边吃边谈.     

挑刺

徐菲的创业过程，就是一个给人到处挑剌的过程。当初徐菲还没有学会给人挑刺的时候，她混到连饭都没得吃，经常要靠同事、朋友接济才能勉强度日。后来一位借给她500元吃饭的部门经理教给她，要想做成业务，要成为一个好的业务员，就要让客户感觉你是一个有用的人，对自己有帮助的人，而不是一个只懂得伸手要钱的人。那么，客户哪里需要帮助呢?客户在什么地方用得着自己呢?     

由《37&#176;女人》订刊想到的……

案例经过：一天，工行万福支行行长黄华阳接到行长电话去见一位客户，客户向黄行长反映万福支行服务态度不好，他们打算将存款转存他行。该户只是一个小户，平常发生的业务很少，但黄行长没有轻视，而是认真虚心听取顾客意见，积极寻找投诉问题所在，做耐心细致的解释工作，最后还对客户做出承诺：“下次办理业务要是再碰到这种情况，就是我黄华阳的错，你直接找我，我负完全责任！“客户被黄行长的诚挚态度所感动，同黄行长交上了朋友，俩人一聊就是一个晚上。     

牛熊难题

春天来时,公司开客户交流会。一个客户朋友拉着我,让我做一题目,据说这道题目曾是全美最佳电视问题。我自然兴趣十足,但表面并不积极,因为万一做不出来,也挺不好意思。题目大意如下:电视中,主持人随机邀请嘉宾,嘉宾面前有三扇关闭