营销渠道中的渠道关系、权力使用与投机行为

文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。     

渠道权力使用:方法、影响及未来展望

权力使用是营销渠道研究中的重要领域,主要探讨了权力使用对渠道关系质量的影响。本文在对现有文献概括与归纳的基础上,探讨了研究中存在的问题和不足,提出了有关未来研究的建议。     

渠道权力使用：方法、影响及未来展望

权力使用是营销渠道研究中的重要领域,主要探讨了权力使用对渠道关系质量的影响。本文在对现有文献概括与归纳的基础上,探讨了研究中存在的问题和不足,提出了有关未来研究的建议。     

制造商IT资源、合同治理与分销商渠道投机

从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现：第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。     

三元渠道网络中分销商的投机行为与网络嵌入治理机制

企业投机行为治理是营销渠道及B2B营销研究的核心和前沿领域之一。已有研究主要遵循二元分析范式,即关注由两个渠道成员构成的渠道关系中的企业投机行为及其治理问题。由于现实中的渠道结构是网络化的,传统二元分析范式极大地限制了对企业投机行为及其治理机制的理解。有鉴于此,依据社会网络理论、交易成本理论及代理理论,以"制造商—批发商—零售商"三元渠道网络为分析对象,先对批发商在此网络中的多元化投机行为进行分类与界定,继而提出一种新的治理机制——制造商网络嵌入治理机制,即制造商在保持与批发商、零售商渠道结构不变的情况下,与零售商建立非交易性联系。在此基础上,重点探讨这种治理机制对抑制三元渠道网络中企业投机行为的作用机制及路径。     

资产专用性、渠道异质性与渠道投机行为:基于中国汽车企业的实证

为了提升渠道价值和培育竞争优势,营销战略会针对特殊的渠道交易伙伴进行专用性投资。交易成本理论认为专用性投资在带来高的附加值的同时,也使得进行专用性投资的渠道成员面临投机行为风险。中国的实证数据表明,虽然销售商的专用性投资会导致制造商渠道投机行为,但这会受到制造商自身的专用性投资的影响以及渠道关系持续的影响,即双边“锁定”和渠道关系的持续会有效避免渠道投机行为。     

渠道权力结构的过度倾斜与权力失效——基于农产品营销渠道的研究

本文通过对中国农产品营销渠道的考察,发现了渠道权力结构的过度倾斜与权力的失效问题。作者认为,在渠道权力结构理论背后存在着一个隐含命题,即渠道关系双方的规模与实力应当是对等的,或者二者之间的反差在一个合理的区间内。在渠道关系中,如果一方是为数众多、分散且规模弱小的成员,而另一方是规模巨大、实力较强的成员时,就会出现权力结构的过度倾斜,而当渠道中权力弱势地位一方采取一致性的“反抗”行为时,权力优势成员的权力就会失效。     

IT分销商应对渠道冲击的策略研究

本文主要研究IT分销商应对渠道内外冲击的发展策略。文章从分销商在分销渠道中扮演的角色入手说起,谈到分销商受到的冲击,尤其是IT行业渠道及渠道内成员受到的冲击,分销商应对冲击所采取的对策,最后笔者展望IT分销商的发展趋势。     

企业间关系质量：渠道影响策略的权变模型

文章基于渠道行为与嵌入理论,探讨了营销渠道中的经济型影响策略（组织间强制性影响策略和非强制性影响策略）与社会型影响策略（组织间人际影响策略）对企业间关系质量的影响。通过对152家制造商的调查数据分析发现：企业在治理渠道关系时,使用组织间强制性影响策略会降低它与合作伙伴之间的关系质量;使用组织间非强制性影响策略对它与合作伙伴之间关系质量的影响不显著;使用组织间人际影响策略则有助于提高它与合作伙伴之间的关系质量。此外,组织间人际影响策略还会减弱组织间强制性影响策略对企业间关系质量的负面影响。     

渠道关系替代网络中的权力结构与策略：理论视角的研究

本文针对渠道权力理论研究限于"二元"分析范式的不足,重点考察了包含交换关系替代者的渠道网络中的权力结构及权力弱势成员平衡权力的策略.研究发现,由于渠道成员在规模与实力等方面的差异,表面看上去结构简单的单边垄断网络中,权力结构可能处于非常复杂的复合状态;渠道成员占有资源的质与量不仅对替代关系的建立、维系与终止有重大影响,对其权力平衡策略的选择也同样具有较大影响.     

制造商权力策略对经销商绩效的影响研究

本文从经销商视角界定了渠道绩效的概念,并依据认知评价理论提出了权力运用与经销商绩效间的关系,通过问卷调查并利用因子分析及多元线性回归分析验证了研究假设.实证分析结果表明,制造商威胁策略的使用,对经销商绩效有消极影响;而建议策略与许诺策略的使用,则对经销商绩效产生积极影响.     

企业社会资本对渠道权力与依赖的影响

传统渠道权力与依赖研究将研究视野局限在由两个渠道成员构成的二元渠道关系内,关注关系内的资源依赖特征而缺少对关系以外更大范围的渠道关系网络的关注。针对这一缺陷,文章引入了社会资本理论,并实证性地考察了制造商社会资本对其渠道权力和经销商依赖的影响。研究发现,制造商的社会资本对其渠道权力有显著的正向影响,但对经销商的渠道依赖没有显著影响。同时,以中国本土社会心理学理论为基础,研究证实在中国文化背景下渠道权力作为依赖的前因变量对其有显著的正向影响。     

产品危机对分销商反应方式及渠道氛围的影响研究

文章认为产品危机导致了一种特殊的渠道情境,会对分销商反应方式及渠道氛围产生影响。通过对模型的构建与验证,文章的二十项假设有十三项获得支持,显示产品危机特征、供应商对产品危机的响应特征及危机前的渠道氛围能够影响分销商实施建设性反应方式和破坏性反应方式的可能性,而分销商的反应方式又影响到危机后的渠道氛围。研究中既考虑了产品危机对分销商反应方式这种短期行为的影响,又考虑了其对渠道氛围这种长期关系基础的影响,实现了对产品危机短期与长期影响后果的综合考虑。     

渠道权力应用、冲突与合作:营销渠道网络结构嵌入的影响

传统渠道行为研究以两个渠道成员构成的二元渠道关系为分析单位,而忽略了渠道关系嵌入其中的渠道关系网络的作用。针对这一理论缺陷,文章将社会网络理论中的两个变量——网络密度和网络中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架,从社会网络结构嵌入的角度尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析,检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响。研究结果表明,经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响,而对应用强制性权力无显著影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。     

市场营销的渠道策略与创新

市场营销渠道的建设对企业的销售起着非常重要的作用。本文主要通过对市场营销渠道的概念、作用、渠道设计的步骤及市场营销渠道策略、市场营销渠道策略创新的方法及内容等方面对其进行阐述。     

制造商权力策略对经销商情感承诺的影响研究

权力使用是影响关系承诺的因素之一,但涉及权力使用与情感承诺间关系的研究很少。本文探讨了制造商权力使用与经销商情感承诺间的关系。通过问卷调查,利用因子分析及多元线性回归分析验证了概念模型及假设。研究结果表明,制造商威胁与信息交换策略的使用会降低经销商的情感承诺,制造商建议策略的使用会增加经销商的情感承诺。     

长期导向对企业使用合同抑制渠道投机的影响

文章以关系营销与营销渠道行为理论为基础,制造商与其经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的长期导向对其合同制订以及经销商投机行为的直接及交互影响。研究结果表明：企业的长期导向不但可以直接促进完备合同的制订,还会间接影响合同制订与投机行为之间的关系。其中,详细的交易条款对投机行为虽然无直接影响,但是会在与长期导向的交互影响下对投机行为产生作用。当企业的长期导向低的时候,详细的交易条款会抑制合作伙伴的投机行为;当企业的长期导向高的时候,详细的交易条款却会加重对方的投机行为。周全的意外处理条款则会对渠道投机行为产生直接的抑制作用,并且这种抑制作用会随着长期导向的增强而加强。     

流通企业渠道权力对地区生产率和经济增长的影响研究

随着中国经济步入后工业化时期,流通业不仅从相对规模上,更从渠道结构上在国民经济中占据着越来越重要的地位。本文通过运用扩展的索罗模型和中国省级层面产业数据,实证探讨了流通企业渠道权力对于地区生产率和经济增长的影响。研究结果显示,在地区经济增长具有收敛性的条件下,地区经济增长与流通企业渠道权力呈现正U型关系。这是由于,在流通企业渠道权力增强过程中,它会同时扮演着"利润攫取者"和"渠道控制者"两种角色。在其渠道权力增强初期,"利润攫取者"角色占据主导地位,而在其渠道权力增强后期,"渠道控制者"角色占据主导地位。     

传统营销渠道与网络营销渠道的整合策略研究

随着信息时代的发展,网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段,并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时,传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以,如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来,实现两者的高效结合,是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。     

基于网络结构的会展营销渠道权力与关系研究

会展营销已经成为一种非常重要的营销方法。通过对2015西湖艺术博览会的调查研究,了解了会展营销渠道权力的具体表现:展会网络中心性与运用强制性权力有显著的正向关系,展会网络密度与强制性权力和非强制性权力都没有显著关系;强制性权力与渠道冲突有显著正向关系,非强制性权力与渠道冲突有显著负向关系;强制性权力与渠道合作没有显著关系,非强制性权力与渠道合作有显著正向关系。结果还表明,举办方应该致力于发展展会的网络中心性,加强营销渠道的合作以及对参展商的管理和控制,强化危机意识,做好会展营销的应急预案和风险管控措施,以期为展会的举办方和参展商提供决策借鉴。