直销员的有效管控——雅芳：胡萝卜加大棒

虽然雅芳还存留着当年直销时代的影子，但是在销售路线上，已经完无全全像一家传统的化妆品公司了。     

雅芳 再转型之痛

4月8日，当雅芳全球CEO钟彬娴宣布雅芳获得中国惟一的直销试点资格时，众多媒体就已经把焦点聚集于“雅芳”、“直销法”等内容上，那么几天后雅芳内部经销商“逼宫”事件,更是再一次毫无疑问地把雅芳推到了舆论的风口浪尖上。即使强大如雅芳的直销企业也不得不直面经营模式转变所带来的渠道冲突“阵痛”!     

你会跟随上司跳槽吗？

雅芳化妆品全球CEO和董事长钟彬娴的一个职业高峰来自1987年，她接受了原来的女上司万斯的邀请，加盟女性奢侈品I．Magnin公司。钟彬娴是在美国Bloomingdales百货公司结识万斯的．此人自信机智，进取心强烈。是成功女性经理人的楷模。     

雅芳直销之路分析 当日最大赢家 今日终食苦果

此次风波．将公众的视线拉回到当年直销企业博弈行业立法的一幕——当时．安利．如新、玫琳凯等企业均倡导多层次直销，惟一鼓吹单层次直销的雅芳被业内人士看作是兵行险径。但最终．雅芳赢了，单层次成为中国直销行业的惟一合法模式。     

佰草集：文化攻心谋得新生

上海家化与全球奢侈品零售巨头丝芙兰(Sephora)携手，于2005年春节后在上海开出“丝芙兰一家化”高档化妆品专卖店。借鉴Sephora在零售领域的国际运作经验，家化终于突破了众多国际品牌重重包围，将佰草集特有的品牌理念推向全球，走向国际化妆品市场。     

直销业绩此消彼长 孰优孰劣?

在中国直销立法的讨论中,雅芳模式一直受到某些方面的追捧,但雅芳在中国业绩却连续下滑。直销巨头在华业务的发展,在数字上似乎给了直销模式之争一个清晰的答案:谁更能适应中国直销市场。     

安德丽·琼救活了“雅芳”

安德丽·琼是雅芳公司的董事长兼总裁，她坐在２７层楼高的雅芳公司纽约总部大厦内考虑着这样一个问题，领导拥有１１５年历史的世界化妆品巨头雅芳公司的第一位女人，意味着什么？“仔细思考是值得的，因为男人很难想到女人最喜爱的染眉毛膏是什么。”她似乎在开玩笑，而事实上也的确如此，只有女人更知道女人喜欢用什么化妆品。     

直销业绩比消彼长 孰优孰劣？

在中国直销立法的讨论中，雅芳模式一直受到某些方面的追捧，但稚芳在中国业绩却连续下滑。直销巨头在华业务的发展，在数字上似乎给了直销模式之争一个清晰的答案：谁更能适应中国直销市场。     

直销试点让雅芳更美丽

2005年4月8日，雅芳力挫群雄成为第一个经商务部和中国工商总局批准拥有直销牌照的试点企业，自此规模庞大的雅芳直销网络将在中国逐渐铺开。与之相配套的中国首部《直销法》也将于年中出台。而同样是直销巨头的安利和联合利华也宣布要进入中国的直销市场。在这样一个群雄逐鹿的时代，雅芳能否技压群芳，独占鳌头呢？     

雅芳遭遇渠道考验

很显然,<直销管理条例>对雅芳而言更有利,因为雅芳的模式更符合条例规定,而安利的多层次直销看上去却需要改变了.     

青蛙王子:后金融危机时代的机遇、成长与挑战

2008年,美国solar公司在金融危机中破产,原本为其在中国代工的企业青蛙王子集团,大胆将solar公司旗下两个化妆品品牌收购,同时陕速接收了这两个品牌原有的渠道,加速了"青蛙王子"儿童护理品牌进军国际市场的步伐.     

安利落败雅芳拔直销第一牌照

<正>单层次直销的雅芳与多层次直销的安利在直销牌照上的胜负,是否预示了直销市场的原则或方向?曾经打开又旋即在上世纪98年紧锁的直销大门,4月8日终于开了一条小缝,第一闪身而进的幸运儿是美国雅芳中国公司。该日下午6点,雅芳全球董事会主席兼CEO钟彬娴在北京兴奋的宣布了这一消息:雅芳(中国)如愿成为中国首家     

基于渠道需求函数的直销—零售双渠道价格博弈

消费者偏好多样性与产品分销渠道多样性之间存在某种匹配关系,导致市场被分割,形成不同的渠道需求函数.以购物便利性作为渠道异质性的代理变量,以消费者对购物便利的敏感性作为其偏好异质性的代理指标,针对直销一零售双渠道分销模式建立价格博弈模型,分析结果表明:直销渠道定价与零售商渠道定价相互成正向关系;直销效率提升将提高生产商的市场份额和利润,降低零售商的市场份额和利润,零售效率提高的效应则恰好相反;如果市场需求规模足够大,和/或开发直销渠道的固定成本足够低,和/或直销效率足够高,和/或零售效率足够低,那么生产商便具有增设直销渠道的激励.     

雅芳的危机公关之殇

2009年6月3日．与其余5家总部设在广东的直销企业一起，雅芳（中国）神采飞扬地共同签署了《广东省直销行业自律公约》（简称《公约》）。《公约》明确规定，雅芳、安利，康力、完美、无限极和太阳神等6家要严格直销员的招募行为。然而非常讽刺的是．不到一个月．雅芳中国就在“传销”问题上栽了大跟头，井引发专卖店主退货。     

雅芳走到十字路口？

8月初，雅芳因涉嫌夸大盈利预期而遭遇美国投资者集体诉讼，同期其财报显示，直销试点影响了中国业绩，第二季度销售额下降19％，业界在四个月前对雅芳获得中国首张直销试点牌照的担忧已成事实。     

冷眼看直销

2003年1月8日在中国东南沿海地区发生的一幕壮举吸引了海内外媒体的广泛注意。结束了中国大陆市场9年考察之旅的全美8大超级成长企业之一的化妆品直销公司Nu Skin集团(中文名“如新”)同时在江苏、浙江、福建、广东和上海四省一市开设了108家独资专卖店，其规模之大在同行业中可谓史无前例。为适应中国国情，如新公司一改在国外惯用的直销模式，为     

我国企业进入跨国连锁经营网络的对策

自1859年美国大西洋及太平洋茶叶公司首创连锁经营模式以来,经过一个半世纪的发展和完善,目前已成为国际上普遍采用的一种现代化商业经营体系。二十世纪末期,欧美主要零售企业进行了大规模的全球扩张,逐步形成了一批跨国连锁集团,并日益成为国际零售企业的重要组织形式,成为商品进入国际市场的主要渠道。     

安利:成功脚镣

今年4月,随着雅芳获取了第一张国内直销牌照,作为一个直接向顾客提供服务的群体,直销员再次受到了人们的关注。无论是安利的“优惠顾客”,雅芳的“雅芳小姐”,还是玫琳凯的“美容顾问”等,都尽可能避免与“传销”的称谓沾边。这既反映了直销员在国人心目中的地位,也突显了其在直销企业中的尴尬。同企业正式员工相比,直销员的进入门槛不高,但考虑到其层次参差不齐,直销企业对直销员都进行了全方位的培训、层递式的激励机制。尽管直销企业对直销员设定了依据销售业绩而制定的递进式职业通道,但即使他们做得再好,也只能在直销员的层级体系内上升,能真正进入公司管理层的,只是凤毛麟角。同时,直销员的管理依然没有纳入企业的正规员工HR体系,一直游走在管理的边缘。因此,对国内的直销企业来说,在中国直销法出台的前夜,直销企业对直销员的有效管控也多了一层意义:为获取直销牌照加分!     

联姻南京金芭蕾索芙特挥师北上

2004年国际著名化妆品品牌在中国市场的大举并购行动触动了许多国内著名化妆品品牌的神经，市场格局在短期内发生重大变化，让国内化妆品巨头们不得不急谋应变对策。     

“祈福”独创中国式直销

在“传销”潜入地下，被视为非法并受到打击之后，代之而起的直销则方兴未艾。什么“店铺 雇佣推销员”的安利式，什么仅有店铺而无推销员的雅芳式，这些直销模式逐渐被国人所接受。可是在黑龙江，在哈尔滨，一种最具中国特色的直销模式正在悄然生起，这就是黑龙江省瓜瓜叫集团与社区联手利用哈尔滨市老龄委助老工程办公室联合启动的“祈福”社区瓜瓜叫全心全意服务站。并且进入哈尔滨市大部分社区，受众面达上百万人。