临时雇员的黄金期

由于市场竞争的日趋激励，保拉·格雷斯所在组织的战略要进行转型，转向实时销售战略，于是，公司的销售培训也要随之进行改造，从而能够与组织战略相匹配。保拉担任这个组织的培训部的经理，负责改造公司销售结构，包括销售人员的角色，销售流程、程序和销售体系等所有方面。     

案例点评:企业怎样留住人才

案例：B公司，某日化产品生产企业．几年来，公司业务一直发展很好．销售量逐年上升，每到销售旺季。公司就会到人才市场大批招聘销售人员．一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事。B公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高．还怕找不到人吗?一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。     

根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

通过绩效管理 实现组织目标

绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁。比如，公司今年要达到三千万的销售额，该公司总共有十个销售人员，那么分解之后就是人均三百万的销售指标。要完成这个销售指标，销售人员起码得售出一百台仪器。如果一般情况下一个客户只购买一台仪器，那么每个销售人员就得联系至少一百个客户才可能达到目标。     

医疗器械销售人员的激励模式

非对称信息是指在交易活动中，一方所掌握的、另一方所没有的，并且影响着另一方福利的信息。信息结构的不对称是现实生活中的信息结构常态。在非对称信息情况下，医疗器械公司销售人员有利用自己的私人信息采取机会主义行为，进而损害公司利益的倾向。如何在信息不对称的情况下，对公司销售人员设计一套激励模式，促使销售人员采取符合公司利益的行为，是当前医疗器械行业面临的一个较重大的现实问题。     

销售人员的薪酬与绩效考核

一、问题的提出 激励销售人员的方式有很多种，其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言，销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中，固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定，而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以，销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。     

粘人下属难摆脱

“我觉得无法忍受了。”林宁手下有位很能干的下属，进公司短短一年多时间，就实现了上千万的销售业绩，这在林宁所从事的管线阀门销售行业内几乎算是奇迹，林宁为招得这样一名部下感到欣慰。但同时让林宁反感的是，他的这名部下过于喜欢沟通，无论大事小情总要找与林宁商讨，而且不分时间场合，只要林宁出现，就会喋喋不休地说个没完。     

跳槽 跳槽 跳槽

案例故事 “我要让他们知道我的价值。”格瑞公司销售经理武华平独自站在自己的办公室窗前，望着窗外路上熙熙攘攘赶着回家的车流，终于下定了离开格瑞公司的决心。     

直销员的有效管控——雅芳：胡萝卜加大棒

虽然雅芳还存留着当年直销时代的影子，但是在销售路线上，已经完无全全像一家传统的化妆品公司了。     

浅谈财务与销售的关系

一、销售与财务的矛盾 销售是企业最重要的业务，没有销售，财务部算什么账？销售是企业的第一张王牌，也是公司最重要的部门。而销售一旦发生，就产生会计科目，即使销售还没有发生，类似于市场考察和调研的费用也已经发生了。所以，财务部是企业的第二张王牌。     

怎样零距离接近客户？

按着区域和产品线搭建起的销售模式为众多公司所采用，但这还远远不够[编者按]     

辣手处罚伤自尊

因为没有完成公司布置的销售任务，四名员工在公司门口跪地以示自罚。这是不久前发生重庆某公司的真实一幕。     

你讨厌公司的HR吗？

“我讨厌公司里的HR，他是那种自以为是的人。他把自己的工资定得挺高，遇到其他员工要求加薪时，说话的口气却比老板还老板。”一位销售经理如此评价他所在公司的HR。     

跳出“预设陷阱”

本案例中，有一个巧合点，这个巧合点就是公司从2007年1月起开始实行新的绩效管理制度，而徐军也是从2007年1月起发生了很大变化。徐军在此之前的7年销售业绩占据整个公司的半壁江山，     

长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素,其高低不仅仅代表了他们的满意程度,更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可,代表了社会对他们人力资本价值的承认,这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性,以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示,在市场竞争日益激烈的今天,改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

公司治理下诚信责任的履行

一、公司治理中诚信责任履行的障碍诚信责任的本意是“诚实不欺，恪守信用”。在公司治理的过程中，现代企业制度本身就是一种“委托———代理”的契约机制，但由于这种契约的不完备性，给诚信责任的履行造成障碍。１．剩余索取权与剩余控制权分离，导致股东和管理者的目标利益不同，而存在激励不相容是诚信责任难以履行的根本原因。委托人投资企业的目的是希望代理人能够从公司的整体的、长远的利益出发，从而达到公司资本的保值和增值，即实现其剩余索取权力；代理人（经营者）则以其剩余控制权控制企业资源的优势谋取个人利益最大化。这…     

房地产公司销售环节的财务内控管理

公司销售环节的财务内控管理是一个企业开展销售活动的重要环节。财务内控作为公司经营管理的重要内容之一,主要指的是通过系统的财务政策及实施的方法,来保障公司在经营的过程中的资金和资产的安全,并确保企业的各项经济活动能在法律及企业的规章制度下顺利进行。随着我国市场竞争的日益激烈,企业的发展经营环境逐渐出现了较大的变化,完善财务的内控管理,尤其是房地产公司的销售环节的财务管理,提高公司销售的财务管理水平,是降低房地产公司经营风险,提高公司管理水平,实现公司经营发展利益最大化的有效手段。     

房产公司内设销售部门绩效契约模型设计

一般而言,非项目性房地产公司都会设置内部营销部门,负责房产销售工作.内设的销售部门是绩效激励需求最强的部门之一,设立这样的部门既要控制运营基本费用,也要按照市场方式给予有效的绩效激励.文章分析了当前房地产企业销售工作存在的委托代理机制问题和单一因素激励的缺陷,依据委托代理理论,设计了满足多目标性需求、符合双赢原则的绩效激励契约数学模型.     

一个销售人员的激励模型

销售人员是企业里的一个特殊群体，他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工，企业怎样激励他们？这也是所有企业面ll盘的一个重要挑战。本文认为，销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是，企业在设计激励机制时，要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外，企业提供固定销售费用，可以有效遏制销售费用的膨胀。     

关联交易对公司价值影响的传导机制研究

关联交易影响公司价值,不同的关联交易对公司价值影响的传导机制是不同的。文章以我国沪深上市公司2005年—2006年的关联交易数据,选择销售商品关联交易,采用中介变量法考察了关联交易对公司价值影响的传导机制,研究发现关联销售商品对公司价值影响是通过增加营业收入和降低销售费用实现。