刍议大客户营销的天时

大客户营销工作是邮政企业营销工作的重点，是邮政企业实现又好又快发展的生命线，寻找营销大客户的天时是大客户营销工作的关键所在。文章重点分析了邮政企业在地利、人和的基础上营销大客户的七个天时。     

本期主题业务：大客户营销

邮政大客户，是指在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时，大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此，邮政必须加强大客户营销工作，为大客户量身定制个性化的服务方案，以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势，从而巩固和发展大客户，扩大市场份额。     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

归类归集 效益之“渠”——广州邮政大客户创新运营模式纪实

掐指算来，今年已经是广州邮政大客户发展中心实体化运营的第三个年头了。两年多以前，广州邮政创立的大客户归类归集管理创新营销机制，在大客户营销工作中的作用不断显现，大客户的层级日益提高、数量持续增长，开启了大客户业务营销的崭新一页，     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。     

用科学营销体系维护目标客户

本期主题业务:大客户营销邮政大客户,是指在一定时期内用邮量较大,给邮政带来较大收益,且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时,大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此,邮政必须加强大客户营销工作,为大客户量身定制个性化的服务方案,以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势,从而巩固和发展大客户,扩大市场份额。     

挖掘市场 培养总部客户

近年来，邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户，为邮政带来了180亿元的业务收入，占邮政非金融收入的42％。同时，总部经济开发成效显现，集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议，这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时，各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视，各省的营销亮点不断出现。     

如何防止邮政大客户“跳槽”

邮政企业经过多年的发展，已经意识到大客户是企业的生存立命之本，意识到培育大客户的重要性，意识到大客户营销在企业营销中的核心地位。统计表明，开发一个新的大客户所花费的成本，大致是保持一个老的大客户成本的5倍多。如果邮政企业大客户的流失率降低些，企业利润将会有较大的增长。所以，防止邮政大客户“跳槽”意义重大。     

业务关联

2001年5月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》,提出了邮政大客户市场营销工作的总体思路、基本原则和主要措施,并部署阶段性工作。◆2002年4月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户营销工作的实施意见》,提出构建三级大客户营销体系,建立大客户档案,推进大客户营销责任制,实施大客户规范化服务的工作目标。◆2002年12月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户管理工作的通知》,明确了大客户划分标准,专业营销、综合营销的关系,提出了邮政企业针对不同类型的大客户所采取的各类营销方式,提出了大客户服务方式、信息…     

封片卡广推“珠江夜游”

本期主题：大客户营销 近年来,邮政企业越来越关注对大客户的营销,在市场中取得了不俗的业绩。为了更好地针对大客户开展营销,各地邮政企业在不同的业务领域与大客户开展了多方合作,推动了邮政业务的快速发展。     

做好大客户营销工作

为进一步做好大客户营销工作，国家邮政局提出《关于做好邮政大客户营销工作的实施意见》。力争年内建起三级大客户营销体系，确保中国邮政业务市场不断发展壮大，提高市场占有率。国家局要求各省（区、市）局根据客户用邮情况和市场竞争情况，因地制宜地确定划分大客户的标准，建立大客户档案，制定信息反馈制度，对大客户实施动态管理。大客户营销体系分为国家局、省局、地（市）局三级营销层面。国家局公众服务部市场处大客户营销管理中心负责指导、管理、协调全国大客户营销工作。省局公众服务处大客户营销管理部负责全省大客户营销工作…     

邮政营销贵在专业——访广东省邮政局市场部总经理王钒

2006年，全国邮政部门认真贯彻国家局的统一部署，把营销体系建设和大客户工作作为邮政经营服务工作的重中之重，狠抓落实，积极探索，并取得了阶段性成果。目前，国家局、省局、地市局三级邮政大客户中心均已成立，专职营销队伍也初见雏形。广东局在继续完善大客户营销体系的基础上，今年又进一步完善了专业营销体系建设，并在商函、速递等专业进行了试点。如何以现代营销体系来统领专业营销工作，针对邮政客户的个性化需求来提供专业化服务，致力于成为各个领域内的服务专家？本刊走访了广东省邮政局市场部总经理王钒，请他就专业营销的发展趋势作一分析。     

湖北省邮政局贴近市场 服务客户

近年来，湖北省局深入开展营销工作，不断创新专业营销开发和大客户维护工作，逐渐走出了一条具有湖北特色的专业营销之路。截至5月底，全省共实现邮政类大客户收入7753万元，占非金融类邮政业务收入的22％。     

全国邮政加快推进营销体系建设

全国邮政大客户工作座谈会目前召开,会上全面部署了2011年邮政营销体系建设和大客户工作。会议指出,营销体系对邮政业务发展的推动作用越来越大,加快了由传统营销向现代营销、由全员推销向专职营销的转变,使营销能力迈上新台阶。会议就推进大客户营销工作提出三点要求：一是总部客户开发要有新突破,要坚持板块融合、全网联动,落实总部客户开发工作。     

邮政营销锁定VIP——访邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞

在关于市场营销的诸多理论中，“二八理论”是其中的经典之一。由其引发的对于大客户的研究成为企业界的热门话题。近年来，随着邮政营销体系建设的不断推进和深化，大客户工作也成为邮政企业经营管理的重中之重。特别是在邮政转型公司化之后，企业身份的变化将对大客户工作带来哪些影响，如何在新的市场环境中发展大客户，成为各级邮政企业热议的话题。带着这些问题，本刊采访了邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞，请他介绍一下集团公司对于大客户工作的总体考虑。     

邮政营销管理体系的分层运作

搭建“以客户为中心”的邮政营销体系，是以东区局大客户中心为龙头，专业公司为支撑，支局为实体，专职营销队伍为载体，形成相对独立、职责清晰、信息顺畅、运转高效的营销管理体系。区局大客户中心的主要职能是加强对营销人员工作的管理、指导与培训，进而形成行之有效的营销员工作方法、管理方法以及业绩评价方法，使邮政营销队伍管理走向制度化、科学化。     

打好营销体系建设攻坚战——访邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞

自2006年中国邮政开始推进营销体系建设以来，邮政营销工作出现了许多新变化、新气象，各级营销组织机构、人员编制基本落实到位，营销方式从个人营销、一般推销转向大客户营销、方案营销、项目营销，营销业绩随之大幅提升，营销体系建设取得阶段性成果。下一步，如何克服邮政营销中的机制性障碍，继续深化营销体系建设，本刊专访了邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞。     

服务界面明确助力大客户营销

几年来，芜湖邮政致力于大客户营销工作，通过不断摸索、总结，在大客户营销方面取得了较为显著的成效。据统计，2004年截止到9月份，大客户营销为芜湖局带来的业务收入共计1882．13万元，占芜湖全区业务总收入的23．09％。为了推进大客户营销工作，芜湖局重点在以下几方面进行了探索。     

业务关联

2007年10月12日,中国邮政集团公司刘安东总经理对推进邮政营销体系建设做好大客户工作做出批示：2007年是中国邮政顺利完成政企分开改革,全面实行公司化运作的开局之年,也是邮政改革发展的关键一年。在新的形势下,加强营销体系建设和大客户工作。十分重要,对促进业务发展具有更加重要的长远和现实意义。     

构建专业营销平台

近年来,福建邮政结合本省工作实际,积极探索大客户管理模式,尤其在如何理顺大客户管理与专业化经营、专业营销网络建设等方面关系展开探讨,逐步形成福建邮政大客户管理工作思路,主要是:第一,以专业为主体构建大客户营销服务体系。随着专业化经营管理体制的不断推进,专业部门的经营管理和业务拓展能力逐步增强。在此基础上,我们以专业公司为主体,组建专职营销队伍。将邮政专职营销队伍划分成大客户经理(高级客户经理)和专职营销员(客户经理)两个层次。高级客户经理以大客户营销服务管理为主,兼顾潜在大客户市场的开拓;客户经理以拓展业务市场…