向客户提问的艺术

一个“专家型”的保险销售人员会根据客户的目标，而不是自己的需要来制定保险计划书。如何知道客户的目标？如何了解客户的需要，就要首先弄清楚如何向客户提问。当你询问客户的目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他们的利益放在第一位的，你的所作所为是以保险的价值来打动客户的。[编者按]     

超脱疑虑，超越自我——九型人格之6号疑惑型

你的客户是6号？你想让他爽快签单？ 你的下属是6号？你想让管理更有成效？ 你是6号？你想知道如何实现自我提升？ 这都不是问题， 了解6号人格，让你轻松面对一切。 最近越来越多地昕到身边的人谈论九型人格理论，很多人都已经发现这一理论在自己生活中所能起到的作用。他们都发现：九型人格，让我们更懂得自己了。按心理学的说法：“注意力焦点等于一个人感到的事实!”九型人格里的每一型，都是一个人主观看世界的方式，超越这个性格，到达的才是真正的本我一一高我．我们相信，如果能认真地学习九型并将之运用于我们的工作和生活中，我们终究会达到对自我的超越!     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

爱与控制——九型人格之8号领袖型

你的客户是8号？你想让他爽快签单？你的下属是8号？你想让管理更有成效？你是8号？你想知道如何实现自我提升？这都不是问题——了解8号人格，让你轻松面对一切．当我们于每日的忙碌申安静下来，真实地面对内心的时候，是否你也会叩问心灵：“我是谁？”是的，什么才是你真正向往的生活？或者说，什么才是真的你？同时，对于身边的人，     

如何听懂弦外之音？

核心问题：如何听懂客户话语中的深层含义？如何揣摩客户的心理活动？ 当事人档案：徐姗，泰康人寿山西分公司保险代理人，入行半年。 听懂客户话语中暗含的深意才能准确把握客户的需求，进而采取有效的对策，使保险营销顺利地进行下去。然而，并不是所有客户都“直言不讳”，要想真正听懂客户的所表达的深意还需要技巧，有哪些听懂“弦外之音”的技巧呢？我们应该如何根据客户的外在表现，揣摩客户的心理活动？如何培养自己“透过现象看本质”的能力？     

防止“看走眼”的小秘方

你了解坐在你面前的应聘者吗？你能仅通过简历或面谈就确定某一位求职者是你们需要的人而另一个不是吗？当然不能!那么，企业怎样在招聘过程中不走眼、选对人，减少招聘风险呢？给您开几个——[编者按]     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

未曾悟道的佛——九型人格之5号理智型

你的客户是5号？你想让他爽快签单？ 你的下属是5号？你想让管理更有成效？ 你是5号？你想知道如何实现自我提升？ 这都不是问题， 了解5号人格，让你轻松面对一切。     

第一句话要有冲击力

有一定j中击性的问题能引起客户的注意，进而激发起对产品的兴趣。1．提出客户迫切关注的问题一个叉车推销员问客户：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生产的经理当然对此问题很感兴趣，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。如果推销员开始就问“您是否有兴趣买叉车？”那就不会引起客户的注意了。     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

学会欣赏

一个年轻人来到一个陌生的地方碰到一位老人，年轻人问：“这里如何？”老人反问：“你的家乡如何？”年轻人说：“简直糟糕透了。”老人接着说：“那你快走，这里同你的家乡一样糟。”又来了另一个年轻人问同样的问题．老人也同样反问，年轻人回答说：“我的家乡很好，我很想念家乡……”老人便说：     

信息化 无可替代的优势

信息化给企业带来的．绝不是抽象的概念说教．不是会计手中的：“数字游戏”，面是可以随时感知客户真实需求的从容．这就是你的核心竞争力！用友总裁何经华于谈笑间让我们对此恍然大悟……     

面试、求职的几点提醒

四、五月的校园，毕业将近，有人选择读研，有人选择出国，有人闷头考公务员，但更多的人，是要面对招聘会的人山人海。如何在高手林立的求职者中突围？如何与面试官“交手”？如何寻找一份适合自己发展的职业？这些问题也考验着每一个将要走出校园的高校毕业生。     

做决策时一定要跳出来

做决策时最忌分不清“想做、能做和可做”的区别，很多事情并不是今天你有钱，你就可以做得到，也不是今天你很强，你就可以做得好：为什么做不到？为什么做不好？其实这里面有很多原因，最重要的原因是“市场接受度”。简单的来说，你做这个事情消费者认可你吗？例如，有的企业认为自己是以“中药世家”为特色，既然做洗发水可以成功，那么继而做凉茶也可以成功。事实往往不是的，消费者并不会因为你洗发水的口碑而选择买你的凉茶，更甚者是消费者会认为喝你的凉茶就是在喝洗发水。所以，我认为做洗发水的企业去做凉茶，这是决策者头脑发热的表现。     

荣昌·伊尔萨的服务营销“一卡通”

“我亲爱的坏脾气夫人,我们会想念你的。爱你的,赫布!”多年前,美国西南航空前董事长赫布·凯莱赫曾因如此回应无理客户、维护员工而享誉全球。     

管好你的“钱袋子”

保险公司为客户提供保障，是为了从客户手里获取利润的，客户是保险公司唯一的利润来源、是企业的“钱袋子”。对于保险营销人员来说，也许他们觉得最为艰难的就是如何开拓新客户。而对于如何管理已有客户，如果让自己的短期客户成为你长久的销售对象，如何让客户成为替你“服务”、为你进行转介绍从而开发更多客户的人，这是营销人员所不得不考虑的问题。     

如何让你的网站吸引客户

随着网站建设热潮的兴起，不少企业纷纷建立了网站。但是网站建好了，是否代表着客户就会送上门呢？答案是否定的。茫茫“网海”之中，要在竞争对手中脱颖而出，让客户“爱”上你，绝对不是件简单的事情。只有充分把握了客户的需求，在细节上做足工夫，才能留住潜在客户，让客户“爱”上你。     

阔步多元化？回归专业化？

这是一个曾经有定论的话题．但这又是一个仍有生命力的难题。如今，政策风险．产业风险、贸易风险使得一些专一的企业处境艰难；而同时，一些斥巨资多元化的企业．也在为撇出去的投资“颗粒无收”而收缩回归。面临成长瓶颈时．企业如何掌握多元化的“度”？     

兴趣广泛 乐而不淫——九型人格之7号快乐型

你的客户是7号？你想让他爽快签单？ 你的下属是7号？你想让管理更有成效？ 你是7号？你想知道如何实现自我提升？ 这都不是问题—— 了解7号人格,让你轻松面对一切。     

如何让你的网站吸引客户

随着网站建设热潮的兴起，不少企业纷纷建立了网站。但是网站建好了，是否代表着客户就会送上门呢？答案是否定的。茫茫“网海”之中，要在竞争对手中脱颖而出，让客户“爱”上你，绝对不是件简单的事情。只有充分把握了客户的需求，在细节上做足工夫，才能留住潜在客户，让客户“爱”上你。