保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

借势“大事件”引爆“大营销”——让“大事件”成为保险营销的引玉之砖

在保险行业，无论是产险，还是寿险，最难的不是去找寻客户资源，因为只要是个人，是个具有可保利益的物件，就有保险的诉求。最难的是如何找一个合适的拜访借口，进而获得一个与客户导人保险观念的有效交流机会，“大事件”营销模式由此应运而生。现撷取几起“大事件大营销”的成功案例，以供参考。[第一段]     

要不要请客户吃饭？

要不要请客户吃饭，是营销员在展业中遇到的困惑之一。当客户认同了保险之后，吃饭能否起到催化剂的作用?客户的感觉又是怎样的——是一种压力还是备感温暖?或许他们认为你是一手交钱一手交货，或许认为你是一个非常可交的朋友，种种看法，莫衷一是。今天我们请来了众多说客，有人说要请，有人说不需要请，正所谓仁见仁，智见智，希望读能在“锵锵众人行”中，找到自己的答案。     

高端客户哪里找？

随着购买保险人数的增多，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发完了，剩下的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为代理人对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没有完全定位好。本期“拍案叫绝”我们请新华保险的黄敏讲述她开发大客户的技巧。[编者按]     

让客户主动找你

保险营销员上门推销产品、说服客户，客户被动地接受，这似乎是我们对保险营销的固定看法。如果将营销分为几重境界的话，这只能是初始境界。而事实上，当我们的营销历经一定阶段后，在同客户成为朋友之后，我们的营销工作会变得更加简单，直至达到营销的最高境界：让客户主动来找你!这对于营销员有着怎样的诱惑啊!     

如何“啃下”高端客户

现如今，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发好了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头了。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没做好定位。     

是革命还是补课？——再看麦肯锡改造工具的意义

在中国人寿的麦肯锡改造工程中，麦肯锡针对客户需求分析有一个很重要的工具。那就是麦肯锡改造工具(简称“麦改工具”)。那么，“麦改工具”到底意味着什么?“麦改工具”是不是真的作为一种舶来的新生事物，将给我们的寿险营销带来革命性的变化?还是仅仅我们舶来了一个新的名称?     

医生、律师与保险师的从业资格比较

保险业务人员经常把自己的职业和医生，、律师等专业相提并论，意思就是说自己拥有很好的专业知识，能够给客户很专业的风险管理服务，并且有很高的社会地位。因此许多业务人员就自封为保险师、理财顾问，甚至是理财规划师等，并且把这些头衔堂而皇之地印在了自己的名片上，自然是想证明自己的专业与地位。     

拒绝处理五大法

保险营销就是一个不断面对客户“拒绝”的事业。从接近客户、了解需求、产品介绍，到促成成交的每一个营销步骤中，客户都有可能拒绝。如何才能有效地化解客户的拒绝，排除客户设置的一个又一个障碍呢？本文向您介绍拒绝处理五大方法。     

律师：为保险辩护

当记问营销员，你的客户都有些什么人?营销员们则很会自豪的告诉记，有公司老总，有政府公务员，有高级工程师，有律师……似乎要将各种各样的社会风流一网打尽。其中，律师因为其群体人员具有良好的个人素质和较高的收入，成为保险营销人员青睐的对象。营销员们借律师来展示自己的能力，律师们通过保险营销员来完善自己的保障。事实果真如此吗?     

促成的八种武器

“十年磨一剑，霜刃未曾试”。看勇士于顽军丛中斩将夺旗，实在是平生一大快事。保险营销最终的结果是成功签单，既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足准客户的需求，并且你也注意到了那些你认为是购买信号，你要不失时机地使出以下“杀招”一招制胜，即拍板成交。     

如何听懂弦外之音？

核心问题：如何听懂客户话语中的深层含义？如何揣摩客户的心理活动？ 当事人档案：徐姗，泰康人寿山西分公司保险代理人，入行半年。 听懂客户话语中暗含的深意才能准确把握客户的需求，进而采取有效的对策，使保险营销顺利地进行下去。然而，并不是所有客户都“直言不讳”，要想真正听懂客户的所表达的深意还需要技巧，有哪些听懂“弦外之音”的技巧呢？我们应该如何根据客户的外在表现，揣摩客户的心理活动？如何培养自己“透过现象看本质”的能力？     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

迂回接近客户

接近客户是成功销售保险的第一步。在实际过程中，很多营销人员往往难以接近客户，无法赢得面谈的机会，这就更谈不上建立融洽的关系和赢得订单。其实，我们所拜访之人大都是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，所以在必要的时候，当我们无法打开正面路线时，不妨走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近与客户的感情，是值得研究的话题。     

向客户提问的艺术

一个“专家型”的保险销售人员会根据客户的目标，而不是自己的需要来制定保险计划书。如何知道客户的目标？如何了解客户的需要，就要首先弄清楚如何向客户提问。当你询问客户的目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他们的利益放在第一位的，你的所作所为是以保险的价值来打动客户的。[编者按]     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（二）

后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，从保险营销的角度深入阅读世界名著《红楼梦》，你会发现，围绕贾宝玉这一“准客户”而展开的美女营销大战是那么的楚楚鲜活甚至惊心动魄，带给我们不尽的启迪和感触。     

轻骑突破——名片妙用

当我们递出名片时，从某种意义上就是在“营销”自身所拥有的价值。无论是自己的能力、才干，还是产品、服务。名片都是一种很有表现力、而成本又很低廉的营销媒介，称得上是营销的“轻骑兵”。那么如何运用名片营销，真正的做到轻骑突破呢?现编介绍八种名片的运用妙法，希望能给大家一些启示。     

管好你的“钱袋子”

保险公司为客户提供保障，是为了从客户手里获取利润的，客户是保险公司唯一的利润来源、是企业的“钱袋子”。对于保险营销人员来说，也许他们觉得最为艰难的就是如何开拓新客户。而对于如何管理已有客户，如果让自己的短期客户成为你长久的销售对象，如何让客户成为替你“服务”、为你进行转介绍从而开发更多客户的人，这是营销人员所不得不考虑的问题。