警惕保险代理人的不实说辞：保单“跳槽”要细思量

去年本刊九月号的一组封面文章《保险障眼术》，曾用一个个案例向读者们剖析了保险代理人在营销过程中可能采用的一些“蒙蔽性说辞”。随着市场竞争的不断加剧，我们又接触到一些代理人常用的另一些不实之词。其中，由于代理人自身频繁跳槽，从而建议客户的保单也频繁跳槽的案例，尤其值得引起广大读者们的警惕。[编者按]     

浅谈需求导向型保险销售

需求导向型的保险销售,指的是针对每一个家庭提供量体裁衣的保险保障方案。在实际操作中,需求导向型保险销售的关键在于保险代理人需要足够专业,一方面要与客户进行充分沟通,了解客户家庭的实际情况,甄别真实需求;另一方面要充分熟悉各种保险产品,从而搭配出对于客户而言性价比最高的保险方案。与此同时,为了方便保险代理人展业,最好有对应的数量分析软件,帮助保险代理人更理性、更客观地进行客户需求分析,以及保险方案设计。为了实现需求导向型的保险销售,需要保险公司提高保险代理人的招募要求,并加强保险代理人的职业培训,并借助信息化技术手段传承可复制的需求导向型保险销售方式。     

建立保险代理人诚信档案的有效性研究

保险业的经营是以最大诚信原则为基础的,而现实中寿险公司的代理人却存在着种种不诚信的行为,不仅对客户造成了伤害,而且损害了保险业在公众中的形象。针对寿险行业中保险代理人存在的不诚信行为进行深入地分析,同时,运用博弈论的研究方法探讨对寿险代理人建立诚信档案的有效性具有极为重要的现实意义．     

客户关系管理的内涵诠释及其实施战略整合——以寿险业代理人为研究对象

客户的投保是寿险公司的重要利益来源,而寿险代理人则是连接企业与客户的纽带.寿险代理人如何贯彻公司发展战略,有效发展和保持客户,则是寿险企业生存和发展的关键.本文在介绍客户关系管理内涵的基础上,阐明了寿险代理人实施客户关系管理的必要性,并提出了实施客户关系管理的方式.     

我国个人代理人制度存在的缺陷及发展方向

保险代理人是寿险营销的主要手段。现行的个人代理制度存在一定的缺陷，美国、日本的个人代理制度对我国具有一定借鉴意义。我国个人代理人的发展方向可以是将个人代理人转变为保险公司员工、中介机构的员工或者引导部分精英代理人注册为个人代理人。     

从保险代理人迈向“理财规划师”

2013年6月3日,证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》,该规定指出符合条件的保险机构可以销售证券投资基金。在这样的政策下,传统单一销售保险的保险代理人必定会大量萎缩,而综合性的理财规划师势必会成为金融界的“宠儿。”本文先从保险代理人亟需转型、客户理财需求增加、综合金融进一步发展三个方面阐述了保险代理人转型成为综合性理财规划师的可能性;随后针对保险代理人转型提出了合理的建议。     

如何选择保险代理人

自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险经营不可或缺的部分。世界各国，凡保险业发达的国家，其保险代理业也十分发达。自1992年后，国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿险代理人营销制度。目前，我国保险代理从业人员，在数量上已经远远超过了保险公司人员，仅寿险营销员已经近40万人。     

顾客导向下的寿险营销流程探索

随着寿险市场竞争的日益激烈,越来越多的企业实行了个人营销员展业方式。本文阐述寿险服务营销的四大特性,提出以市场导向、顾客导向的寿险人员营销流程取代传统寿险推销,转变寿险业的营销理念,实现寿险公司、营销员及客户的三赢。     

对保险代理人加强监管势在必行

自国内保险业务恢复以来，随着计划体制向市场经济体制的转轨，保险代理人开始出现并逐步发展壮大，代理业务占业务总量的比例越来越高。据统计，1998年底全国各类代理业务量已占总业务量的半数以上，代理业务从业人员近一百万人。随着代理业务的不断壮大，代理业务的迅猛增长，市场中的违法违规行为也逐渐增多。为此，人民银行于1997年专门下发了《保险代理人管理暂行规定》，用以规范代理市场。但由于近年来保险公司展业方式迅速改革，保险行业监管体制发生变化等多种原因，代理人的监督管理仍落后于形势发展需要。对保险代理人进行清理整…     

给理财类保险做透析

作为理财的重要工具。保险历来倍受青睐。理财类寿险保单与传统寿险保单两者的共同点是：为客户提供基本的寿险保障。传统寿险保单具有保障稳定的优点。而理财类寿险保单则收益与风险共存。因此。两种类型的保险针对不同客户的多层次需求。不可能完全相互替代，对每一位保户而言。最好的险种就应该是最适合各自其需求的险种。那么，今天就给这两大险种做个透析吧。     

投资型保险热中的冷思考

当前，投资型保险品种作为与传统型寿险相对应纳新型产品，热销于人寿保险市场，占据了寿险销售额的半壁江山。面对这一国内纳新生事物，保险公司和客户都处于亢奋状态，对其缺之一种理性认识。本文试图从保险公司投资型险种的信息披露，正确认识投资收益率等方面对投资型保险进行分析，以期能使保险理论界、保险业、投保客户对其有较清醒的认识，从而实现该种保险的健康发展。     

保险代理人销售寿险商品中出现的问题

作者通过对几家寿险公司实地考察 ,指出了保险代理人销售寿险商品出现的问题 ,并分析了其产生的原因 ,从而提出了解决这些问题的具体办法。     

失控的保险代理人?

消费者和代理人之间的关系似乎是怎么理也理不顺。从平安保险投资连结险的退保风潮,到武汉的一名保险业务员在《中国青年报》上站出来高喊“我骗了朋友,公司骗了我”。消费者再也没有办法相信面带笑容的保险代理人了。而保险公司也对代理人的行为感到头痛,他们拉来的大量保单撑起了保险公司的业绩,而少数代理人误导客户,夸大其辞的不规范行为也很可能将保险公司苦心经营多年打下的品牌毁于一旦。     

寿险营销引发的思考

2009年5月中旬的一个正午，骄阳已经有点似火的味道。赶在客户吴小姐午餐时间，付静匆匆忙忙地给吴小姐送去两本育儿方面的书籍，还顺带做了一个简短的续保回访。谈话间，她向餐厅服务员要了一杯白水，一饮而尽。付静说，吴小姐是三年前她在地铁里做寿险问卷调查时认识的，那时她刚开始在目前供职的这家合资寿险公司北京分公司做“理财顾问”，而她口中的“理财顾问”也就是通常被称为保险公司外勤的“保险营销员”。     

浅谈寿险需求的有效管理

随着社会进步及人们风险意识的提高,人寿保险在现代人的生活中愈发重要。但是,由于保险商品自身的特性,人们往往将寿险定位于重要但不急需的商品,从而使购买行为滞后。因此,帮助客户发现保险需求,并促成其产生现实购买行为,是寿险营销员最重要的工作。本文从识别寿险需求、升级寿险需求、实现寿险需求三个方面对寿险营销提出切实可行的建议。     

房贷寿险两利兼得的新选择

当你和银行做按揭贷款时，如果银行不再强制你从财险公司购买房贷综合保险，但你自己又担心今后的还款缺乏必要的保障，那么为了寻求一份安心，为了让家人“安居”，或许到时候你可以向寿险公司购买一份房贷保险。     

寿险消费者维权存在的问题和对策研究

伴随着保险业特别是寿险业的快速发展,侵害保险消费者利益的事件也越来越多。但因为法律的不到位、监督不严、销售误导的普遍存在以及消费者的弱势地位等因素,使得保险消费者维权的路走得异常艰辛。要改变这种被动的局面,需要在以下方面做出努力:完善法律法规;设立专门的寿险消费者维权机制;满足被保险人的合理期待;加大对保险代理人的培训、监督力度,加强对消费者的教育;建立诚信社会等。     

投资连结保险热背后的冷思考

何谓投资连结保险投资连结保险是一种融保险和投资理财于一身，代表国际保险业最新潮流和趋势的非传统寿险。相对于传统邦险产品而言，除了给予客户生命保障外，更具较强的投资功能，保户缴付的保费除少部分用于购买保险保障外，     

买寿险为了理财还是保障

从投资理财产品，到所谓银行保险，中国寿险市场近年来在概念上轮番炒作。不管“泡沫论”的是与非，很多寿险公司已开始主动调整产品结构，回归于保障。     

林红:友邦的本土人才

友邦保险在进入中国的近10年内创造了多项国内保险业的第一,如率先引进了寿险代理人制度,激活了国内保险市场;帮助中国保险市场培养人才,与复旦大学合作成立了旨在培养中国专业保险精算师的”友邦-复旦精算中心”,并培养出了中国大陆第一位北美精算学会会员和寿险管理师。现任友邦上海分公司助理副总经