切莫忽视顾客导向

一些企业有一个错误的观念，认为市场经济就是市场在卖什么，我们就做什么，这是错误的。事实上市场上假如有什么东西，你也去卖什么东西，就构成了竞争，就会受到市场局限。所以东南亚的金融风暴就是大家在有限的市场上竞争，结果整个经济都垮下去了。因此，企业应寻求缺乏甚至还没有竞争者的市场，这是市场的空档，要想法钻进去，做到这点才算以市场需求为导向，在此称之为顾客导向。什么叫顾客导向？要回答如下几个问题：(一)谁是我们的顾客？就是能锁定他们，包括知道这个顾客群是女性或是男性，而且是哪个年龄段的人。(二)顾客的真正需…     

鞋呀,鞋

最近一段时间,本刊接到对鞋的质量问题的投诉特多。过去有句话叫"没有鞋穷半截",现在有鞋了,那大街小巷里,卖鞋的店、鞋摊就够你选择一会儿的,可常常是"鞋到手气受够"。我特别注意过,大商场、小店铺里的鞋盒子上,全写着厂名、厂址。按说写上自己的名字,就该把这名字当回事。可叫老百姓指着名字臭批一顿的厂子还真不少,厂家好象也不大在乎。所以,我建议,该把厂长经理的名字也印到鞋盒上去,让产品和个人名誉联系起来,责任落实到人头。     

潜在顾客的挖掘术

企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，首要任务就是创造顾客。要实现这一任务，市场开拓者不但要善于维系现有的顾客。更要精于发现潜在的顾客。潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客。以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时。对品牌的认可较为随意的顾客；竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。蔓促成潜在顾客向现在顾客的转化，营销人员需要做好几下工作：     

Zappos 卖鞋的亚马逊——网上卖鞋年销8亿美元的秘密

<正>"华裔创业企业家谢家华在过去10年间一直致力于网上卖鞋的B2C的探索,在网上购物的红海中厮杀数年,终将Zappos品牌做到年8亿美元的销售额,他是靠什么秘诀取得了巨大成功?"     

漫话“托儿”

现在人们将那些引人上当、诱人受骗的角色叫“托儿”，“托儿”把自己的“职业”叫做“牵驴的”，把那些甘愿上当受骗的当成驴。利欲熏心的骗子们总是充分利用“托儿”，精心设计花样繁多的骗局，使许多毫无防备的人落入他们的圈套。“托儿”往往同你站在一起，三五句话下来，就亲如一家，甚至成为朋友，他们往往都是“热心肠”，十分愿意同你联手或为你出谋划策对付别人，你以为“人多势众”足以战胜对方时，你便猛掏银子，或购买，或参赌，可是等待你的是上当受骗，这才恍然大悟，原来站在你身旁的“朋友”全是“叛徒”，是“托儿”，此时…     

“拒卖”也能赢市场

<正> 一位经济学博士在意大利一家鞋店买鞋,不巧,最合脚的鞋子已经卖完了,只好换了一双小号的,试穿一下,虽然有点紧,但考虑到新鞋子穿穿就会宽松的,就准备付钱买下。可是,店里的售货员却拒绝卖鞋给他,理由是在试穿时,发现他的面部表情有点不对劲儿,"我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去。"售货员坚持说。此时,博士忽然明白了,这就是意大利鞋在世界制造业中一直稳居"皇后"宝座的最根本原因吧。     

“让顾客决定我们的行动”

不要卖你们所想或所能生产出来的产品．而要卖顾客真正想购买的产品：不要一味地“请顾客注意”．而要“请注意顾客”。     

漫话“托儿”

现在人们将那些引人上当、诱人受骗的角色叫“托儿”,“托儿”把自己的“职业”叫做“牵驴的”,把那些甘愿上当受骗的当成驴。利欲熏心的骗子们总是充分利用“托儿”,精心设计花样繁多的骗局,使许多毫无防备的人落入他们的圈套。     

“卖奖”与“买奖”之忧

把市场当作战场,不太妥当;因为竞争再激烈,也不能将对手的肉体给灭掉。竞争,是投入产出效益上的比赛,就跟球场上的竞赛一样,只能蹋球,不能蹋人。"卖奖"与"买奖"的事,实际是在球场上光踢人而不踢球的行为:"托儿"引诱企业,与企业勾结起来欺骗消费者——这就是踢人。正当的竞争应该是"踢球"——用优质的产品和优质的服务去赢得市场的利润,而不是靠"卖奖"、"买奖"中饱私囊。     

在线评价对顾客消费行为的影响——以外卖O2O平台为例

本文以外卖O2O平台为例,实证研究在线评价对顾客消费行为的影响。将评论内容细分为产品质量评价和服务水平评价,构建在线评价与顾客购买意愿之间的关系模型。研究发现:在线评价对购买意愿有显著的正向影响;顾客信任在两者间起部分中介的作用;产品评价信息对顾客信任的影响更强烈;企业对评价进行反馈时,在线评价对顾客信任的影响更强烈。因此,建议企业应加强对在线评价信息的管理,采取措施激励顾客发表评价,并合理进行反馈。     

京城鞋市"黑鞋"追踪

有许多专门销售二手电脑、二手电器、二手家具的什么市场什么街的,可您听说过专门销售二手鞋的"黑鞋"市场吗?这"黑鞋"里名堂可多了,有从垃圾堆里翻出来的,有别人穿剩下来的,更让人惊奇的是许多"黑鞋"竟是从大商场流出来的,这是怎么回事?记者带您去探个究竟.     

也说“品牌是什么”

在网上和一些接触不多的业内朋友聊天,我经常会被问到一些关于品牌的问题,其中最典型的一个就是"品牌是什么?",或者是"品牌到底是什么?说心里话,谈了好几年的品牌,对品牌的概念一直没有很认真地去认识和梳理。一直认为品牌这东西容量太大,怎么说都有道理,所以对此一直有点忽视。用同样的问题,我专门询问了身边的一些从事营销、广告类职业的朋友,他们给我的回答也大多是"说不清"。看来,"品牌是什么"这个问题还真有点再思考、多思考的价值。     

高技术企业在顾客购买准备阶段的沟通策略

<正>由于高技术产品的技术信息含量高、专业性强,顾客已有的消费知识和判断力往往不足以说服他迅速接受这种产品,特别是高技术产品有时会导致顾客颠覆以往的消费习惯,因此决定了高技术产品的购买行为基本上可认为是高参与度的复杂购买行为,其购买决策要经历大量的信息收集、全面的产品信息评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等阶段。其中信息收集与评估我们称之为顾客购买准备阶段。该阶段将直接关系到潜在购买者是否对你的产品产生兴趣,是否会将你的产品纳入到备选对象中去。研究证明,面对复杂的购买决策,在顾客购买过程的早期介入对赢得顾客有至关重要的影响。     

读客图书“卖”的是什么?

卖一个产品首先是卖一个符号。读客卖的不是产品本身,而是购买理由。     

发育组织功能,支持顾客价值生成过程

营销的本质是比对手多为目标顾客创造一点价值。如何比对手多为目标顾客创造一点价值呢?把目标顾客的价值生成过程搞清楚我们经常在讲要给大客户专家式的服务,什么叫专家式的服务呀?你连顾客的流程都搞不清楚,你怎么能称之为专家呢?因此要观察顾客的购买和使用全过程:     

读者眼中的《鞋蝗虫》

我从1988年起就做鞋类出口生意。贵刊形容温州鞋企是蝗虫,简直太形象了。以前,我每月要出口50—60个货柜的鞋,其中也有温州生产的。1996年时,一双鞋可以卖五美元,而由于同行的压价,现在每双鞋卖不到两美元。现在,在国外到处都是温州人,他们一个家族接着一个家族到国外开店、办公司,把市场搞得乌烟瘴气。福建生产的运动鞋每双至少可以卖6—7美元,而温州的仿冒品只卖3—4美元。我认为,温州人实际上是在透支我们的未来资源。等有一天外国人都明白了,我们的麻烦就来了。XBDMZ     

过期牌匾该清理了

最近,笔者在一家商场遇到这样一件事:一名30岁左右的女顾客给孩子买了一双鞋,拿回家让孩子试穿不合适,故当即返回该商场要求调换,营业员顿时脸色转"阴",对换鞋的女顾客百般刁难,这名女顾客指着商场门口上方悬挂的"消费者满意单位"牌匾气愤地说:"还消费者满意单位呢,不配!"     

“让顾客决定我们的行动”

<正> 在买方市场条件下,企业之间的经营与竞争已由产品导向、竞争导向过渡为顾客导向,其本质表现是千方百计争夺顾客。真正的赢家是那些潜心研究并深刻了解顾客需要什么、喜欢什么、购买什么、期待什么,进而全力为顾客创造最大化的有效价值的企业。因为在新的市场环境里,所有的企业都是为顾客而生,而不是以自己的产品或利益为中心,经营制胜的关键就是以顾客为本,将顾客满意紧贴在心。达不到顾客的需求或不能使顾客满意的企业,不管现在看上去有多么红火,注定会被淘汰。     

《第一财经周刊》 工业4.0带来什么

正对于制造业而言,最大的挑战是认识你的顾客。与零售商不同,制造商一般都离顾客较远。比如说,汽车制造商传统的做法是,把车卖给经销商,再由它们来卖给顾客。所以20年前,几乎没有汽车厂商认识它们的顾客。但现在,通过联网、智能的汽车,它们可以和顾客联系在一起,知道顾客喜欢什么样的娱乐,多久保养一次汽车等等。为了做到更多的事情,提供服务给顾客,你必须了解顾客需要什么,并且和他们互动。这对一些制造企业来说可能是个挑战,因为它们多数是由工程师组成的,而工     

“退”亦路宽

报载:青岛双星鞋厂曾挂出“退鞋办公室”的牌子,一些手持“双星”老人健身鞋的顾客前来换鞋,厂技术处的同志均笑脸迎送。原来该厂生产的PU老人健身鞋颇受欢迎,但他们偶尔发现近期生产中新投入使用的部分台湾尼龙绸鞋帮有破裂现象,于是该厂果断登报申明成立“退鞋办公室”。此举实施后,非但没有降低工厂信誉,反倒引来众多感激鼓励的函电,销售量又有增长。 双星能有此举,一是他们真正视顾客如上帝,不仅注重说,更注重做,为顾客着想,对顾客负责。二是他们视企业信誉和产品质量为企业生存根本,在这件