谁为营销员负增长埋单？

1992年，个人营销制度首先由友邦在上海引进，然后在全国形成燎原之势，始料未及的是，营销员数量竟然在寿险大发展时掉头向下，这颇能让人玩味。[编按]     

命系“基本法”： 期待明天会更好

目前，我国的保险营销制度已暴露出些亟待解决的问题．一个主要表现是保险营销员总体数量出现负增长。自2003年第四季度以来，营销队伍的扩张速度明显放缓，保险营销员总数直在140万的水平徘徊，至2005年年初，营销队伍负增长趋势显现，     

保险业增员遇“关口”

1992年，友邦保险独辟蹊径。将寿险营销员制度（当年被称为“代理人制”）引入中国。至今，已经跨入第二十个年头。20年来，针对个人寿险营销体制改革的声音，暗流涌动，此消彼长。但是，营销员的现状却依旧令人堪忧，积重难返，诸多老大难的问题始终飘忽不定，无法有效遏制。     

律师：为保险辩护

当记问营销员，你的客户都有些什么人?营销员们则很会自豪的告诉记，有公司老总，有政府公务员，有高级工程师，有律师……似乎要将各种各样的社会风流一网打尽。其中，律师因为其群体人员具有良好的个人素质和较高的收入，成为保险营销人员青睐的对象。营销员们借律师来展示自己的能力，律师们通过保险营销员来完善自己的保障。事实果真如此吗?     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。     

向优秀组训进发

保险公司从业务和队伍看，个人营销业务是公司创利创费的主要来源，是经营和持续发展的关键基础，是调整业务结构讲求效益的工作重点。个人营销业务的发展主要依靠个人代理人队伍。而发展个人营销队伍，其实是要发展好三支队伍：一是销售队伍、二是营销管理队伍、三是讲师、组训队伍。三支队伍相互渗透，相辅相成，围绕着营销业务，围绕着营销员队伍这个主轴核心共同成长和发展。     

见习讲师“起跑通道”

随着保险行业的市场主体激增，随着部分发展较快公司的纵深发展，机构向下延伸，而绝大多数寿险企业，不管是老牌寿险企业，还是新开张的寿险企业，几乎都无一例外地采取依靠个人代理人营销保险产品制度。而产险企业看到近年来寿险企业由于采用营销员代理制度，实现业务快速、稳健发展，也不约而同、迫不及待地引入了营销机制。     

差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

如何打好“开门红”冲刺战？

核心问题：如何打好“开门红”冲刺战？有何技巧和注意事项？ 当事人档案：李天健，某人寿保险公司山东分公司淄博中心中公司营销员。 疑难陈述：进入保险行业将迈半年，从前辈们的口中得知，开门红对保险营销来说是一个非常重要的节点。公司的开门红若达成，对整体的士气和全年目标的达成大有裨益，接下来的营销工作也比较好进行。而对于个人而言，若自己的任务完成或超额完成，实现自己个人的全年“开门红”，对自己来说不但名利双收，信心倍增，以后更会士气满满。     

主题晨会经营的关键点

展会在寿险营销管理中的地位举足轻重。曾几何时，一次展会就可以使营销员们情绪高昂，义无返顾的投入展业。事过境迂，营销员对行业的认知程度及销售环境已发生了质的变化，其标志是营销员由感性趋于理性。展会的经营方式也必须随之发生变化。     

雇员制现身保险市场

备受关注的新华保险营销体制改革试点迈出了关键性的一步，云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司于2004年7月9日、12日先后宣告成立，国内首批专属保险代理公司问世标志着中国保险营销体制改革正式启动。云南和重庆新华保险代理公司分别将原新华人寿昆明分公司和重庆分公司个人业务营销员全部剥离出来，成为新华保险代理公司的专业销售人员，即营销人员成为专业代理公司的“雇员”。     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

营销员个人品牌应当弱化

保险营销是一个成就个人英雄的舞台，班。费德、原一平、黄伟庆……这一个个耳熟能详的名字给这个行业增添了光彩，也成为众多营销员奋斗的目标。然而，我们阅读这些人物的传奇经历时，往往忽视他们背后所存在的保险公司。在推崇个人英雄主义的保险营销界，保险公司品牌和营销员个人品牌之间有着不可忽视的矛盾。如何看待这一矛盾，请看本作的观点。     

论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析

中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代理人营销,中国自1992年引入保险营销制度,保险个人代理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道,为保险业的快速发展提供了有力支持,但是这种传统的个人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发展。尤其是当前无论是企业还是个人,对保险业提供多样化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了更高的要求,传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已经不能满足客户的需要。     

营销体制新尝试：结果依旧

目前，保险市场主体扩容，给营销带来最大的冲击就是人员的稳定问题。保险公司增多，为了拓展业务，就需要营销人才，最好的是那种不需要培训就可以直接用的人才。在外力作用下，营销员的流动加速，跳槽率达到70％以上，营销团队不稳定，怎么会保证管理效果和业务发展的持续性？     

生活化营销--小区经营

本文通过对寿险小区经营新型营销方式的阐述，丰富了寿险营销的内容又拓展了寿险市场，为寿险的广大营销员开拓市场提供了新的路径，同时也为寿险团队经营管理者提供了新的思路。     

让客户主动找你

保险营销员上门推销产品、说服客户，客户被动地接受，这似乎是我们对保险营销的固定看法。如果将营销分为几重境界的话，这只能是初始境界。而事实上，当我们的营销历经一定阶段后，在同客户成为朋友之后，我们的营销工作会变得更加简单，直至达到营销的最高境界：让客户主动来找你!这对于营销员有着怎样的诱惑啊!     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

寿险营销如何做好差勤管理？

寿险营销的体制决定了营销员的管理存在盲区。差勤管理是寿险营销团队管理中十分重要的一个课题,关系着营销团队的士气、稳定与业务发展关系。随着银保渠道的瘦身,个人代理渠道理所当然占领寿险营销高地。个人代理渠道中,抓好代理人的出勤率,促使其参加公司的各项会议及培训,是全面提升代理人专业度、诚信度、销售技能以及服务水平的基础路径。差勤管理既要有客观科学的系统方法,又需具备实用、有针对的具体手段。前者通常以制度、规范、理论的形式表现,而后者则主要依据管理者的经验、水平。     

老歌唱出晨会新气象

在寿险营销中，有一句不成的话“寿险营销实际是一种会议经营”。通过这句话，可见会议经营在寿险营销中的作用，当然这也是寿险营销的特殊性所决定。在众多会议经营中，晨会经营具有重要的地位和特殊的作用，是寿险营销经营的重要组成部分之一。晨会经营的质量对营销员的心态调整，基础管理工作的落实和公司企业化的灌输等等各个方面都将起到很大的影响作用。而随着保险业的进一步发展，晨会经营的广泛使用，无论从形式还是实际内容方面，都不同程度地出现了因平淡重复，气氛沉闷，而令参加提不起兴趣，组织“头痛”的尴尬局面。