谁是合适沟通者？

销售沟通始于关键人的沟通意愿。沟通意愿主要来自关键人心里“认为”与之沟通的人员是否能够给他带来他想要的“东西”，比如信息，友情、亲情，社会关系．地位、小便宜、小礼物、权威或产品、服务本身的价值等等。不管这些“东西”具体是什么，只要某个关键人认为这个“东西”有价值，他才可能有沟通意愿。讲到沟通意愿会有不少人说是“关系”。人和人之间为什么要建立关系?人际关系的本质什么?     

标点销售系列专题之八销售地位与竞争策略--你能胜在哪里?

一 销售中的竞争概念。销售行为学中的“竞争”是指：认识、把握和克服阻碍关键人认同、接受和使用销售方‘集成产品’的努力。为了帮助读者理解，我们将通过‘竞争因素’、‘竞争代言人’和‘竞争地位’来具体阐述这里的竞争概念。     

兔子和狮子

一只兔子正在林子里闲逛．突然发现一头狮子横躺在小路上。免子战战兢兢，小心翼翼地朝狮子走了过去，问：“尊敬的大王，您怎么躺在这里啦？”     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

认识重要客户的价值——读新书《抓住大象的鼻子》

我们在《动物世界》中经常能看到这样的画面：一群狮子在草原上游走，这时，突然出现了一只小动物，比如一只兔子，你猜狮子们将如何行动?也许你会认为它们将争抢这道小吃吧。但事实并非如此!狮子们才不愿意为一道小吃就如此费劲，它们期待的是某道大餐!问题显而易见，如果狮子疯狂地追逐每一只在它们面前出现的小兔子，那么它们很快就会筋疲力尽，当羊或鹿这样更大更美味的猎物出现时，它们哪有力气再去追捕呢?     

波特模型──认识竞争对手的一般方法

主持人语：“商场如战场”，如今可算作人人皆知的警句，但从另一个角度讲，“商场”也有与“战场”近然不同的地方：战场上，短兵相接，你死我活，商场上，则可出现竞争双方双赢或双输的局面；战场上敌我双方阵线分明，商场上的竞争对手则要复杂得多。要掌握竞争主动权，知已固然重要，知彼更不可或缺。本期所选内容，意在为大家提供一种认识竞争对手的方法。“与谁竞争”对企业来讲，这似乎是一个再明确不过的问题。随便问一位企业的领导，他肯定会告诉你一大串企业竞争对手的名单，并且还会告诉你，哪一个对企业威胁最大。在实际工作中，…     

测测你的HR法律知识(下)

每个HR从业者都会有些人力资源法律上的看法和观点,那么这里有多少是正确的,有多少可能是约定俗成的偏见呢?下面这个小测验的答案有“对”、“错”和“不确定”三种,做出你的解答,再对照一下法律顾问的回答,你就对自己的人力资源法律知识水平略知一二了。     

寓言与经营

<正> 龟兔重赛与战略运筹有一则新的寓言故事说:乌龟与兔子重新赛跑,赛跑开始后,乌龟按照规定的线路拼命往前爬。可当它到了终点后,却不见兔子,正在纳闷时,只见兔子气喘吁吁地跑了过来。乌龟问及缘由:"难道又睡觉了?"兔子哀叹道:"这一回没睡觉,但却跑错了路。" 这则寓言故事深刻地说明:在竞争道路上,尽管你的实力再足,条件再好,没有选准正确的目标,缺乏明智的战略指导,也会在竞争中失败。借用文革时期的一句名言:"路线错了切皆错"。有鉴于此,企业经营者应该增强战略意识,强化战略思维,花大力气搞好企业战略研究和战略设计,把企业的战略     

不要和老鼠比赛

有一天,一只老鼠向狮子挑战,要同它决一雌雄。狮子果断地拒绝了。“怎么”,老鼠说,“你害怕了吗？”     

市场营销行为的非价格竞争策略

非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助于产品有形和无形差异、销售服务、广告宣传及其他营销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。非价格竞争做法的本质是增加企业产品在某一细分市场的垄断性，增加顾客的“忠诚度”，从而减少竞争对手价格战的影响。     

先开枪、再瞄准

在辽阔的大草原上,当黎明的曙光刚刚划破夜空,一只羚羊从梦中猛然惊醒。“赶快跑!”它想到,“如果慢了,就可能被狮子吃掉!”     

该在哪里投放广告？

要确定你应该在哪里投放广告,有两种方法:一种是传统的“人口统计学匹配法”,一种是更加新式的“直接匹配法”。直接匹配法要多费一点事,至少第一次使用时是如此,但它能极大地提高广告的效率和有效性。直接匹配法的运作机制是这样的:对当前或潜在客户进行抽样调查,为他们提供各种电视节目、广播电台和节目以及杂志的列表,让他们选出自己经常收看、收听或阅读的节目/出版物。这样你就能准确识别出自己所需的营销传播渠道,从而最高效地达及你现有的客户、竞争对手的客户或者那些可能是潜在的未来购买者。     

掉进梦幻咖啡“洞”

如果跟着长发爱丽丝追着兔子可以进入神奇国度，那么，跳上MINI PACEMAN，它会带你去哪里？在看似已经了然于胸的城市中，神奇小车带你开始咖啡味的奇幻之旅。今天，就从掉进“六月花园”开始。     

业绩评估的依据和方法

上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题，那就是，不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为，而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法，对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则：（1）业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为，即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果，而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性，以及已取得的订单未来的可重复性。（2）业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中，而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。     

竞争不是战胜对手

新“龟兔赛跑” 众所周知，兔子在与乌龟的赛跑中，由于轻视其竞争对手乌龟而招致失败。之后，他要求再次与乌龟比赛，为了保证获得胜利，兔子在选择比赛路线上动了心思：选择一些崎岖的山路。结果自然如兔子所愿。和兔子一样，乌龟在接下来的要求再来一次的比赛中，对比赛路线也作了精心安排：到达终点之前，必须要经过一条小河。     

微语录

公司经营用好“三个钱包”。第一种钱是现金或资产，第二个钱包是信用，第三个是心理的钱包。做一个好的企业，是要放大第二个钱包，调整么三个钱包，守住第一个钱包。——万通控股董事长冯仑看见10只免子，你到底去抓哪只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个鬼子，最后可能一只也抓不住。     

路与方向

几个大学生结伴登山,天气突然变坏,却找不到路出山,所幸警察、驻军联合搜救,才免于山难。“我们知道方向!”其中一个大学生躺在担架上对搜救者说,似乎觉得很不服气。“只知道方向有什么用?”搜救者不客气地说:“方向固然可以帮你找路,但并不等于路。方向告诉你该往西走,偏偏西边遇到山谷,你下不去;方向又指示你往北走,偏偏遇到一条河,你又无法渡过。到头来,方向没有错,路错了,惟有活活饿死冻死在山里。”在人生的旅途上,以为设定方向就能达到目标,却不衡量自己的能力,极可能遭到失败的命运。 路与方向…     

竞争对手的益处及其辨别

“竞争带给企业威胁”，“竞争对手就是敌人”。传统意义上的竞争带给企业决策者的信号很明显，也易于理解。因为竞争带来的后果必然是竞争对手夺取自己的市场份额，带来行业的动荡。对于崇尚高市场份额的企业来说，竞争对手确实必须予以扼制乃至消灭，但是，从战略角度看，合适竞争对手的加入与存在不仅不会削弱企业的竞争地位，反而能使企业得以加强。在出于战略上希望增加企业持久竞争优势的意图下，企业甚至可以放弃部分市场份额给竞争对手。这就需要明晰合适的竞争对手带给企业的利益和辨识此类有利的竞争对手。竞争对手带来的战略好处…     

兔子与羚羊的文章

一天，兔子在山洞前写文章，狼走过来问：“兔子你在干什么？”答曰：“在写《浅谈兔子怎样吃掉狼》的文章。”狼听后哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会儿，兔子独自走出山洞，继续写文章。野猪看到后问：“兔子你在写什么？”“《浅谈兔子是如何吃掉野猪的》。”     

以柔克刚—大连三洋制冷有限公司柔性管理案例

世纪之交 ,知识经济的到来向管理提出了新的挑战。在这种新的经济模式下 ,智力资源日益凌驾于传统的生产因素———土地、劳动力和资本之上 ,而网络化又把每个企业变成了地球村的村民 ,公司能够从世界各地获取资本、商品信息和技术———而且往往是通过鼠标的点击就能获取 ,从根本上说地理位置不再是竞争优势的来源。从竞争的意义上来讲 ,远在天涯海角的企业都可能是你的竞争对手 ;五湖四海的人群都可能是你的客户。挑战是刚性的 ,竞争是刚性的 ,应运而生的柔性化管理正是“以柔克刚”的利器。柔性化管理是相对于传统的刚性管理而言。刚性管…