企业营销渠道风险评估与控制研究

在市场竞争逐步由以增量市场为主转向以存量市场转变的过程中,厂商面临着终端渠道或区域市场丢失的风险、厂商应得利益被侵蚀的风险、价格秩序混乱的风险和信用风险等。厂商必须在确保共同利益的基础上培育渠道忠诚度,在细分客户和谨慎选择中间商的基础上进行差异化管理,在完善渠道风险预警机制的基础上对不同类型渠道进行差异化管理。     

企业营销与中间商(三)

<正>厂商与国际市场行销通路 厂商在国外市场建立销售网,有两种方式:一是自行设立行销机构,二是寻找国外可靠而又具有行销能力的中间商。     

出口企业如何选择海外中间商

我国加入WTO后 ,越来越多的国内企业将市场开发的重心转向了海外市场。因此 ,选择开发中间商并维护与中间商稳定的关系成为出口企业销售工作的重中之重。文章阐述了寻找海外中间商的途径及了解中间商和进一步筛选中间商的原则。     

中间商在钢铁企业市场营销中的功能研究

在新的市场条件下,钢铁企业需要对中间商的功能进行新的定位;钢铁企业要充分认知中间商在当前市场营销中所担负的功能;在选择中间商时要充分考虑其应具备的关键条件;建立钢铁企业与中间商的双赢战略关系.     

市场营销中的中间商品牌策略

近年来,制造商拥有品牌在市场上的统治地位在不断动摇,当制造商的商誉远不如中间商的商誉时,则适宜采用中间商品牌。在商业高度发达、竞争日益激烈的今天,中间商利用自己的品牌参与竞争,已成为世界商业发展的大趋势。调查显示,在欧洲利用中间商品牌商品的销售额已占全部销售额的40％以上。我国零售市场中绝大部分仍是制造商品牌,中间商品牌仅在几家大型企业中存在并占极小比例,还只是起步阶段,但在零售业竞争日趋白热化的今天,采用中间商品牌策略是中间商值得思考的一个问题。     

层次分析法思想及其在中间商选择中的应用

选择中间商就是选择商品营销的战略伙伴或合作者．也就是对有关营销渠道的功能承担者的战略性选择。因此,正确地选择中间商对实现建立营销渠道的目标具有重要的现实意义。本文应用层次分析法从中间商信誉、中间商实力、中间商产品销售组合和预期合作程度四个准则着手．结合案例对中间商进行择优．避免了指标权重确定的主观因素。     

弱势制造商营销渠道联盟构建——基于外贸型中小企业转型内销渠道建设的思考

外贸企业转型内销市场面临品牌弱势、营销人才缺乏、渠道模式建立困难等问题。处于弱势的外贸企业需选择合适的中间商,充分运用利益让渡提高中间商经济上的满意水平,为渠道伙伴提供优质的服务,与联盟伙伴建立良好的沟通机制实现信息共享,从而构建渠道战略联盟;通过实施区域市场深耕策略,提升在渠道联盟中的话语权,巩固渠道联盟的相互信任,提高联盟绩效,以建立稳定的区域营销网络。     

交易成本视角的果农苹果交易模式选择行为分析——基于甘肃天水地区苹果种植户的调查

基于交易成本理论,利用对甘肃天水地区苹果种植户的调查数据,采用Logistic模型,从果农自身特征、信息、谈判、执行成本四个方面,分析了交易成本的果农苹果交易模式选择行为的影响。研究数据表明:果农特征对果农交易模式选择有较大影响,且为正面影响;信息成本的市场行情是否了解和中间商提供价格信息可靠性对果农选择交易模式有显著的影响;谈判成本中果农对中间商报价影响显著且为正面影响;执行成本中果农到最近农产品市场的距离对果农交易模式选择影响显著。在此研究基础上,文章提出在苹果交易流通体系中,政府应建立农产品市场信息平台、创造种植技术与市场营销培训条件和建立多渠道销售网络,以此来减少果农交易成本,提高果农的信息获取能力,稳定果农的多元化交易渠道,增强果农的市场竞争能力。     

企业营销与中间商(二)

<正>经销商的经营特性分布 在上一期论述了代理商的经营特性以及厂商如何采用代理销售以求得营销效果的基础上,这里我们解剖分析中间商的另一大类型——经销商。其分析的角度依然是站在厂商的立场上,如何去利用经销商实施厂商跨区域行销的市场营销战略。 一、经用商与代理商在行销上的差别 行销实务上的经销商的特性,从经销商与代理商的行销差别的分析上看最为明显。     

浅谈我国中间商自有品牌的发展

近年来,中间商企业不断发展壮大,中间商自有品牌也随着中间商的成长为消费者所熟知,并逐渐在市场中占有一席之位。本文通过中间商与消费者、制造商和自身发展的三大主要线路对中间商发展自有品牌的问题进行了探讨,并对相关问题提出有利的建议和可行性措施。     

山寨现象——对中小企业中国式创新的经济分析

过去几年里,在中国的中小企业中刮起了一股山寨之风。"山寨"产品引申为利用自身技术条件和经济力量,模仿、整合、市场上流行的产品而生产出来的质量不错、价格低廉的产品。文章通过建立一个经济模型对此进行分析:对品牌厂商而言,尽可能的提高产品质量水平,争取高端客户,获得更大的利润是最优选择;而对山寨厂商而言,由于受技术条件的限制,企业生产不出来高质量的产品,依靠成本优势占领低端市场是现实选择。从博弈竞争的角度考虑,山寨厂商的质量选择是受限制的,也就是山寨厂商和品牌厂商间在产品质量上既要保持一定距离,但也不能差别太大,4/7位置是最优的。     

网络时代中间商面临的机遇与挑战

首先从市场特征、产品特性、营销技术、营销控制、财务管理等方面论述了中间商存在的必然性,其次,说明了网络时代中间商不仅能完成传统商务中间商所有的功能,而且能大大提高交易效率,第三,阐述了中间商在信息流的沟通、产品促销、技术安全等方面面临的挑战,最后,就网络时代传统中间商如何进行自身完善方面提出了自己的建议.     

市场的微观结构和交易机制：关于中间商理论的研究评述

虽然中间商在经济发展中发挥了巨大作用,但是,长期以来不被标准经济学文献重视.近年来关于中间商的研宛正在兴起,但还没有形成一个完整的理论体系.在各种文献中.研究的重点是中间商如何出现、通过中间商交易,时社会福利的影响、中间商和其他交易方式的竞争,以及技术进步对中间商的影响等领域.     

全球价值链中市场剩余分配关系研究

通过建立“多层中间商交换模型”得出：在生产者一消费者,以及生产者一多层中间商一消费者共存的均衡市场中,市场总剩余的大小与消费者意愿相关,市场参与者所获剩余是非对称的,生产商获得的剩余随中间商数量的增多而减少,所以处在全球价值链低端的生产企业利润微薄现象在经济上具有一定的合理性;为在全球价值链中获取更多由销售环节丢失的巨额利润,改善实物份额与价值份额“大背离”状况,着力打造中国自己的“商业航母”,提高市场拓展和扩张能力尤为重要。     

网络时代传统中间商面临的机遇与挑战

首先从市场特征,产品特性,营销技术,营销控制,财务管理等方面论述了中间商存在的必然性,其次,说明了网络时代中间商不仅能完成商务中间商所有的功能,而且能大大提高交易效率,第三,阐述了中间商在信息流的沟通,产品促销,技术安全等方面面临的挑战,最后,就网络时代传统中间商如何进行自身完善方面提出了自己的建议。     

战略联盟:营销渠道关系的理想境界

现代营销实践表明,新型的渠道关系应是一种战略联盟型合作伙伴关系。制造商与中间商之间建立紧密型的战略伙伴关系是经济发展的客观要求及社会分工和专业化的必然。制造商与中间商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体,战略联盟作为营销渠道关系的理想境界,能够实现厂商双赢。     

服务经济的微观分析——基于生产与交易的分工均衡

与目前有关服务经济的研究不同,本文用一个新兴古典的佣金中间商1模型来分析交易服务的经济性质。主要结果表明：在市场分工中,交易服务是一种能够对产品的交易产生正网络效应的特殊商品;由中间商数量所决定的服务网络规模会影响市场一体化程度;制度效率和服务交易效率的改进将提高人均真实收入,当制度效率比服务交易效率的改进程度更大,或当服务业的劳动生产率提高,从生产部门向交易部门的劳动力迁移将增加;而改进的制度效率也将扩大产品和服务的市场容量;因而,经济增长呈现为以服务业发展为导向的增长。本文对于服务业缘何已成为发达国家的主导产业给出了一个微观解释,也为中国通过服务业来推动经济增长提供了一个理论视角。     

服务经济的微观分析-基于生产与交易的分工均衡

与目前有关服务经济的研究不同,本文用一个新兴古典的佣金中间商1模型来分析交易服务的经济性质.主要结果表明:在市场分工中,交易服务是一种能够对产品的交易产生正网络效应的特殊商品;由中间商数量所决定的服务网络规模会影响市场一体化程度;制度效率和服务交易效率的改进将提高人均真实收入,当制度效率比服务交易效率的改进程度更大,或当服务业的劳动生产率提高,从生产部门向交易部门的劳动力迁移将增加;而改进的制度效率也将扩大产品和服务的市场容量;因而,经济增长呈现为以服务业发展为导向的增长.本文对于服务业缘何已成为发达国家的主导产业给出了一个微观解释,也为中国通过服务业来推动经济增长提供了一个理论视角.     

谈判能力与标价策略

厂商能够通过策略性地选择不标价销售,利用其较强的谈判能力获取更多的利益。当厂商谈判能力较弱时,厂商将选择标价以最大化其利润。考虑消费者的谈判成本,厂商选择不标价时,其利润和谈判能力呈倒U型关系。当厂商谈判能力过高时,由于消费者将无利可图而放弃购买,因而厂商将选择标价的策略。在一定条件下,厂商实施策略性不标价不是市场有效的,可以通过强制标价实现市场的有效性。     

利用外资与引进技术 第五讲 技术引进项目的前期准备

技术引进项目的前期准备是指引进方在技术引进项目正式对外谈判之前应该做好的各项准备工作。一个企业在引进技术之后取得经济效益如何,在很大程度上决定于技术引进项目的前期准备工作是否充分、准确和可靠.因此,前期准备不是可有可无,它在技术引进工作中居于一个很重要的阶段,绝不能简单从事.前期准备工作一般包括技术引进项目的选择,立项,技术引进项目的可行性研究和谈判前的准备等. 技术引进项目的选择技术引进项目的选择也称之为投资机会可行性研究.在这个阶段要进行两方面的研究工作:即国内投资机会的可行性研究和选择国外技术项目的可行性研究。国内投资