代理人制度下寿险营销员激励问题研究

保险代理人制度的存在给寿险营销员的激励提出了一些特殊性要求，目前对这一群体的激励还存在激励时效性短、手段单一、内容过于利益化、激励主管过分依赖公司等诸多问题。针对这些问题，建议采取改革代理人佣金制度和代理人税收制度，提高代理人福利待遇，建立多层次激励模式，提升主管激励能力，建立监督执行体系，加强企业文化教育等长效激励措施。     

寿险个人代理人忠诚度影响因素实证分析——基于江西寿险公司的调查数据

利用排序选择模型和调查数据,对寿险个人代理人忠诚度影响因素进行实证分析.结果表明,年龄、交际能力、沟通能力、收入的满意度和心理适应度等因素有显著影响.性别、婚否、文化程度、工作年限、是否了解保险等因素没有显著影响.收入水平、是否培训、培训是否有益、说服能力、是否有拜访经历等因素无显著影响.要提高代理人的忠诚度,必须提高从业资格,加强代理佣金激励效应,完善培训体系,减轻工作压力,增强工作自信心,提高代理人的法律地位.     

论寿险公司代理人佣金税前列支合法性

寿险公司与国税部门在理解国税发[1999]169号文件中“保险企业当年支付的佣金可在不超过缴费期内营销业务实收保费5%的范围内凭合法凭证据实扣除”存在差异。如果控国税部的理解操作，其后果是公司要补付佣金并产生巨大费差损。从寿险公司实际情况分析，按税法规定允许列入成本的佣金与公司实际支付佣金额相比较在很大程度上维护了税法的权威性，国税部门认定寿险公司有集体漏税行为是不成立的。     

浅析我国寿险营销制度的现状及完善措施

现行寿险营销制度中存在的问题，其规模激励机制易导致短期效应，不利于培养长期竞争优势；其独特的团队组织管理结构使代理人队伍良莠不齐，人员整体素质较低；代理人的误导行为易引发保险诚信危机；营销渠道过于单一。因此，应健全激励机制，补充业务素质指标，消除薪酬结构中品质激励盲点；优化代理人队伍品质，走精兵强将之路；拓宽寿险营销渠道。     

浅议实现个人营销业务持续发展的主要途径

我国寿险营销体系的建立已有十年的历史,它为我国寿险业的发展壮大建立了不可磨灭的功绩。近年来,由于市场机制体制的变化,营销业务似乎成了强弩之事,无论保险理论工作者还是管理层,都为此着急,纷纷献计献策。笔者长期从事寿险营销的管理工作,也有许感受,并结合自己的工作实践,提出了实现个人营销业务持续发展的五条途径:即建立保险代理人组织,统筹城乡业务,完善整训机制;注重双重激励,拓宽经营渠道。     

中国保险行业交叉销售的困惑与思考

随着保监会对保险公司集团化运作的许可和做大做强中国保险业的推动,产寿险公司混业经营和交叉销售逐渐被合法化;而风行于销售队伍中代理人代理产寿险业务的现象也逐渐浮出水面,成为各家保险公司抢占客户资源的重要手段。交叉销售作为国内保险业的新生事物,越来越受到重视,并且更多的公司开始进行尝试。目前我国保险公司之间的交叉销售主要体现在产、寿险的相互代理人上,根据现有保险公司的经营水平,几年内,还很难实现各种金融服务的综合经营。因此,本文研究的主要方向也是产寿险公司之间的交叉销售。     

我国寿险营销存在的问题及对策

本文在分析我国目前寿险营销体制存在的弊端的基础上提出了建立倡导诚信原则基础上的寿险营销制度；改革佣金制度；建立合理的激励机制；倡导个性化服务树立品牌，推动服务和技术创新；建立全方位监管体系等一系列的建议和对策，以期促进我国寿险事业的进一步发展。     

营销员规模、佣金成本与寿险经营绩效

文章以2008-2011年中国主要寿险公司截面数据为样本,研究营销员规模和佣金成本对寿险经营绩效的影响。实证发现营销员人海战术不利于寿险经营绩效的提高;中资寿险公司粗放的佣金激励机制使赔付率和退保率上升,外资寿险公司佣金成本未对赔付率和退保率产生负面影响。为进一步证实该结论,文章采用DEA方法测度营销员效率,发现外资寿险公司营销员的营销效率和盈利效率优于中资寿险公司,说明有效率的营销员管理体制更有利于经营绩效的提高。     

代理人管理风险防范对策

如何加强代理人队伍的管理，防范和化解经营风险是目前寿险公司面临的主要管理问题。从客户对代理人的投诉原因分析，可以看出影响代理人队伍管理的因素是多方面的，转变经营思想，完善监管机制，加大惩处力度，落实配套措施是降低客户投诉率，防范和化解个别代理人贪污挪用资金等经营风险的有效措施。     

寿险营销中代理人精神意愿缺失的表现及其对策

寿险营销中代理人精神意愿的缺失,导致寿险营销陷入了困境;在寿险营销中强化代理人的精神意愿,是引领寿险营销走出困境,破解寿险业发展的社会心理障碍的必由之路。     

基于结构模型的寿险代理人诚信影响因素分析

影响寿险代理人诚信的因素很多,纷繁复杂。本文利用结构模型对影响寿险代理人诚信行为的因素进行系统性分析,分析了这些影响因素的横向层次性,纵向因果关系。并根据这些因素提出了提高寿险代理人诚信水平的建议措施。     

对保险个人代理人队伍建设和管理机制变革的探讨

中国保险个人代理人队伍存在诚信缺失、社会认同度低、专业水平参差不齐、流失率高等表征现象，这些表征现象的背后存在保监会的监管漏洞、保险公司粗放营销策略和佣金制度的错误诱导暗示性等深层原因。保险个人代理人队伍的发展应适应新形势下的保险发展环境，建设“三高”精英型保险个人代理人职业群体。保险个人代理人的管理机制应在大突破后细健全，首先是保监会应出台单独的《保险个人代理人管理规定》，并建立“分公司制保险个人代理人”和“个人企业制保险个人代理人”并存的具有中国特色的保险个人代理人制度；其次是保险代理人行业协会制度亟待健全和创新，应完善资格考试制度、健全信用制度、实施教育培训制度、开创保险个人代理人等级评估制度、创建荣誉奖励制度等；再次是保险公司应建立科学的激励制度扶持保险个人代理人队伍的发展；最后还应发挥社会监督机制的作用。     

我国寿险营销制度方向的选择分析

我国寿险营销代理人制度的引入,带来了寿险业传统销售方式的深刻变革,寿险业的发展空前迅速。但我国现行的代理人制度存在一定的弊端,主要表现是代理人素质不高且流失严重,奖惩制度不完善,回佣现象严重。本文通过分析我国寿险营销代理人制存在的问题,进而得出我国寿险营销制度由"代理制"向"雇佣制"转化的结论。     

我国中小型寿险公司显性交易成本研究

近几年我国人身保险业务收入增速大幅度降低,与此同时,保险公司的手续费及佣金、业务招待费用等交易成本增长明显,保险公司的市场扩张仍然是粗放型模式.粗放型的增长方式对于资金能力相对较弱、销售渠道较窄的中小型保险公司来说缺乏市场竞争力.所以,控制好交易成本费用将是中小型保险公司提升竞争力、实现可持续发展的重要途径.本文从显性交易成本的角度,分析我国中小型寿险公司费用控制的现状、原因及其存在的问题,并提出完善我国中小型寿险公司成本控制的建议.     

我国寿险个人代理人的法律定位问题探讨——基于武汉十家寿险公司保险代理人生存状况的实证调查分析

1992年,美国友邦保险公司在上海开业后,给中国寿险业带来了全新的营销制度——个人代理人制度。个人代理制度迎合了寿险业追求快速数量扩张的要求,给中国保险业带来了巨大的成就。然而,个人代理制度又给中国190万保险代理人带来了什么?本文基于对武汉十家寿险公司保险代理人生存状况的实证调查,得出寿险个人代理人制度在保险代理人法律定位问题上的不合理性,并对此提出了政策性意见。本文以保险代理人的生存状况为研究的切入点,与历来专家学者的研究角度不同,是本文的创新之处。     

论人寿保险营销的发展方向

直销和代理人营销是目前我国寿险展业的主要途径,社会的发展和保险市场的成熟必然会带来营销方式的演进和变革。本在分析现行营销方式存在必然的基础上,结合国际金融市场和寿命业发展的最新动态,探讨和论证了未来寿险营销方式发展和变化的趋势。     

我国上市公司实施股票期权激励的制度安排

现代企业的一个显著特征是两权分离，企业由众多股东拥有，由代理人负责经营，从而会经常产生激励不相容问题。我国上市公司代理人长期激励较弱，利用股票期权对代理人进行长期激励可以克服企业激励机制的缺陷，有效防范道德风险。本文分析了股票期权的产生、发展及其激励作用机制，并结合股票期权在我国的试行情况，提出了相关建议与制度安排措施。     

浅析大数据技术在寿险业务中的应用与实践

在大数据背景下,寿险业务正在面临着前所未有的挑战.如何有效获取数据、保护数据、利用好数据,让数据在寿险经营中发挥真正的价值,是众多寿险公司思考和亟待解决的问题.当前,大数据技术在寿险业务中的应用已覆盖产品、销售、运营及风险等诸多业务环节及应用场景,本文将从寿险业务经营环节的视角出发,浅析大数据技术在寿险业务中的应用现状...     

寿险和非寿险业务变迁趋势、原因分析及其优化路径探讨

非寿险保费撬动保险金额的杠杆较大,属于保障功能较强的险种,其占比高低体现着保险保障功能发挥程度的强弱。在20世纪,中国非寿险业务占据市场主流地位,进入21世纪后,寿险占比远高于非寿险。本文从寿险对非寿险的挤出效应、居民保险意识淡薄、财险公司业务增长点低、财险公司命名与其经营范围不符等角度探究了寿险业务与非寿险业务结构占比失衡的原因和影响,并提出相关对策建议。     

突破制约团体业务发展的瓶颈

团体保险是我国寿险事业的重要组成部分，是构成寿险这套马车的两个轮子中的一个，与个人寿险处于同样的地位。当前国有寿险公司的团体保险受到了分业经营以来前所未有的挑战，业务发展困难重重，举步难艰。因此，笔者认为必须突破制约团体业务发展的瓶颈，才能实现公司的跨越式发展。