现代推销中的新顾客开发探析

随着顾客的流动性增大,新顾客开发在企业营销工作中占据了越来越重要的地位。本文探讨了推销人员自身能力范围内的开发新顾客的一些策略和方法,并把它们总结为“四大法则”,即“猎犬”法则、“中心开花”法则、“MAN法则”和“二八法则”。     

拥有“考具”

一直以来创意似乎都不可捉摸，创意人通常在地狱与天堂之间游走，当然，地狱的磨练要远远超过天堂的美妙。“不可说”或“山人自有妙计”是神秘创意的表现，而“文章本天成，妙手偶得之”或“神来之笔”则是创意完成的混沌喜悦。“巧传真实”是创意的无上法则，但面对“巧”字，却无数英雄气短!甚至有人哀叹：“为什么时间如此不公平，最好的创意总是被前人所用。”但是，     

巴特莱法则──企业致胜的法宝

巴特莱法则──企业致胜的法宝有一种国际上公认的科学法则，即“巴特莱法则”，又称“８０／２０法则”。这一法则在实际操作中的效用为：８０／２０的用人法则。企业可把主要精力放在２０％的业务骨干的管理上，抓企业发展中关键（人）的关键（骨干），以提高企业效益。...     

寓繁于简的十个管理法则

“海豚”法则：科学家对海豚的评价是富于智慧、和蔼可亲，是天生优秀的激励者、卓越的社交者与沟通者，这正是企业新管理模式中最需要的品质。在现代企业管理中，应运用“海豚”法则，要做到：信念坚定，追求公平。管理层要胸怀宽广，乐于接受批评；要强调合作和团队精     

张承良：低市净率捕手

张承良所率领的睿智华海基金从生意角度研判投资标的，对低市净率指标极为青睐，并创造了屡试不爽的“低市净率＋催化剂”的“张氏投资法则”。自成立之日至2012年2月底，其基金年化回报灞．17．66％，在所有海外中国对冲基金中，排在首位。不过，“张氏法则”在熊市中并不能御寒。     

“当然”涅槃

当然干红诞生于2002年，面世之初雄心勃勃地提出“三年内成为中国主流葡萄酒品牌”的口号，曾经被誉为中国葡萄酒业“新三强”之一。然而，与上市之初的轰动相比，2003和2004年的当然干红只是在沉默和不断的波折中度过的，市场起色不大，人员不断调整。近期又有“当然干红彻底失败，梁氏集团退出葡萄酒业”的报道，这些报道再次引起了业界对当然的关注。本刊记者通过市场调查，以及和企业、经销商广泛交流，总结了当然干红存在的市场问题，并且对当然干红正在进行的转变进行了剖析，以期给读者一个“真实的当然干红”!另外，当然干红诞生的时候，正好是外来资本进入葡萄酒行业的高峰期，当然干红的案例有着普遍意义。外来资本进入葡萄酒行业的一般表现是“雷声大，雨点小”，品牌提升较快，但是市场运作不扎实。我们希望通过本文表达的一个观点是：没有外行的资本，只有外行的操作。而“从外行到内行”将是外来资本投资葡萄酒业的必要转折。     

“菠菜”法则

“菠菜”法则和“零废品法（详见本刊今年第七期《众所不知的日企管理》）”，是日本企业管理中的一对孪生姐妹，它们互为依托，相辅相成，都属于日本企业管理最基本的法则。 这两个法则，存在于全世界任何国家的企业管理中。而日本只是将它们彻底地应用于产品生产和企业的日常工作之中，并使之发挥出巨大的潜能。[编者按]     

迎战低成本对手——不可低估低成本竞争对手

那些不按常理出牌的“价格斗士”，正在以全新的业务模式迅速侵占市场，这些“价格斗士”自有一套生存法则，在价格的血雨腥风中不仅安然无恙，反而更加壮大。     

超速企业的稳定法则

超速企业的稳健法则，只有置之于特定时空里才会是一个真命题，但随着全球经济一体化，超速企业在运行中也是求同多，存异少。一些大同的法则逐渐“通行”起来。[编者按]     

职场“小白”谁怕我

“小白”一脸人畜无害，各种成舞“雷雷”，我是哭呢还是哭呢？都说职场崇尚丛林法则，驰骋其中必须快!烈!准!但是，因为总会有那么一些近考拉、熊猫的物种来颠覆这一法则。     

捕捉需求——会议专业人士需要提升哪些技能？

无论在任何行业，“适者生存”都是黄金法则。尤其在会议产业中，随着经济和科技的不断发展，经验丰富的“会议人如果只会倚老卖老，而不去捕捉行业的最新需求，只会成为进化论中的牺牲品。     

霹雳造车：3法则——中国汽车制造格局

就在不久的以前，看到这么一本书《3法则》，书的扉页上写着“全球公认的企业定位准则”。这样的话的确惊人。既然是全球的准则，在中国也应该适用，所以我们想尝试着借用“3法则”来看看中国汽车制造业的格局。     

要紧紧抓住“拇指和食指”——“巴特莱”法则浅谈

<正> “巴特莱”法则是一种国际上公认的科学法则,又称“80/20法则”。创立这一法则的经济学家巴特莱认为:事物的80％的价值集中于20％组成部分中,如人的10个手指中,利用率最高的只有2个,即姆指和食指。 按照巴特莱法则,一个人如果将所有的精力集中在20％最重要的事上,就会产生80％的效率;一个企业如果想办10件事,不妨从中选出2件最重要的事来办,办好了,往往能收到80％的效果。实践也证明了这一点,下面几个实例就是“巴特莱”法则成功的佐证。 1.80/20的用人法则。 在企业生产经营中,作为基本     

千年铁树要开花——评A股上市对中华老字号公司的影响

我国的中华老字号企业有着悠久的历史，在人们眼中，老字号往往就是质量和信誉的保证，具有独特的人文魅力。当然，它们的情况也差别很大，有的在市场经济大潮中焕发出勃勃生机，如同千年铁树再开花，有的则被“国际化”、“现代化”大潮所吞没、淘汰。但是，象“全聚德”、“东来顺”、“狗不理”等等当年一些人们耳熟能详的老字号经过市场的大浪淘沙，     

到位：频道定位后的关键词——四川卫视的个案解读

“找位——选位—到位”的三步定位法，是营销的一个法则。电视媒体也如此。如果说“找位”和“选位”是针对目标受众进行利益点选择的话，“到位”则是产品、服务、价格、地点、环境、沟通等要素有机组合。在全国省级卫视中，四川卫视成为2006年收视增幅最快的省级卫视，本文将从其定位与到位过程做一个营销学阐释和解读。     

“投资回报”营销——营销的“第五项修炼”

市场总监们最喜欢用“战争”来比喻营销，而战争是很难计算投入产出的。公司的销售团队是“兵力”，部署在不同的“区域”，他们要发动一些销售“战役”，用广告“轰炸”来“赢得”一定的份额。当然现在，许多营销和销售主管们，都觉得他们在打一场两面不讨好的仗。 一方面，他们面对着要求越来越挑剔的消费者：“我想要这个颜色。”“能不能价格更低？”“如果你今天再不送货，我就从网上订购了。”另一方面，来自上面的压力也在不断地增加。股东和CEO们总是希望他们的“营销投入砸出更大的动静”，“用尽可能少的广告投入赢得尽可能多的市场份额”。其实来自消费者和CEO的压力都传递着同样的信息：“我们要让我们花的钱，更有价值。”即使在美国这样发达的营销社会里，营销界也遭遇了整体忧患：如果延续这样对结果一无所知的状态，市场人员始终无法说明营销的花销能带来多少股东回报的话，最终将威胁到营销本身在公司中存在的价值。 很久以来，在营销学的经典理论中，4P都以垄断陛的姿态，成为几乎人人都耳熟能详的工具方法，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），它是指导营销人员市场实践的基础框架。但是，过于强调4P，反而是本末倒置。4P其实只是营销活动的操作法则，它是实现的手段，而不是目标；它让营销人员陷入了对工具方法的过度追求中，给了盲目“烧钱”以充足的理由，却忘记了营销的目的是盈利（Profitability），这就是第5个P——营销界最重要的“第五项修炼”，它讲求的是营销的投资回报。     

从细节上雕琢品质--新形势下中国重汽着力实施"百车精品工程"活动

一则关于“狮子和羚羊”的寓言，将优胜劣汰的自然法则演绎得淋漓尽致。在狮子与羚羊的生死争斗中，双方只有不断提高自身的生存能力、抵御能力和应变能力，才不会成为“失败者”，最终得以生存下来。这给了人们很多的启迪，因为在人类社会的经济生活中，残酷的市场竞争又何尝不是如此!优胜劣汰这一自然法则也是人类社会的市场法则。     

广告预算的最高法则──量力而行

秦池酒厂１９９５年异军突起，斥巨资夺得１９９６年中央电视台黄金时段广告“标王”，１９９６年销售收入、利税分别是１９９５年的５—６倍；１９９６年以３．２亿再夺１９９７年度“标王”，但风光不再，品尝恶性透支打广告的苦果，被世人称之为“秦池现象”。落与秦池同样命运的绝不在少数。究其原因，皆违背了广告预算的最高法则──量力而行。广告预算可以通过销售百分比法、竞争对等法、目标任务法来进行。它要求企业必须据自己拥有、支配、能预支、能回收的资金能力为出发点，并考虑广告预算量力而行法则的外延和补充。     

敬业、专业、职业就能赢

《赢》之所以能够成为近年来管理决策者的“圣经”．最根本的原因是韦尔奇十分罕见地用近乎白话文的表达方式，阐述了一个又一个商业真理在具体管理实践中的应用、妥协、修正和发展。在再一次深刻证实“管理致胜”的“GE法则”的过程中．它充分揭示了所谓“百年老店”的大型企业集团几乎是共性的、谁也无法回避的、     

"普世"精神及全球观念

“普世”表达了人们对其存在空间的认识，亦反映了其从某一基点来总览全局、把握整体的意图。在西方文化传统中，“普世”其本初意义即指“整个有人居住的世界”，由此表达了古希腊人对“世界性”、“普遍性”的探求。当然，由于不同民族认识世界的角度不一和时代局限，其对“世界”的理解亦不同，而且在谁能代表这种“普遍性”上也明显反映出其时空以及价值衡量上的偏好和倾向。