基于博弈论的营销渠道横向冲突研究及其对策分析

本文运用博弈论分析了窜贷现象产生的原因,提出了控制措施和解决方案。     

营销渠道冲突控制的博弈分析

随着市场的不断完善和更多销售平台的形成,企业在营销渠道决策时面临更多的选择,也面临更严峻的渠道冲突。本文在国内外学者研究的基础上分析了产生渠道冲突的原因,并从博弈论角度出发分析了渠道冲突的内部根源。     

渠道冲突的原因与控制

渠道在企业市场营销中变得越来越重要,而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点。文章在介绍渠道概念的基础上从四个方面分析了渠道冲突产生的原因,并有针对性地提出了企业控制渠道冲突的措施。     

营销渠道冲突分析

所用的营销渠道都存在着潜在的渠道冲突,营销渠道冲突的类型、产生原因及解决办法.     

看一个大区经理如何处理渠道冲突

龙天．华源轮胎新上任的华东大区经理，刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅．华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额。而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且。华源在每个省都设立了分公司管理市场．每个轮胎都有胎号管理．同时轮胎也涉及到损坏后的理赔事宜，一旦发生跨区销售．公司从胎号可以追查来源。所以。轮胎市场的稳定性是相当高的．窜货基本上不存在。     

论渠道营销网络的冲突与治理

随着市场经济的发展,企业之间的竞争逐渐走向"渠道为王"的时代,如何提高渠道运行的效率,降低渠道成员之间的冲突是每个企业所面临的问题。首先介绍了渠道、渠道冲突的概念以及渠道冲突的分类,接着分析了渠道冲突的起因,最后从渠道成员沟通、渠道成员选择以及渠道成员激励等方面提出了解决渠道成员冲突的方法。     

营销渠道冲突管理策略

卓有成效的渠道管理对于企业获得良好的经营成果是至关重要的,诸多企业因为良好的渠道管理而受益,也有不少企业由于渠道管理不善,而陷入经营困境;所以对渠道管理的探究是有很大的现实意义,本文对一般的并且对渠道和渠道成员有重要影响的渠道冲突进行了分类,并对其主要原因进行了分析;最后针对这些原因提出了解决渠道冲突问题的策略。     

试论电商环境营销渠道与传统营销渠道的冲突

本文主要在营销上分析互联网渠道与传统渠道的冲突情况,阐述了冲突的现状,并根据营销冲突,提出了有效的解决对策。     

营销渠道中的冲货行为与控制机制

在营销渠道中,冲货行为是一个值得关注的问题。依据其对渠道效率的不同影响,冲货行为可分为三种类型:良性冲货、低影响性冲货和恶性冲货。而究其成因,则要溯源于其涉及的主体——厂家和分销商,他们对于冲货行为的发生都应承担一定的责任。然而较之分销商的问题,厂家自身管理中所存在的问题更值得反思。因此,厂家应从自身实际出发,根据分销商的不同情况,通过对权威、合约和规则三种基本控制机制间的综合运用,实现跨组织与组织内部的渠道行为管理,赢得渠道成员间的合作和内部员工的忠诚,从而有效地将冲货行为控制在安全线以下。     

企业营销渠道的冲突与化解

本文针对目前我国企业渠道冲突的现状,分析了冲突的原因和实质,并从厂商的角度提出解决和防范渠道冲突的几种方法。     

网络营销环境下多渠道冲突的成因

随着电子营销渠道的建立,网络营销环境下的多渠道冲突日趋加剧。以新的视角,从渠道权力配置的变化、利益之争和制造企业的渠道管理水平等方面对网络营销环境下多渠道冲突的成因进行探讨,以期为制造企业在新环境下进行有效的多渠道冲突管理提供理论参考。     

基于共赢理念的双渠道冲突管理研究

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和内部冲突。外部冲突和内部冲突会相互影响,相互转化。有效管理企业内外部渠道冲突以求得整个渠道系统利益的最大化,对双渠道运营的企业来说既是机会又是挑战。文章通过构造制造商和传统零售商的博弈模型,分析、比较模型中的局中人赢得,认为可通过模型中部分变量的选择来实现双渠道环境下制造商和传统零售商的共赢。双渠道环境下,对制造商而言,应对外部和内部渠道冲突实施不同的管理策略,对外部渠道冲突进行有效区隔,对内部渠道冲突增进企业内部渠道组织之间的沟通和协调;对传统零售商而言,应直面制造商采用网上直销渠道的现状,争取更大的销售折扣,增加销量,降低成本。     

渠道冲突与制造商的品牌维护

销售渠道的本质是利益的有序分配,这种分配又是以利润分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。渠道冲突最终损害的是市场中最基本的客户关系,即制造企业与消费者的关系,危害制造商的品牌。然而经销商行为的不确定性、代理过程中的投机行为、信息不确定性、品牌沟通效率低下等方面因素损害了制造商的品牌,应从资源依赖、组织基础两种制造商品牌维护模型及在此模型下建立强势品牌、实施品牌扩张两种制造商品牌保护策略。     

我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题研究

本文在国内外有关渠道冲突理论的基础上,研究我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题。文章首先总结了我国家电行业渠道变革中的渠道冲突现状;其次从宏观经济环境变化以及微观经济主体活动两个角度分析冲突形成的原因;最后有针对性地提出了解决渠道冲突的两大管理策略——渠道关系协调策略和渠道整合优化策略,并给出了一些具体的解决方法。     

电子商务环境下新型渠道冲突的管理

电子商务给企业带来更多的市场机会和更高的效率,为企业节约交易成本,同时也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述了企业实行电子商务所引发的渠道冲突并提出了相应的管理策略。     

How to Attain Desired Outcomes Through Channel Conflict Negotiation

Channel relationships are dynamic and complex. Though much of channel literature has dealt with power, dependency, and conflict resolution, relatively little research focuses on how channel members apply different modes of negotiation to resolve channel conflicts and, most important, how they finagle their ways through different stages of negotiation to obtain desirable outcomes. This article suggests that in deciding which strategy to adopt to effectively negotiate with others, channel members should take into account two vital outcomes during the negotiation process: substantive gain and relationship outcome. Integrating high versus low levels for each of these two types of outcomes, this study develops a framework for channel conflict negotiation in an international setting and recommends appropriate negotiation strategies for various scenarios and phases of negotiation.     

农户人际关系网络结构对渠道行为与续约意愿的影响

针对营销渠道行为研究网络视角缺乏的问题,引入了社会网络理论中的两个重要变量——网络密度和网络中心性,并在农产品营销渠道中考察了农户人际关系的网络密度和农户的网络中心性对渠道冲突与满意的影响,以及冲突和满意对交易关系的稳定性(农户续约意愿)的影响。实证研究发现,订单农业中农户的人际关系网络结构对渠道冲突与满意行为有显著影响;农户与农产品收购企业之间的冲突与满意对交易关系稳定性具有显著影响。     

新形势下国有粮食购销企业主渠道作用的思考

阐述国有粮食购销企业主渠道作用的意义及不可替代的现实性,并针对制约国有粮食购销企业主渠道作用的因素提出相应的对策。     

Managing International Distribution Channel Partners: A Cross-Cultural Approach

Although the topic of conflict has been extensively studied in the distribution channels literature from a domestic perspective, there is relatively little published research examining the construct within the international distribution channels context. This is of particular concern because cross-national channel partnerships are on the rise, and divergent cultures may engender heightened conflict, which has a deleterious effect on channel performance. This article explores the extent to which different channel leadership styles, predicated on Hofstede's dimensions of national culture, can be effective strategies to manage conflict in international distribution channels. Specifically, the article examines whether the relationship between leadership style and conflict in international distribution channels is moderated by national culture. Additionally, the impact of manifest conflict on international channel partner performance is investigated. A conceptual model and research propositions are developed. The use of leadership styles to manage disagreements among international channel partners is argued to be culturally specific. International channel management implications and directions for future research are suggested.     

基于渠道控制的国内价值链构建模式分析:以苏宁电器为例

培育具有全球市场渠道控制能力的零售商是构建国内价值链的核心,对我国企业从跨国零售商主导的全球价值体系中突破出来,掌握价值链的主导权至关重要。文章采取案例分析的定性研究和定量研究相结合的范式,通过对苏宁电器的案例研究,分析大型零售企业基于渠道控制的国内价值链构建,归纳其渠道控制能力不断增强的关键因素,旨在为我国企业尤其是大型零售企业从渠道控制环节动态地提升在全球价值链中的利益分配地位提供借鉴。