女性营销，触动“她”心灵

伴随着职业妇女的增加，许多女性都跻身高收入行列，相对的消费能力和购买决策权力也越来越大。她们正在经历着一场告别传统消费模式、从经济弱势群体变为强势群体的转型。她们对于通过购买保险参与投资理财方面的程度和热情正逐渐高涨，女性已成为保险市场一支不可忽视的消费力量，显示出巨大的吸引力。认真研究并探索女性保险消费行为的特点和规律，站在女性心灵与需求的角度去理解、调整、创新女性营销的战略和战术，对于开拓这一潜力巨大的市场，有着重要的意义。     

关于第四方保险营销渠道构建的若干思考

无论是从当前我国保险业快速发展的良好趋势来看,还是从保险业的产业发展潜力来看,我国保险业的未来都具有一个十分广阔的发展空间.但是,当前我国保险业市场结构的寡头垄断竞争格局和现有保险营销体制的先天局限的导致我国专业保险营销渠道发展明显滞后.随着我国保险体制的改革深入、保险市场的国际化、市场化和逐步对外开放,这一问题日益凸现,并已严重影响到未来我国保险业的持续健康发展.本文针对当前我国保险产品营销渠道面临的困境,提出了一种以第四方品牌为依托,全面整合保险个人代理人(即保险营销员,以下同)、保险中介机构等专业保险营销资源的一种新型保险中介渠道模式,期望能够对当前国内保险营销渠道的变革提供新的思路.     

对保险营销团队稳定机制的探讨

近年来，保险业发展很快，但保险营销员频繁跳槽和离职而导致队伍不稳定，稳定性差和忠诚度低已成为保险业日益突出的问题。保险营销员流动性不断加大，既在公司与公司之间的进行，还在行业与行业之间的漫延，流动过剩导致营销员的总体留存率日益低下，留存率低对保险业的稳定增效极为不利，严重阻碍了保险市场的健康发展。     

一句话新闻

近日，保监会公布了《保险营销员管理规定（草案）》，这是首次出台保险营销员管理规定，要求营销员在营销时应出示《展业证》等。     

全国首家保险中介行业协会成立

2004年，我国保险中介市场发展迅速。据保监会保险中介监管部提供的数据，截至11月底，我国保险专业中介机构已达1225家，保险营销员队伍147万人，保险兼业代理机构11万多家，今年前三季度通过保险中介渠道(包括兼业代理和营销员)实现的保费收入为2273．82亿元，约占全国总保费收入的68%。保险中介已经成为我国保险市场不可忽视的力量。     

关于提高保险营销员形象的思考

保险营销人员在保险业的发展,特别是寿险业发展历程中发挥到了不可忽视的作用。中国百万营销员队伍在促进中国保险市场近年来的飞速发展的同时也带来了很多不可忽视的问题。指出为了让保险营销员能发挥更好的促进作用,不仅需要政府社会更加有效地监督措施,在薪酬激励方面也有很多地方需要改善,还应该提高保险业形象,吸引更多优秀人才进入营销队伍。     

“九九”不只等于“八十一”

每年的九九重阳佳节，是保险营销战线集中火力开拓养老险市场的密集时刻。各种以养老为主题的营销企划层出不穷，以养老险为主打的产品说明会更是频密召开。其实，九九重阳既是销售养老险的极佳时期，还是少儿险、健康险和分红险推出的极佳时刻。[编者按]     

差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

分红三件宝 主顾轻松找——年度红利派发营销企划专案

近年来,分红保险热销,每到岁末年初,各大保险公司上到保险公司总部,下到客户服务代表和营销员,就要开始上一经营年度的红利派发工作,都会在这一段时间里忙着送分红通知,忙着讲解分红保单利益的条款,显然是一件很“费力”的事情。但如何让这个费力的固定动作变为讨好讨巧的营销动作、加保动作和转介绍动作,则需借助营销企划,实现一举多得,收获事半功倍。     

小故事大智慧

对保险营销中的团队经理而言，营销员的管理与激励实质上只与业绩有关。但是，正因为如此，“切只看业绩”，经常会带来一些“头疼痛”：营销员参差不齐的素质水平，关系展业栝竭而无刀开拓新的业务领地，抢单、窜单情况时有发生，业务员无功而返对管理无能的怨言……     

让客户主动找你

保险营销员上门推销产品、说服客户，客户被动地接受，这似乎是我们对保险营销的固定看法。如果将营销分为几重境界的话，这只能是初始境界。而事实上，当我们的营销历经一定阶段后，在同客户成为朋友之后，我们的营销工作会变得更加简单，直至达到营销的最高境界：让客户主动来找你!这对于营销员有着怎样的诱惑啊!     

保险营销中对提高客户满意度的沟通艺术

保险营销中的沟通艺术是指以保险营销员为沟通主体,在保险营销过程中,以提高客户满意度和促成成功营销为目的的运用沟通知识和策略的总称。有关满意度理论认为,客户满意度是客户期望和客观实际之差异的知觉。     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

正在兴起的“开放式创新”

“年怕中秋月怕半”。时近岁末，各大保险公司的企划人员开始全情投入到开门红企划工作中。开门红战役，对一个保险公司，特别是对立足市场前沿省级、地市级公司、营销部的全年业务拓展的重要性就无需多讲。单是从每年开门红战役中，大抽奖，大旅游，大团购，还有大赠送：买保险送电脑，送空调，甚至送跑车等业务激励方案中，就很能看出门道来。“重奖之下必有勇夫”!好的营销员激励方案和客户激励方案固然能够提升业务进度，产生较好的业务推动作用。但深入到营销职场，发现营销团队的开门红战役胜败并不完全取决于激励方案的奖励力度有多大，旅游胜地多有名，回馈客户的礼品多厚重，更重要的决定性因素是：在开门红战役全面打响之前，是否先开好了营销员的心门？     

现代保险营销中的问题及对策探讨

随着市场经济的发展,我国的保险市场也已从过去的垄断型市场逐步转变为以顾客为主导的买方市场。加入WTO后,由于外资保险公司的陆续进入中国市场,保险市场的竞争将更加激烈。消费方式的变化、竞争的加剧必然对保险营销提出更高的挑战。本文试图就我国保险营销实践中存在的问题给出几点对策以供探讨。     

营销体制新尝试：结果依旧

目前，保险市场主体扩容，给营销带来最大的冲击就是人员的稳定问题。保险公司增多，为了拓展业务，就需要营销人才，最好的是那种不需要培训就可以直接用的人才。在外力作用下，营销员的流动加速，跳槽率达到70％以上，营销团队不稳定，怎么会保证管理效果和业务发展的持续性？     

命系“基本法”： 期待明天会更好

目前，我国的保险营销制度已暴露出些亟待解决的问题．一个主要表现是保险营销员总体数量出现负增长。自2003年第四季度以来，营销队伍的扩张速度明显放缓，保险营销员总数直在140万的水平徘徊，至2005年年初，营销队伍负增长趋势显现，     

晨会：企划竞争大擂台——精准定位晨会功能之二

营销企划对保险公司的重要性是不言而喻的。如：年度的阶段性竞赛，开门红、双过半、季度末和年度末企划等；传统节日的阶段性竞赛，三八妇女节、端午节、中秋和春节劳动竞赛等；公司重大节灰企划：公司周年庆献礼，客户服务节大回访，新产品上市回馈等。面对公司出台的多如牛毛、令人眼花缭乱的竞赛方案，很多营销伙伴感到无所适从，纷纷抱怨：“方案太多，同质化严重，除了旅游奖励，就是点数奖励，已经没有什么感觉了，提不起精神来。”其实不然，企划竞赛方案由于受到多方面条件制约，固然难免陷入同质化之窠臼，但如何将企划竞赛方案整体推进，才是解决问题的核心。同样的企划方案，不一样的整体推进，同样能使竞赛充满了新意。每天召开的营销晨会正好提供了这样一个契机。     

保险中介，走过2005

来自保监会的数字显示，2005年前三季度，全国保险公司通过保险中介渠道（即保险营销员、专业保险中介和兼业保险代理）实现的保费收入为2841．24亿元，比去年同期增长25。3％，占全国总保费收入的75．2％。这表明，保险中介在我国保险市场中的作用举足轻重。那么，又值岁末回顾之时，让我们来看看，2005年的保险中介市场有哪些值得关注之变化。     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。