消费品分销渠道模式决策

<正> 分销渠道模式决策就是一个企业如何选择适合自身特点的分销渠道模式,将商品最有效地转移到目标顾客手中的问题。它是企业分销管理过程中具有决定性意义的一环,直接关系到分销系统的功能能否有效发挥,分销管理的任务能否顺利完成,最终影响到企业的市场营销目标的实现及营销策略的实施。影响分销渠道模式决策的因素很多,其中最主要的因素就是分销产品的特性。     

我国企业分销渠道管理策略探析

分销渠道是连接企业与市场，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品。通过这个桥梁，才能走进市场，进入消费领域，实现商品的价值转移。分销渠道是市场营销组合的四个基本要素中最基本最重要的要素。它构成现代营销理论的主干。所谓分销渠道，是指商品从生产者手中转移到消费者手中经过的途径，路线以及途径中所设置的相应的销售机构和流通环节，它不仅为企业和消费者提供了便利。更重要的是加快了社会商品流通，节约了大量的社会劳动．作为企业重要资源之一的分销渠道，它的正确选择和成功管理在某种程度上决定着企业营销目标的顺利实现。     

沟通对创造企业营销渠道优势的作用

企业在市场竞争中，需要建立稳定、安全、高效的分销渠道系统。这对于赢得渠道成员的合作与支持，减少渠道成员之间的冲突与不正当竞争，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力，有效沟通发挥着重要作用。     

诊治渠道的病

分销渠道(也叫贸易渠道或分销通路)是产品营销体系中不可缺少的环节,大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者,而是通过中介机构(即分销通路)。为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢?事实上,企业直接营销需要巨大的财力保障,比如,海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品,但要买下这几千个经销商的全部产权,即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。另外,多数情况下,直接营销并不可行。比如:乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店,或者挨家挨户地出售纯净水或者邮寄,这都不现实。而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水,事情就容易得多。企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场,营销中间机构凭借自己的资源经验、专业知识和操作,与企业共同发展和壮大。所谓的分销通路,正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。由于产品、价格、促销越来越同质化,近年来,企业对通路的争夺更是不遗余力,刺刀见红。在如此复杂的背景下,能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。然而,企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。企业似乎一?     

电子商务条件下的市场营销理念变革

面对电子商务市场营销环境，企业必须改变传统市场营销的主导逻辑，树立新的市场营销观念-诚信观念，“一对一”营销观念，服务观念，合作观念，革新市场营销组合策略，从产品，分销渠道，价格、促销等方面寻求营销方式，方法上的突破。     

直复营销是渠道变革的一种选择

<正> 作为无店铺销售的方式之一,直复营销正在以新的面貌卷土重来,成为国内企业分销渠道变革的一个重要选项。直复营销在某些领域已经显示出其明显的竞争优势,估计不久的将来,国内将会有专业直复营销企业成为上市公司。 首先,国内市场的自身因素导致了直复营销卷土重来。这些因素表现在:零售商业在分销链中积压产品;传统分销渠道的使用成本越来越高;广告的泛滥导致广     

营销人语&#183;餐饮终端

【基础】深度分销在本质上是如何更好地贴近客户、辨识客户需求。为客户提供更多、更好的服务。如果企业基本的渠道结构尚未搭建好，根本谈不上深度分销，深度分销和渠道质量提升是完全同步的。     

深度营销中市场维护的成长性战略

深度营销作为一个系统的营销战略．其成功实施的关键在于将系统中各个环节做扎实。一，强化网络管理与终端维护。强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络．构建营销价值链，并对其进行系统管理．提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。二．加强客户顾问队伍日常管理。营销人员要深入市场线，获取市场信息，做到深入基层真正了解市场．保证深度营销策略的有效执行。线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感情、锻炼队伍、可以对客户资源进行系统地开发和管理．深化客户关系，为客户提供增值服务，这可以让深度营销模式更有效地落地．做得更扎实。三、建立决策与响应机制。深度营销环境下．使企业能够对渠道成员建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多．更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足．能够迅速调整思路和措施．提高营销效率。总之，深度营销的执行是依赖于区域市场的“点、线、面”的协调统一，层层递进．以标准化的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体面的递进形成快速复制、滚动的体化竞争优势。     

谁是终结者？——读《直分销模式破解》

拜读了全文，总的来讲对直分销模式有了大体的了解。我个人的理解是直分销重心在“分”上，虽然直分销应该是“直销＋分销”。而这个分销具体来讲就是落实到分销商身上。在白酒营销中，首先需要面对的A、B类酒店，这些通过直销方式基本可以搞定。     

浅谈区域市场销售渠道管理

区域市场是根据产品的推广流向和销售使用依地区环境而划分的便于取得最高效率和效益的范围市场。是企业产品整体市场的部分和基础。区域市场作为企业目标市场的有机组成部分，企业的营销目标是通过对各区域市场的有效管理而得以实现?因而加强区域市场的管理力是提高企业宏观市场控制能力的基本保证。而区域市场因其所处的地理位置、竞争环境等的不同，在企业利润半径中亦处于不同位置，发挥不同的作用。现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接地把产品销售给最终用户和消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动，这就使产品从制造者手中传至消费者手中所经过的各中间商连起来形成了一个通道，这个通道就是分销渠道，也称分销渠道或配销渠道。在市场的营销组合中，分销渠道的决策与管理占有独到的地位。下面结合市场实践就区域市场销售渠道管理简单的谈一点自己的看法。     

论企业核心营销能力的培育

在竞争日益激烈的市场上，核心营销能力作为企业核心竞争力的重要组成部分，其给企业带来的利益和长远影响是显而易见的。因此，企业可以通过历年创新、产品创新、分销创新等方式来培育自己的核心营销能力。     

营销人语：深度分销

【说名词】所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买几率的一种新型销售模式。     

企业分销渠道信息管理

在市场经济的浪潮中,许多企业靠广告轰炸最终仍不能把产品销售出去,有的因为没有建立有效的分销网,有的因为不能保持原有的客户,还有的因为没能及时掌握销售及销售人员的动态,最终导致营销失败,这都与企业忽视对营销渠道的信息了解和控制有关。怎样对分销渠道中有关信息进行系统管理的问题,是提高企业整体营销效率关键。     

观潮之二：透视论坛，捕捉营销趋势

2007年3月20日上午9：00，重庆世纪金源大饭店三楼会议厅，由我刊和河南宋河酒业以及安徽远景营销联合举办的“2007年春季全国糖酒企业营销论坛”拉开了帷幕。论坛主题为“直分销模式——中国酒类企业新一轮洗牌的制胜武器”。远景营销管理咨询有限公司司圣国先生对直分销模式进行了深入的阐述和分析。     

电子商务环境下的渠道冲突与管理对策

分销渠道已成为当今企业关注的重心,并逐渐成为企业克敌制胜的武器。对企业来说,分销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能,包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等,拉近了生产者和消费者之间在时间与空间上的距离。随着21世纪的到来,电子商务渠道逐渐兴起,并引发了一系列的渠道冲突,电子商务环境下的分销渠道管理面临着变革和挑战。企业必须对所面临的环境做认真客观的分析,才能从自身的实际出发,制定正确的电子商务环境下的分销渠道的应对管理措施。一、当前分销渠道所面临的环境挑战中国市场的分销渠道发展经历了从重视厂家阶段,…     

国际市场营销渠道管理创新

企业参与国际化经营是大势所趋，而国际市场营销是企业国际化经营的重要组成部分。在传统的国际市场营销研究中，把营销渠道的职能主要集中在实体活动上，主要包括：分销、整顿、匹配、仓储、运输等。没有对营销渠道进行有效管理，使其成为核心能力的组成部分。实际上，国际营销渠道的管理创新将成为获取竞争优势的重要途径。我们应该对国际市场营销渠道注入新的管理理念，使其在企业进行国际市场营销中发挥更大的作用。     

分销渠道管理中的关系营销研究

关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施方法和实施的关键。     

浅议分销渠道冲突协调策略

随着科技的进步、竞争的激烈，通过产品、价格、促销（也就是常说的3P营销组合）这些战略来获取竞争优势已经变得越来越困难。于是在这种情况下，第4个P（PLACE，或者说分销渠道战略）出现了。分销渠道开始在各个行业的发展中占据着越来越重要的地位，并且已成为企业间竞争的一个重要砝码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加，而任何形式的渠道冲突都有可能给企业造成重大损失。因此，渠道冲突治理就成了企业渠道管理的重要内容，构筑稳定、高效的分销渠道也成为企业确立自己竞争优势的重要手段。     

我看“直分销模式”之二：大思辨：白酒营销模式路在何方？

模式的探讨是个永远的话题。永无止境。企业不能选择某一种固定的营销模式，而应该根据自身情况和目标市场状况选择合适的模式或者策略。“直分销”是一种集合了品牌、营销组织的建设和市场管理等多种管理手段的营销模式，是企业直销和分销模式的结合体，是一种更综合化、系统化的营销模式。其本质是分销商资源最大化和成熟市场掌控问题，体现出了作为新模式的创新所在。     

中小品牌企业如何实施深度营销

我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系，简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”，强调分销的广度与深度以及所取得的营销成效。深度营销更多地适用于大众性日用消费品行业。