经销制模式下中小企业与经销商之间基于价值链的博弈

市场竞争的日趋激烈,对厂家和经销商提出了更高的要求,特别对于中小企业来说,必须根据实际情况,调整自身的定位,通过营销价值链的运作,厂家才能建立起良性发展的销售体系,同时,经销商也可以完善稳定的盈利模式,创造和谐,共同发展,实现厂商双赢,建立起新型的厂商合作关系. 一、恰当的产品组合是营销价值链增值的基础 对于中小企业来说,产品同知名品牌厂家的产品相比,价格透明度较低,能够吸引经销商的因素之一就是产品价格体系合理,产品有很高的利润空间,容易调动渠道成员的经营积极性.而对于经销商来说,正是想寻找这样的一个产品,提高经营利润.所以,本环节的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展又能够满足经销商经营需要的一种产品.     

日普速度之秘：一个小企业如何获得国际竞争力？

日普希望销售甩开经销商，完全自己来做。至少在现阶段并非明智之举。首先企业实力并非足够强大，如果企业的资源集中到开发营销渠道，何以保证产品研发的核心竞争力?其次，建立一整套销售系统有很高的难度和风险，这也不是日普所擅长的。经销商从中得到利润是理所当然的，日普可以通过商业谈判、引进竞争等方式，把经销商的暴利降低到合理的程度。     

日普速度之秘：一个小企业如何获得国际竞争力？

日普希望销售甩开经销商，完全自己来做。至少在现阶段并非明智之举。首先企业实力并非足够强大，如果企业的资源集中到开发营销渠道，何以保证产品研发的核心竞争力?其次，建立一整套销售系统有很高的难度和风险，这也不是日普所擅长的。经销商从中得到利润是理所当然的，日普可以通过商业谈判、引进竞争等方式，把经销商的暴利降低到合理的程度。     

如何选择企业产品经销商

经销商（包括代理商、批发商、分销商和零售商）是帮助企业（指生产、制造企业）销售产品 ,为企业赚取利润的合作伙伴 ,同时也是企业销售体系重要的组成部分 ,是企业重要的市场资源。因此 ,如何制定经销商政策、选择和审视经销商成为市场营销管理最为重要的内容。企业有了一个好的产品 ,创立了品牌 ,但不是所有的企业都有能力建立自己独立的营销网络和专卖店 ,也并不是所有的产品有必要去建立这种营销网。那么 ,企业要为其产品打通市场的通道 ,就必须寻找经销商。正是由于大多数企业在制定对经销商的政策方面缺乏经验和原则 ,不易把握经销商…     

基金公司布局FOF产品的战略研究

FOF产品通过持有其他证券投资基金而间接持有股票、债券等证券资产，是一种结合基金产品创新和销售渠道创新的基金新品种。首先．本文通过对海外FOF产品发展路径和现状梳理，总结FOF产品运作模式特征；其次，结合我国市场目前现有FOF类产品发展情况．进一步对FOF产品在我国的竞争力及未来发展空间进行分析；最后，针对我国基金业所处发展环境，提出发展FOF产品的战略规划。     

产品替代性对烟草在线销售的影响

以烟草企业为背景,构建含有两个制造商,一个零售商的双渠道模型,运用Stackelberg博弈和纳什均衡分析不同渠道组合下博弈双方的均衡价格策略和利润情况,探究烟草制造商开拓网络销售渠道的必要性和优劣所在。结论表明:含有网络销售的双渠道结构对烟草制造商来说并不是最佳策略,产品之间的替代性对制造商开设网络渠道获取的利润以及我国控烟效果有重大的影响。     

精细渠道管理高效营销运作

管理大师彼得·德鲁克对营销渠道曾作过这样一番论述:“营销渠道发生的变化或许对一个国家的GNP和宏观经济无足轻重,但对一个企业来讲却关系重大。每个人都意识到技术日新月异的发展,注意到市场在全球化以及劳动大军和人口结构方面的变迁,但几乎无人注意到营销渠道的变化。”的确,关注营销渠道并对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势,对于企业来说,营销渠道是无形资产,是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品,通过这个桥梁,才能走进消费领域,没有这个桥梁,也就没有销售。     

论市场竞争的新型销售渠道

销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。厂家一总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”，     

如何管理一线销售力量？

我们是一家服装批发企业，具有很强的市场实力。但我们在销售渠道中出现了问题。例如，当不同地区的经销商争夺市场时，他们以价格为竞争手段，仅注重销售量，从不努力去建立产品形象和品牌。我们想规范他们的行为，但很犹豫，因为我们不想销量下降。这些问题已阻碍了我们的进一步发展。你是否能帮我们解答？     

营销渠道治理结构的经济学分析——以保健产品为例

选择合适的渠道模式对于任何行业来说都是至关重要的。该文通过对保健产品资产专用性、不确定性和交易频率三维度的分析,提出了以价值共享为目标,以价值链管理为手段,由三方治理向双方治理结构转换的路径选择,并运用关系承诺理论探讨在双方关系发展的不同阶段所适用的管理模式。     

美国的销售渠道

绝大部分的消费品是大量生产的,但它们却是一件件地售给消费者的。所谓销售渠道就是指产品的所有权从生产厂商转移到消费者或者转移到工业用户的路线。如果生产厂商不通过其他购销活动,而是直接把产品售给消费者,这就是直接的销售渠道。除此之外,产品的销售都是通过间接的销售渠道进行的。销售渠道中的每一个点,都是由占有产品的个人或企业所组成。长的销售渠道是指要经过几种类型的中间人进行的一种渠道。短的销售渠道是指只经过一个中间人进行的一种渠道,这一中间人或是一个零售商,或是一个销售厂商,通过它把产品发售给最终使用该产品的顾客。     

营销渠道治理结构的经济学分析——以保健产品为例

选择合适的渠道模式对于任何行业来说都是至关重要的。该文通过对保健产品资产专用性、不确定性和交易频率三维度的分析,提出了以价值共享为目标,以价值链管理为手段,由三方治理向双方治理结构转换的路径选择,并运用关系承诺理论探讨在双方关系发展的不同阶段所适用的管理模式。     

浅论企业销售体系的“七要素”

在社会主义市场经济条件下,企业要想生存和发展,必须抓住“市场”这个纲。“市场”的含义通俗讲是一种商品交换场所的总和,但相对于企业产品的“市场”来说一般指产品的销售水平。谁的销售水平高谁就能占领市场,得到发展。销售对于企业来说是生产经营的龙头,对于市场来说是纽带。建立一个行之有效的市场销售体系,是一个企业管理水平和发展能力的综合     

论企业营销渠道的冲突与管理

产品渠道策略是企业营销系统的重要组成部分,企业如何避免营销渠道的冲突,如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道,如何利用销售渠道更好地从事产品分销,是当前企业营销工作的重点。     

订价策略与经济效益

订价策略与经济效益王俊霞企业生产的产品要在市场上按照一定的价格销售出去，销售工作不仅能满足社会需要，而且还能及时收回货款，完成资金循环过程，这是企业实现持续再生产过程的重要条件。企业销售活动是一个复杂的过程．要涉及到产品价格，订价策略、销售渠道、推销...     

全渠道销售:商业发展新趋势

由信息技术和消费者需求推动下的全渠道销售时代已经来临,如何在这股浪潮中实现完美蜕变是企业应关注的重点.新的销售模式对企业提出了更高的要求,各销售渠道的管理、技术平台的整合以及企业为求发展盲目走捷径也成为企业实现全渠道销售的障碍.在这种背景下,全面把控各渠道、整合各渠道功能,借力"互联网+"和大数据,并在更加关注消费者体验的同时融入更多创意,可帮助企业突破瓶颈.     

“泸州老窖是酒，也是活文物”——泸州老窖集团董事长谢明谈品牌文化

2007新年，刚刚完成股权分置改革的泸州老窖集团捷报频传：全面完成2006年经营目标，销售利润率提高了10多个百分点；股票市值从2005年末约30亿元增长到200多亿元，在资本市场上出色地完成了“三级跳”；销售规模、销售结构及经营资产良性飞跃，净资产收益率较上年同期也大幅提高了几倍，超额兑现了股改第一年的承诺。公司产品结构趋于良性、管理水平稳步提高、盈利能力大幅增强、品牌形象极大提升，企业凝聚力显著增强，在产品市场、资本市场、企业文化建设等方面取得了不俗成绩，形成了产品经营、品牌提升、资本经营的和谐发展。     

浅析“631”无缝钢管销售渠道实践意义

近年来，随着市场经济的不断发展及行业竞争的日趋激烈，无缝钢管企业的销售渠道的创新越来越被重视，为了保证产品能够顺利实现销售，在竞争中取得较高的收益，多数企业立足实际，建立了自己的销售网络，有选择地制定了具有本企业特色的销售渠道。笔者通过对相关无缝钢管内容的分析，得出“631”销售渠道的结论及意义，为无缝钢管企业的销售渠道的创新，提供可资借鉴的意见。     

一个失落的白酒经销商

与往年不同,在白酒销售旺季的年终岁末,今年经销商却遭遇了最冷的寒冬。行业巨变,最先体会的是这些战斗在一线的经销商们。今年元旦前后,湖南遭遇二十多年来最冷的冬天,在湖南从事白酒销售多年的王传斌的心也凉到了冰点。"销量明显上不去,新一年的销售目标恐怕很难完成。"王传斌对《新财经》记者表示。王传斌从事白酒销售5年,其店面位于长沙高桥大市场这个号称为中南地区规模最大的国家级酒水综合批发市场。     

平实稳健跑长途——访创维数码音像公司总经理黄学政

记:众所周知,创维足中国彩电业巨头,当初创维品牌的树立也主要是依赖电视。那么,作为其延伸品牌的创维 AV 产品是如何做到被经销商、消费者认同和接受的呢?您认为彩电企业进军 AV 领域怎样才能获得成功?黄:就整个集团来说,彩电是工业,音像 AV 产品是新的经济增长点,信息家电是未来发展方向。集团董事局对音像这一块也非常重视。董事局刘辉阳副