管理案例解析(三)企业销售力量的规划

可能有很多国内企业老总还不熟悉"企业销售力量"(Sales Force)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.     

“问”出业绩

在一次为客户做一线销售课题研究时,负责销售管理的经理跟我唠嗑,他说:"我们新招了一批销售人员,年轻,有冲劲,入职时都参加了相关培训,对产品知识非常熟悉,具备一定的销售能力,能够圆满叫答顾客的问题.但是半年过去了,他们还是不会卖东西,业绩很差,特别是跟业绩好的老员工比较起来……"     

基于任职资格系统来培养销售人员

面对日趋激烈的市场竞争,企业对销售人员的培养越来越重视.如何让培训效果与越来越多的投入成正比,以达到公司期望的业绩指标,是营销部门与人力资源部门都感到头疼和棘手的问题.一般企业培养销售人员的方式不外乎课堂培训、老人带新人、销售人员看书学习、内部会议讨论等,但效果往往并不理想.我们借鉴国内外一些企业的经验,逐渐摸索出了适合而且有效的销售人员能力培养体系--基于任职资格系统的培养体系.     

汽车营销人员胜任力模型研究

基于胜任力的相关理论,我们探讨了汽车营销人员的胜任力模型。本文采用行为事件访谈和问卷的方法,对广东省汽车销售人员的调查结果进行因素分析,确定汽车营销人员的胜任力要素及其模型架构。研究结果表明,汽车营销人员的胜任力可归为七个因子:基本素质、社交能力、学习能力、知识储备、专业技能、管理执行能力和沟通能力。该模型可作为高素质汽车营销人才的培养、测评标准。     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。     

乡镇企业营销人员"心、脑、体"素质的培养研究

本文提出了乡镇企业营销人员应具备的三个重要素质心、脑、体."心"即心理素质;"脑"是指乡镇企业营销人员应有的知识、思想、道德、技能等方面的素质;"体"指的是身体方面的素质.对三个基础素质的加强,将提高乡镇企业营销活动的质量,给客户留下良好的印象,使企业经营取得较好业绩.     

倾听顾客,企业营销的有效途径

美国有关调查表明,顾客普遍批评销售人员“说得太多”而且“听得太少”,销售人员缺乏良好的倾听顾客技能是导致许多公司销售业绩惨淡的主要原因之一。     

为销售人员分好薪酬“蛋糕”

也许不少企业都有类似的经历:企业一面高喊"销售人员是企业的生命线",另一面却又不得不面对销售人才流失率偏高的窘境.面对销售人员的流动,唯一能安慰管理者的则是跳槽的仅仅是一些平庸的销售人员.如何能吸引、留住、激励优秀的销售人员,培养和提高平庸销售人员的工作效率和业绩产出,是每个企业管理者都亟待解决的问题.     

企业业绩"爆雷"预警系统构建探讨

文章选择2010—2018年创业板上市公司作为研究对象,从财务指标、治理结构指标和高管行为指标三方面选择因素,通过Logistic回归模型和SVM模型构建业绩"爆雷"预警系统.分析得出越低的财务绩效、内部控制质量和更高的高管股票减持、在职消费会加剧业绩"爆雷"可能性.滞后一期的Logistics回归模型的预测准确率为83.7％,SVM模型的预测准确率为87.9％,且在预报"爆雷"准确率上高于Logistic模型24个百分点,说明SVM模型预测更加精确.因此,在实践中投资者可以使用SVM模型来预测上市公司的业绩"爆雷",以降低投资风险.     

企业销售人员定量评估方法研究

企业销售管理工作中,对销售人员进行科学合理的评估是非常必要的,但单凭领导的判断或打分等方法,很难做到公平、公正.本文在全面分析影响销售人员的因素基础上,运用了模糊数学,构建了多级模糊综合评判模型系统,借此模型来对每位销售人员进行客观的综合评价,做到了对销售人员的定量评估.同时对该方法进行了实证案例说明.本文最后也对该定量评估系统的实施提出了恰当的建议.     

基于岗位胜任模型的房地产销售人员素质分析

针对目前许多企业和高校对房地产销售人员的素质把握不准,本文依据岗位胜任模型的理念,对房地产销售人员素质的基本要求展开了初步探讨,期望能为企业房地产销售人员的岗位培训和高校房地产销售人才的培养提供一些参考和帮助.     

如何评估销售人员的绩效

“绩效“不等于“业绩“销售人员绩效评估是对销售人员的业绩和工作努力程度进行全面的评价,为采取恰当的激励措施和实施有效的培训提供客观的依据。但在现实的销售管理中,虽然业绩可以量化,但努力程度不易衡量;再者,销售人员的业绩直接影响企业的     

销售绩效的“棘轮效应”及其调节探讨

销售绩效考核是企业实现销售目标的重要管理手段,其目的在于激励销售人员发挥积极性,尤其是提升高能力销售人员的努力程度,促使其创造更好的销售业绩。但是当业绩提升时,常常导致绩效考核标准的不断提升,产生“棘轮效应”问题。文章分析了“棘轮效应”问题的本质后,探讨了如何更好发挥销售绩效考核作用的措施。     

销售激励与销售配额

以销售人员确定的销售配额为基础的销售激励计划可以更有效地激励销售人员,但是销售人员在自己的销售能力和所在销售区域的市场潜力等方面比企业拥有更多的信息,倾向于压低上报的销售配额。一个有效的销售激励机制应该既能激励销售人员准确确定销售配额又能在确定配额后激励销售人员提高销售业绩。     

传统财务管理模式在销售企业财务分析应用中的思考

财务分析是以会计核算和财务报表及其他资料为依据,采用结构、趋势、比率、因素等分析技术和方法,对公司等经济型组织形成和发展过程中投资、经营、分配等活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价的经济管理活动.旨在评估企业现在或过去的财务状况及经营成果,并对企业未来经营业绩进行最佳预测.本文对销售企业的传统财务管理模式进行分析和评价,在此基础上进一步提出了四条改进建议.     

高校辅导员素质与能力模型的构建

能力素质模型方法是从组织战略发展的需要出发,以强化竞争力,提高实际业绩为目标的一种独特的人力资源管理的思维方式、工作方法和操作流程。辅导员能力素质模型构建,将能力素质模型作为辅导员能力的标杆,是工作执行力提升的一个重要保证,为他们指明了个人能力应当发展的方向,它为辅导员实现自己的工作目标提供了能力改进的建议。在上级主管的指导下,根据能力素质模型的要求,制定自己未来的学习发展计划,通过自身能力的不断提升来提升自己的个人业绩,进而推动整个学生管理队伍的整体水平提升。     

为什么走的都是有能力的人

如果您仔细分析人员流失率素质模型,或许会发现:企业中离职的大多数是有能力的人员.我历来不认为企业流失的都是没有能力的人员,实际上在企业的合理规划中,流失的是不适应快速发展的人员.试问,我们的企业为有能力的人员提供心理和工作需要了吗?     

竞争力导向的物流运输企业人力资源素质诊断评价研究

从竞争力导向的视角研究了物流运输企业的人力资源素质诊断评价问题,结合人力资源管理的相关理论和物流运输企业的人力资源管理特征,特别是岗位职责分析,从人力资源的个性特征、基本能力、知识和关键能力四个维度构建了运输企业人力资源素质诊断评价指标体系,该体系建立在对大量的物流运输企业的调查研究和问卷分析基础之上,最后研究了上述素质指标体系在物流运输企业人员招聘、绩效考核、岗位培训以及职业规划中的应用.     

浅析卓越销售人员胜任力模型

营销是企业的中心职能之一,而营销工作需要以销售人员为载体来得以实现.销售人员的素质高低直接关系到企业的盈利水平和持续发展.本文根据要素的行为描述和要素的强度分析,归纳总结了绩优销售人员所需的17个胜任力要素,为企业建立高素质的销售团队提供参考.     

基于非线性SVM的高新技术企业财务危机预警模型研究

本文针对高新技术企业,应用非线性SVM构建了财务危机预警模型.该模型以偿债能力、营运能力、盈利能力、现金能力和成长能力等5方面的15个财务指标作为输入变量,以是否被特别处理(ST)作为输出变量.实证分析表明,该模型具有97.5%的训练精度和90%的预誓精度,学习和预测能力良好.