打破通路扁平化的“迷信”

近几年，通路扁平化的概念甚嚣尘上，好像有了扁平化的通路就可以包治百病了。于是，企业纷纷把大经销商砍成小经销商，把省级总经销商分拆成每个地级市都有经销商。有的企业还把经销商的通路划分开，在同一个城市市场里，同时让三家经销商来做，—个做传统批发，一个做现代终端，一个做封闭渠道……     

为什么不“姓”五粮液，为什么不在国内建酒庄？

2006年春交会之后，国邑干红成功进入了江苏、浙江、广东、福建等多个省份，市场逐步启动。在拓展市场的过程中，经销商针对国邑干红经常提到几个问题：为何不直接叫五粮液葡萄酒，为何不在国内发展基地，为何没有定位于高端等等。针对经销商集中反映的几个“为什么”，本刊记者采访了五粮液葡萄酒公司和国邑酒业公司的负责人。五粮液葡萄酒公司总经理傅钟表示，“国邑干红上市之前，我们曾对国内市场有过系统的分析，国邑干红的名称和价位反映了我们对葡萄酒产业未来发展趋势的判断”。     

如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

葡萄酒网络延伸，延伸到哪？怎么延伸？

随着葡萄酒消费普及程度提高和华东、华南等葡萄酒主销区市场消费目渐成熟，中心城市市场的红酒竞争越来越激烈，市场格局也逐渐进入到一种相互制衡的状态。在这种状况下。葡萄酒销售网络的延伸就成为经销商最为关心的问题。     

代理洋酒要闯四道“关”

最近，经常有经销商询问我们洋酒的发展前景和代理洋酒应该注意哪些问题。在前几期，我们针对洋葡萄酒在中国的布局、发展状况、未来前景做了细致的论述。这里，我们想针对那些想代理洋酒的经销商朋友，谈一谈在代理洋酒的过程中应该注意的问题。     

业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办？

提到去年春节后的那场“公司动乱”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正常的几个业务人员离职，不会有什么影响，但是没想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类问题，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。     

顺应“新国标”，葡萄酒企业如何买单？

俗话说，没有规矩不成方圆，体现在生产领域，则是要有统一的标准来进行规范。然而，事物是不断发展变化的，因此标准又是阶段性的，当若干年前的国内消费者还在追捧半汁葡萄酒的时候，谁也不会想到中国葡萄酒市场的发展速度能有这么快，高速发展的市场环境自然会产生诸多新的问题．比如单品种产品的命名与定义，比如原产地的标注与说明，再比如年份酒的界定以及质量等级的评价等等。     

经销商发展如何不“断层”？

最近因为两个相关的疑问让笔者一直在思索关于经销商发展的问题。一个就是为什么类似北京朝批、上海海烟、石家庄桥西这样的大型经销商路子越走越宽；而与此同时，曾经在区域市场上盛极一时、做得比较大的经销商却会在短期内一下子就“泯然众矣”，甚至销声匿迹？     

中国葡萄酒市场为何会“垄断”？

手头有两份资料。一份是近期的数据，反映中国葡萄酒市场的集中度正在不断提高，长城、王朝、张裕三大品牌占据了市场总额的近70％。另一份是来自《经济观察报》的文章。讲东西方葡萄酒文化的差异——“中国葡萄酒文化是低度不确定性规避，表现为葡萄酒的法制法规不健全。消费者对市场的乱象不以为然，即便对山野葡萄酒这种似是而非的酒也处之泰然，产品忠诚度低；西方葡萄酒文化是高度的不确定性规避。法制健全，品牌忠诚度高，一旦碰到疯牛病那样的事反应很大。”     

读者之声

制造商不会那么泾渭分明，华夏秘笈之外的“秘笈”，经销商如何在产品之外赚钱？     

生物科技：打破比尔．盖茨？

在未来的创业板市场中．生物科技公司将占据重要位置，现时已有医疗科学、医疗管理及受精科技等公司在创业板上市更多的生物技术公司己计划在港上市，预测生物技术将与信息科技并驾齐驱成为21世纪最具发展潜力的产业。     

“联发”发什么？

一年前,谁也不知道“联发”是啥,如今只要提到“联发”手拖,即使是在强手如林的江苏农机市场,也无人怀疑“联发”乃生产手拖的后起之秀！从无到有,在不到一年的时间里,1.5万台的产销量着实令人惊叹,不断攀升的销售势头无不使同行暗暗     

“巧舌如簧”能撑多久？

所谓的“智取”商家促销资源，其实就是厂商在市场投入上的一种博弈。作为厂家的代表，区域经理就成了和经销商博弈的直接代表。个人觉得作为一个优秀的区域经理，要在市场投入上事前控制好节奏。优秀的区域经理会巧妙地将投入分割起来多次引导经销商的操作方向，让其保持半饿的状态，从来不会一次性给经销商喂饱。[第一段]     

张裕烟威“商变”

2006年4月18日，来自于烟威地区20多家张裕经销商齐聚张裕公司，要求与企业董事长对话，对张裕单方面确信掉烟威市场上44家经销商讨个说法。张裕公司分管直销的副总姜华接待了经销商。由于双方都比较激动，会谈气氛非常紧张。