基于倾向匹配方法的加油站营销效果分析与实证

对于加油站营销管理的研究文献存在深度和适用性方面的不足。本文选用倾向得分匹配方法，以实现对促销效果的精确测量。在调研1402座加油站的基础上，将采用促销策略的站点组别（处理组）与没有采用促销策略的站点组别（控制组）进行配对，采用近邻匹配、半径匹配、核匹配三种匹配方法进行综合评估，利用倾向匹配方法建立实证模型，评估整体促销、单独使用卡折扣、电子券、价格直降和其他促销的效果，分析促销力度的影响，并对促销策略有效性进行异质性分析。成品油零售市场的价格弹性较高，促销力度和促销方式都会对加油站销量产生明显的作用。通过量化模型回答了实际业务中“选择哪种促销方案、促销力度多大”的问题，对促销方案的效果预估、可行性等进行探索，为公司和加油站进一步营销提供量化参考。该模型可对加油站进行分类分组评估，也可发展成为软件或者系统产品进行工程应用。     

加油站建设可行性研究的规范化问题

目前加油站建设的可行性研究，基本上沿用一般工程建设项目可行性研究的方法，除工程内容以外，其他研究内容有许多不适应零售网络建设的特点，特别是经济评价指标仍然侧重于投资效益指标市场开发的销售量预测仍然依靠主观经验。为改进加油站建设可行性研究，建议：（1）零售总量的增长应作为建站与否的首要指标，一定区域内成批站点应进行整体评价；（2）以本地区成品油消费量与零售设施量的均衡分析为基础，寻找零售网络建设发展空间；(3)采用统一的预测模型，科学预测拟发展加油站的销售量，为效益测算提供可靠基础；(4)加油站建设标准化，投资估算规范化，为加油站发展规划审批提供直观资料，为科学管理运作提供硬件基础。     

“俱乐部”式营销：加油经营销新概念

石油属于价格弹性非常小的商品，要避免陷入单纯的价格竞争，避免营销手段不被对手所模仿，就只有创造自己的特色营销，改变以提高单站销量为手段进而提高整体加油站零售量的思路，从提高肖量角度出发，考虑发挥规模化的经营优势，在实施规范化服务的同时制定适合经经营的营销策略，利用企业加油站数量上的优势，实现站与站之间的利益共际，以提高整体中油站销量，从而提高单站销量。     

以连锁经营构建终端销售网络

由于历史原因，我国成品油销售主要是以批发为主，加油站终端零售为辅，这与发达国家重零售，轻批发的石油销售方式相差甚远，销售网络布局不规范，销售渠道单一。入世后，成品油销售网络的多样化成为油品销售公司面临的关键问题，而连锁经营成为“零售业的革命”，是当今世界发达国家零售业最主要的营销方式，其实质就是把现代大企业大生产的组织原则应用到流通领域，对经营活动实施专业化、标准化和信息化的管理，因此是实现我国成品油销售网络规范化、规模效益化的重要手段。     

国外石油公司成品油经营之道

国外石油公司的成品油经营之道体现在零售网络建设、营销策略制定、人力资源管理、油品配送体系的建立、加油站“标准化”、组织结构扁平化和企业文化特色等方面。为了更好地应对我国成品油市场进一步开放所带来的激烈的市场竞争,提高自身的竞争优势,我国成品油销售企业应该下大气力优化零售网络,制定有效的营销策略,完善人力资源管理策略,优化成品油配送体系,提高加油站的建设水平。同时,应创建精简高效的组织结构,营造与发展战略相适应的企业文化。     

橇装式加油站——成品油营销管理方式创新与实践

橇装式加油站的推广应用是近年来中国石油探索的一种全新的成品油零售网络开发经营管理方式。中国石油早期推广应用橇装式加油站技术是从北京中油公交橇装式加油站项目开始的,项目实施后的经济社会效益十分显著。橇装式加油站具有投资成本低、建设周期短、运行成本省、投资收益高等特点,广泛受到成品油销售企业的推崇。在目前国内成品油销售网络开发难度不断加大,成品油市场竞争十分激烈的状况下,橇装式加油站既可以作为一种零售网络开发方式,也可以作为一种成品油营销方式。推广应用橇装式加油站,企业集团客户是首要选择目标,重点要做好前期开发公关工作;定点客户是重要补充,适当的价格优惠是激发用户合作欲望的关键;也可以利用这种方式对现有低效加油站进行改造,以及对部分固定站设立加油网点扩大经营规模。此外,还必须选好合作经营管理模式,协调当地政府关系,加强运营管理,规避政策法律风险。     

加强营销管理争创末端销售优良品牌

指出了加油站存在的单站销量较低、运作效率不高的问题，并就成品油末端销售增效的若干渠道进行了探讨。     

也谈加油站数量的多与少

对成品油零售业的发展趋势进行重新认识，特别是全国加油站总量在未来一定时期内有没有发展空间给予科学合理的判断是十分重要的问题。从国内的情况看，使加油站总量减少的主要力量有两个方面：一是行政手段，二是市场调节。市场调节是决定今后加油站总量多少的主要力量，有序竞争下的优胜劣汰是市场调节的主要表现。加油站的赢利水平是由单站销量和单位毛利共同作用的结果。根据零售总量、单站销量和加油站数量之间的平衡关系，从目前全国加油站总量7．5万-8万座的情况看，未来5年内加油站数量不但不会减少，还会有一定程度的增加。尽管从宏观上看，国内加油站总量偏多，零售毛利大势趋减，但在看待中国石油零售网络建设的问题上，还要从公司的实际出发，从未来市场竞争的客观需要出发，具体问题具体分析。     

大数据与多元服务拓市场

<正>在大数据支撑下,浙江石油落实1312座加油站的"一站一策"营销方案,针对不同客户实施精准营销,稳定成品油销量,拓展综合经营规模,实现效益逆市增长。当前,处于东南沿海地区的浙江省经济提前进入转型阶段,成品油消费占单位GDP能耗比重逐年下降,省内外实力雄厚的新兴民企不断抢滩布点,并以低价参与市场竞争,市场争夺日趋激烈。加之省际油品质量升级不同步,同时受调和油、非标油、走私油等严重冲击,零售保量保价异常困难。另外,新能源公交车不断推进、市民出     

英国加油站建设运营现状及对我国的启示

英国的成品油零售市场经过长期的发展,已进入了成熟期。高效率的土地利用、先进的信息管理系统、方便周到的服务设施,使英国的加油站建设科学合理。扁平化的管理组织结构、严格的员工招聘和培训制度、完善的绩效考核体系使英国的加油站管理体系规范高效。灵活的定价机制、丰富多彩的促销手段、不可或缺的便利店经营,又使英国的加油站在市场营销方面游刃有余。英国加油站的成功发展经验对我国现阶段加油站的建设和运营有着很好的启示：我们应尽量提高加油站的土地利用效率,通过推广先进技术、改进设备、加强消防管理而不是过分依赖“安全防火间距”来实现加油站的安全运营;根据成品油零售的特殊性,在加油站环节选择低成本低价格的竞争策略,并时时围绕竞争策略做文章,通过改进加油站的建设、布局,利用高科技手段,完善加油站的规范化管理等,增强加油站的竞争优势。     

提升加油站客户满意度的六种策略

正随着我国成品油市场逐步放开、加油站市场化改革进程日益深入,成品油零售经营主体多元化,成品油市场已经由卖方市场变为买方市场。加油站的工作重点正由卖产品向卖服务转变,服务工作流程已向客户需求为中心进行倾斜,油品销售企业的经营理念也从以产品为中心向以客户为中心转变。企业能否提供让客户满意的产品和服务,从而不断提升客户满意度,是其在激烈的市场竞争中能否取得成功的关键。     

高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考

中国成品油零售市场激烈竞争的时代已经到来,以往以资源掌控取胜的国内成品油销售企业需要认真思考并调整营销策略,加快角色转变,提高市场适应能力,迎接市场的考验。作为一个立足长远发展的企业,从战略层面来说,价格战不可取,营销策略的“大起大落”不可取,应着力于培育品牌价值,着力于寻找新的增长方式。就战术层面调整营销策略而言,应对加油站进行分类和功能定位,因地制宜开展个性化服务;加大信息化投入,提高服务效率;采取灵活多样的促销手段,推行会员制,施行俱乐部式管理;继续扩大非油业务范围,开展多种经营,打造＂强强联手＂的共赢局面;一切从顾客的利益出发,持续改善服务质量和水平。     

整合营销——转变成品油销售业务增长方式的战略选择

中国成品油市场从卖方市场向买方市场的转变，为销售企业转变经营理念、改变经营模式提供了转型的好机会。对比国外成品油销售行业营销发展历程可以发现，整合营销是行业发展的必然阶段，是传统营销手段与加油站网络规模化经营和信息化手段的有机结合，是连锁零售商与个体加油站竞争的独特优势体现。中国石油、中国石化两大集团应在科学总结行业竞争发展规律的基础上，充分发挥自身的资源与规模优势，利用信息化建设的契机，适时导入整合营销，实现营销升级。整合营销是企业竞争实力发展到一定阶段的战略性需求，既是竞争思维的转变，也是竞争重点的改变，更是竞争规则的改变。两大集团的成品油零售业务不能仅局限于适应市场竞争的变化，更应积极引领市场竞争的趋势，改变和创新市场竞争的规则，从而保持可持续的竞争优势。在实施整体营销战略过程中，应本着“整体效益最大化”的原则，科学规划，统一部署，内外结合，油品与非油品联动，推拉并举，买卖互动，量效齐升，品牌制胜。     

基于RFAT模型的加油站客户分类定价营销策略

针对目前传统加油站营销策略中的分类指标过多、客户价值分类不规则等问题,文章提出一种基于RFAT模型的加油站客户分类定价营销方法,利用RFAT模型对模型中的各项指标权重进行详细划分,选择正确的客户样本,从而确定客户的价值分类及分布,根据分类结果选择对应的营销策略,实现对不同用户的精准划分和营销。同时,为了验证该影响方法的可行性,将其与传统营销方法进行对比实验,通过实验进一步得出新的营销方法获得的利润总额更高的论断。     

积极盘活闲置油库土地资源

国内成品油市场竞争日益激烈,加油站建设成本大幅度增长,把闲置油库土地资源转为加油站建设用地,盘活闲置土地资源,是中国石化降低加油站投资成本,提升竞争力的重要手段。中国石化原县级石油公司油库一般都离城区不远,一座油库一般占用土地5～20亩,较大的油库占地达30～40亩,土地多为划拨地。目前县公司的职能转为成品油零售和加油站现场管理,并且地市公司建立了中心油库,由省公司进行统一的成品油配送,县级油库的储存、中转功能逐     

抢占制高点——辽宁盘锦销售分公司发展纪实

盘锦销售分公司在市场竞争异常激烈的情况下，积极采取措施，抢占制高点，收到了明显的效果。 盘锦销售分公司１９９８年６月划归中油集团，下设１２座加油站，一座油库，２００１年度他们借东风、乘大船实现销量８万多吨，完成了上级下达的任务指标。 盘锦市成品油市场有其特殊性。油田、大小炼厂毗邻，油品来源复杂，零售市场混乱……如何扭转这一被动局面？起步伊始，盘锦销售分公司领导班子在经理兼党委书记杨晓春的带领下，在地方政府的支持下，对全市的成品油生产和经营市场进行全面的清理整顿和监督管理，三年来共取缔土炼油厂１００…     

中国石油加油站经营模式探讨

马富才总经理近期对“中国石油”成品油零售系统提出了总要求,即:“按照经济半径确定目标市场,搞好市场重组和细分,重组地市公司,整合县级公司,发展配送中心,精简层次,减少环节,降低经营成本和风险。加强目标市场加油站的建设,提高加油站运营质量,扩大市场份额。抓紧营销队伍培训,切实提高营销管理水平。”围绕这一总要求,有许多问题需要研究和探讨。本期刊登有关加油站经营模式的一篇文章,欢迎零售系统的管理人员结合工作实际,以本刊为园地,进行更多的探讨与交流。     

供电企业营销工作综合评价指标体系的建立及评价方法

从影响营销活动的各种各样的因素入手,将反映营销工作业绩的各项指标进行整合,建立起一套能够全面、客观反映营销工作实绩的多层次综合指标评价体系,并采用模糊综合评判方法,将定性指标与定量指标相结合,对供电企业的营销工作进行诊断和综合评价。     

“俱乐部”式营销:加油站营销新概念

石油属于价格弹性非常小的商品，要避免陷入单纯的价格竞争，避免营销手段不被对手所模仿，就只有创造自己的特色营销，改变以提高单站销量为手段进而提高整体加油站零售量的思路，从提高整体销量角度出发，考虑发挥规模化的经营优势，在实施规范化服务的同时制定适合集团化经营的营销策略，利用企业加油站数量上的优势，实现站与站之间的利益共享，以提高整体加油站销量，从而提高单站销量。 中国石化各销售分、支公司在享受集团化、规模化、规范化经营所带来的好处而导致加油站零售量大幅增长之后，对如何进一步挖掘单站销售量。如何提高…     

加油站特许经营研究

特许经营是三种主要连锁经营方式之一,并作为跨区域经营、跨国经营的一种有效形式被跨国石油公司广泛采用。特许经营模式的成功应用,有赖于企业内部核心能力的积累和外部市场环境的约束。在总结国外石油公司实施加油站特许经营成功经验的基础上,分析了特许经营双方利害关系,建议国内成品油零售企业在发展特许经营过程中,不断提升管理输出能力和品牌价值,正确处理好特许经营总部与特许经营加油站的利益关系,从而实现各取所需、相互依存、互利互惠、荣辱与共的合作,达到1＋1〉1的效果。