经销商如何与区域经理处好关系

有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系，亲密无间，也有人说二者是博弈的关系，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否，都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密，经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上；另一方面区域经理则为了完成任务，不断督促经销商压货、打款，甚至会把市场开发不利的原因全盘推到经销商身上。     

经销商＆区域经理：矛盾并合作着

经销商和区域经理在任何时候都是一对矛盾共同体，二者相互制约义互相依存：他们一起操作共同的市场，一起面临厂家的各项政策，在一起共事的过程中，两者之间的恩恩怨怨也随着时间而日益显现。本期，我们就带您走进经销商与区域经理的恩怨故事。[编者按]     

区域经理智斗大牌经销商

强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办?如果砍掉他,就可能丢掉市场,把机会让给竞争对手,影响自己的业绩;如果不砍掉他,价格体系又遭到破坏,市场会逐渐衰退。在这取舍两难的境地,区域经理如何应对大牌经销商?     

“巧舌如簧”能撑多久？

所谓的“智取”商家促销资源，其实就是厂商在市场投入上的一种博弈。作为厂家的代表，区域经理就成了和经销商博弈的直接代表。个人觉得作为一个优秀的区域经理，要在市场投入上事前控制好节奏。优秀的区域经理会巧妙地将投入分割起来多次引导经销商的操作方向，让其保持半饿的状态，从来不会一次性给经销商喂饱。[第一段]     

区域经理如何不做“夹心饼干”

区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成"夹心饼干"。面对厂家的层层加码,经销商的步步紧逼,区域经理有种说不出来的苦闷、彷徨……如何不做"夹心饼干",是区域经理必须解决的问题。其实区域经理既不是"传声筒",也不是"代言人",只要坐对屁股、树立权威、赢得信任,就能游刃有余。     

穿越商超客情迷雾

经销商都想让自己的产品在超市能得到更好的陈列，能花更少的钱买到各种特陈位置，做活动时能得到超市最大程度的支持……解决这些问题的办法只有一个——与超市保持良好的客情关系。然而，经销商与超市的关系是十分微妙的，几乎每天都会遇到新的客情问题．即使把大部分精力都投入到客情的维护上面，也未必会取得良好的效果。     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

区域经理，“智取”商家促销资源

在厂家促销资源相对紧张的情况下，巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理干练与优秀的见证，同时，也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。     

为厂家做嫁衣

这是一个来自市场一线的故事。在“利”字面前，厂商之间似乎没有永远的合作。我们不禁掩卷思考，对于市场的发展，我们经销商能否自己把握主控权呢?我们无法期望厂家真正兑现保护市场的承诺。作为经销商，我们只能保护自己，让自己在这场合作的战斗中争取最大的利益。让厂家“甩”商家的这种情况少些再少些!     

不专营就“被砍”，经销商怎么办？

厂商双方都希望自己利益最大化，而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势，会要求经销商专营，不专营就“砍掉”；经销商比较强势，往往不理会厂家的最后通牒，依然我行我素，反正是自己掌握着当地的网络，自己不做，谁也做不起来。实际上，无论是厂家还是经销商，如果不是闹得很僵，是不会轻易分裂的，当厂家举起“砍刀”时，心里也在犹豫；当经销商准备放弃时，心里也在想着“和气生财”。那么，在骑虎难下的时候，经销商该如何做呢？[编者按]     

如何配合经销商

怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作,答案有很多说法,但从业务人员的角度看,核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你,他才会愿意听你的,支持你,帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢？厂家业务员要想让经销商喜欢自己,首先应该从经销商的角度考虑,他们喜欢的是什么样的业务员。     

经销商沟通：让危机给厂商合作“添彩”

因为产品都是由经销商进行具体的渠道和终端推进，处理危机过程难免要牵涉到经销商的配合，经销商的反应速度和配合程度直接决定了危机的处理程度，经销商眼光的长远性，或者说是否具备战略性思维方式等因素决定了经销商以怎样的态度和方式来面对厂家的危机。在这个情况下，就要使商家意识到危机处理的重要性，特别是如何最大限度地减少损失，控制负面影响范围。这样，危机不但不会影响厂商合作，而且还有可能让厂商合作更加默契!     

“玩转”经销商

如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题。为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会“玩转”经销商的策略，使两达成互惠互利的共荣关系。     

融商赢天下——经销商牵手雅客走过的日子

“以客为尊，共赢未来”是雅客的渠道合作理念，在牵手雅客走过的日子里，雅客的经销商们也在时刻体会着这一理念，时刻感悟着这一理念给他们带来的原动力。[编者按]     

"封疆大吏"不受"君命"

<正>区域市场在执行渠道政策时,往往存在诸侯思想,扭曲总部制定的政策。突出表现在两个方面: 1.总部制定的政策区域不执行随着竞争的加剧,很多厂家都制定了与经销商建立战略伙伴关系的渠道政策,双方在软、硬件上全力支持和配合,共同开拓市场。但区域经理定期轮换制及以销量作为业绩考核标准的考核制度决定了区域经理市场建设的自利性。     

“招商”要让商家感觉稳赚

一些企业总是将市场推广的希望寄托在招商上。在自身还没弄明白产品是如何卖出去的情况下，就急吼吼的寄希望于经销商。希望能够一“招”就灵。特别是在糖酒会上，一些企业的销售人员总是向经销商阐述自己的产品如何如何好。其实经销商真正关心的问题并不是你的产品如何好。而是你的产品是否能让他赚到钱。     

“光瓶酒”的市场潜力

最近，本刊记者连续接到几个寻找“光瓶酒”厂家的经销商电话。不少经销商告诉记者。他们对“光瓶酒”很感兴趣，想重点运作。其实“光瓶酒”大多都是低档酒，而经销商特别提出。低档的盒装酒还并不是他们所需求的。它们专门找的就是质量有保证的，10元左右大众消费的“光瓶酒”。难道价格低廉的“光瓶酒”也有发展机会吗?     

告别拉关系,反向做客情

客情是一剂神奇的药,它能解决威逼利诱不能解决的问题,而且令人心甘情愿地"上钩"。厂家对经销商早已开出此药,且收益颇丰,而很多经销商还停留在简单的同厂家人员拉关系上,出路在哪里呢?     

维系厂商关系的内外因素探讨

目前，我国的特殊国情决定了绝大多数的厂家还无法摆脱经销商把自己的产品直接送到终端，同时，许多经销商也无法脱离厂家而独立生存和发展。所以无论是厂家还是商家，要想得以长期、稳定的发展，两者必须保持良好、默契的关系。作为厂家应视商家为最亲密的合作伙伴，充分利用经销商的优势，通过各种手段最大程度地调动商家的积极性。作为厂家应从“内”、“外”两方面积极开展工作，以确保两者的并存与协调发展。     

销售主管：脱颖而出七捷径

捷径之一：紧跟上司步伐，实现直线升迁 成功机理：依照成功学原理，想做成功的人，那么首先需要接近成功者，或者像成功者那样思考问题。区域销售主管要成为区域经理，最直接的途径就是全面学习优秀的上司，复制上司的成功。从另一个角度来看，一个优秀的区域销售主管应当是区域经理的左膀右臂，他协助区域经理管理着大大小小的经销商和分布在各地的业务代表，掌握着本区域重要的市场关系和客户资源。因此，只要销售主管能向区域经理展示自己的赤诚之心，把自己打造为上司手中的得力助手和优秀学生，就很容易在自己的上司升迁之后接替上司的位置。