顾客份额的形成机理与提高策略

随着市场份额衡量企业盈利能力和竞争优势的缺陷不断暴露，顾客份额因能更准确、更直接、更有效地衡量盈利能力强弱和竞争优势大小而成为广大企业采用的新指标，并且正在发展成为企业赢得顾客的新理念和新策略。本文将在全面分析顾客份额的基本内涵基础上，通过构建顾客份额形成机理金字塔模型深入剖析顾客份额的形成机理与影响因素，并据此进一步提出企业提高顾客份额的策略选择。     

从顾客资产的形成过程探索顾客资产扩张

本文首先对顾客资产形成过程进行剖析,随后通过对加强对潜在顾客的吸引积累顾客资产、强化顾客生命周期管理增值顾客资产、构筑顾客关系多重链接最大化顾客资产三方面的论述,探讨了如何扩张顾客资产。     

浅析以顾客资产为核心的房地产营销策略

本文从目前房地产营销存在的弊端出发,分析了以顾客资产为核心的房地产营销策略的必要性和可行性,提出了实施以顾客资产为核心的房地产营销策略的关键因素,即顾客满意度.     

基于顾客忠诚的增值服务营销创新

增值服务在理论和实践中广泛应用,它具有突出核心产品、延长和加固企业——顾客关系,营造顾客满意度的潜力。然而,实践也反映出并不是所有的增值服务都能增加顾客忠诚,达到企业的预期目标。本文在构建了增值服务和顾客忠诚关系模型的基础上,对企业如何实现增值服务营销创新进行了探讨。     

基于顾客关系的市场营销策略研究

随着市场竞争日益激烈,关系营销策略越来越受到企业的关注。顾客是企业的重要资产之一,是企业竞争的焦点。拥有稳定、忠诚度的顾客群体是企业获得丰厚利润的重要保证。为了拥有忠诚度高的顾客群体,企业必须要加强建立与顾客之间的良好关系。本文在介绍了顾客关系市场营销核心、本质和误区的基础上,提出企业的市场营销策略的改进方法,要充分了解顾客的实际需求,这样才能使企业的营销策略更有针对性。     

企业顾客关系营销实施策略

实施顾客关系营销,将帮助企业建立起与顾客间的长期伙伴关系,有利于提高顾客忠诚度,增强企业竞争力。本文从顾客关系营销概念入手,简要分析了企业在实施顾客关系营销中存在的问题,并对此提出了相应的策略。     

中小企业顾客资产提升途径研究

提升顾客资产是企业进行客户关系管理的重要目标。在以顾客为中心的营销观念的影响下,企业管理者在组织营销活动开展的过程中,会发现顾客忠诚度与顾客资产是紧密相连的,因此关注顾客资产对企业长远发展至关重要。中小企业在开展营销活动的过程中,往往会出现一些服务与管理方面的问题,导致了顾客资产水平下降与销售额减少等问题的出现。本文通过分析顾客资产的影响因素,来进一步探讨中小企业提升顾客资产的途径,为企业提高顾客满意度,制定更加完善的CRM战略提供参考意见。     

市场份额向顾客资产份额的转变

市场份额在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力,但这一概念并不能完整地评估企业的经营状况。多数中国企业对这一概念的理解过于片面和肤浅,直接导致的后果是企业畸形发展,市场竞争恶性循环。客观地评价市场份额,逐步理解并接受一个新的、面向未来、顾客导向的指标—顾客资产份额。     

论顾客关系资产管理

关系资产是近年来随着关系营销理论研究和实践的发展所出现的一种新观点,本文首先讨论企业中关系资产的含义,进而着重从策略、流程、组织、评估角度来讨论顾客关系资产管理问题。     

基于顾客资产的营销模式构建及展望

公司与顾客间关系的不断变化,迫使公司在现有条件下重新布局其营销框架。传统的营销模式在营销理念、营销目标及营销模式决策流程中存在的缺陷,很大程度上困扰着企业的实践活动,也限制了最新的营销理论在企业营销实践中的应用。而以顾客资产为基础的营销模式恰恰能弥补这些方面的缺陷。因而,本文提出了一套整合的基于顾客资产的营销模式,并详细论述了每一个环节的应用要点。最后,对这一应用领域中所亟需解决的系列问题进行了总结、展望。     

论现代企业的顾客满意观和顾客资产观

“顾客满意观”和“顾客资产观”都产生于顾客导向时代 ,然而两者的内涵不尽相同 ,“顾客资产观”不是对“顾客满意观”否定而是对其拓展和提升 ,是一种追求可持续顾客满意和企业各利益方共同满意的新观念 ,且两者适用于不同的情境。     

论顾客资产管理的实施模型

随着“以顾客为中心”的营销理念的深入人心,顾客资产管理悄然兴起。顾客资产管理的实施模型秉承了客户关系管理的基本思想,紧紧围绕顾客资产管理的基础、核心和目标,通过对顾客资产管理过程的深入分析,建立起顾客资产管理实施过程的基本框架。     

顾客资产质量评价探析

顾客是企业经营的核心,在顾客经济时代,顾客资产对企业价值创造的贡献作用日益凸显,将顾客资产作为企业战略资产进行管理,对顾客资产质量进行评价,可以帮助企业更加高效的管理顾客资产这项战略资源,在顾客资产方面形成持久的竞争优势,提升企业核心竞争力,满足企业长期良好发展的需要。研究顾客资产的质量,把握顾客资产质量特征,对顾客资产进行客观分析与评价,可以为企业顾客资产的管理提供决策支持,最优化企业顾客资产,最大化企业价值。对于企业而言,顾客资产质量的评价基于对顾客资产信息的详细记录。我国企业目前电子化信息建设尚不完善,这为企业准确评价顾客资产质量,加强顾客资产管理造成了难以逾越的障碍。     

我国物流企业如何发挥顾客资产的战略竞争优势

对物流企业而言,顾客资产不仅能反映企业当前的盈利能力,而且也能反映物流企业未来的盈利能力,所以我国企业应通过顾客维系和顾客资产经营,发挥顾客资产的战略竞争优势。     

基于顾客资产管理的顾客细分及驱动因素研究

基于Rust的顾客资产概念模型和营销回报模型,本文利用国内三家经济型酒店的顾客资产数据进行竞争力分析,并基于顾客盈利能力的不同,对三家经济型酒店进行了顾客细分,分析了顾客资产的子驱动要素对不同层级顾客的影响,结果表明不同盈利能力的顾客最关注的驱动因素不尽相同,关系资产是经济型酒店行业中盈利能力最强的顾客群体所关注的焦点。     

顾客资产管理研究述评

顾客资源是企业资源的一种,也是企业在日益激烈竞争环境中获得优势的来源之一。目前,学术界关于顾客资产的研究和评述已有很多,其研究成果主要集中于顾客资产管理起源、顾客资产分析、顾客筛选和组合、顾客资产的影响因素、顾客资产实施以及供应链中的顾客资产的管理等方面。在现有的研究中,通过利用度量模型,可以有效识别顾客资产和顾客终身价值,有效帮助企业了解顾客的心理与需求,从而建立起营利性的顾客关系。企业在改进产品与服务的同时,实现企业与顾客的共同需求,强化企业与顾客关系,进而增强企业竞争力。     

顾客价值导向的品牌权益模型及实证分析

以结构方程模型路径分析方法为基础,对顾客价值与品牌权益之间的关系进行实证研究。通过前期对手机消费者的深度访谈,结合定性分析,归纳出5个顾客价值结构,提出顾客价值与品牌权益关系概念模型。在调查研究的基础上,分析顾客价值结构对品牌权益价值的影响。结果表明:一方面,顾客价值结构对品牌权益价值有显著的直接效应;另一方面,顾客价值结构经由态度和行为两个品牌忠诚层面对品牌权益价值有显著的间接效应。     

Dimensions and Implementation Drivers of Customer Equity Management (CEM)—Conceptual Framework,Qualitative Evidence and Preliminary Results of a Quantitative Study

SUMMARY

Customer equity has become a major marketing goal in many industries. In the existing literature on customer equity, there is a strong emphasis on measuring customer equity (or customer lifetime value), while there is a lack of research on how to manage customer equity and how to implement a systematic Customer Equity Management (CEM). In this paper, based on theoretical considerations as well as on qualitative and quantitative research applying confirmatory factor analysis, we identify three dimensions of Customer Equity Management structuring a firm's CEM activities: analytical CEM, strategic CEM and operational CEM. Further, three types of CEM implementation drivers are identified which represent determinants of the three CEM dimensions. We develop measures for both the three CEM dimensions and the three implementation drivers. These measures help companies evaluating their status regarding CEM and represent the basis for empirical studies regarding the determination and effects of CEM.     

Examining the Impact of Customer Relationship Management on Deconstructed Measures of Firm Performance

The aggregate measures frequently used to evaluate customer relationship management (CRM) performance may mask the true impact of CRM activities and make it difficult to tease out which activities might be helping (or hurting) the relationship capabilities of the firm. We posit that examining the impact of CRM on individual firm performance indicators provides better diagnostic value for managers. To test our hypothesis, we examine the impact of 6 CRM activities on 4 dimensions of firm performance and compare the results with the impact of the same activities on a composite score of the 4 dimensions. As expected, the pattern of regression coefficients is different between the equation with composite performance as the dependent variable and each of the remaining 4 equations. Managerially speaking, our results provide direction for marketing and customer managers in decision making related to prioritizing CRM activities. Theoretically speaking, they imply that researchers should consider examining the impact of CRM on individual performance dimensions as well.