能让经销商赚钱的政策就是好政策

春季糖酒交易会临近了，这几天不断接到朋友有关的电话。自以为糖酒交易会是行业里的盛会，虽说是盛会，其实静思也没什么；在纷纷扰扰、热热闹闹的背后或许糖酒会上演最多的就是企业烧钱、经销商“上套”的“惨剧”了。再进一步，企业烧钱也没什么，最惨的还是经销商“上     

找到经销商“鱼龙之变”的“龙门”

看了在我刊48期刊发的陕西天驹酒业董事长杨强先生的《代理商的鱼龙之变》，心中很有感触。杨董在这篇文章中详细地论述了中国目前代理商的现状和他们的发展前景，指出了代理商应该完成由“鱼”向“龙”的转变从经销商的角度来看，到底“鱼龙之变”的“龙门”在哪里呢?于是，笔者有了狗尾续貂的想法，希望借此文和广大经销商进行更深入交流！     

经营之道与做人之道

经营之道与做人之道郑日金报载，南京某公厕管理员硬将一位８４岁的退休老教授逐出，因为他未带２角零钱；深圳某公司老板动辄令员工下跪，因为员工触犯了他私订的“经营规章”；四川某地一非法传销者一骗就是几十个亲朋好友、同事同学，因他奉行的是“宁可碰壁三千，不叫...     

变革蓄势，金土力酝酿突破

前几天，江苏的一个经销商朋友让笔者帮着了解一下金士力的近况。在电话中，这个在白酒界浸淫多年的经销商朋友向笔者表示：“我打算这几天和金士力签约，做我们市的总经销。最后关头，你再帮我把把关……”     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

一个黄酒经销商的自白

近期，本刊发起了一次“外埠黄酒经销商生存状况”的调查，在调查走访过程中。北方某地区一位知名黄酒品牌的地级代理商向记者讲述了他当前的现实处境。记者感觉颇具代表性，特此将其口述转述成文，以期引发黄酒产业对外埠经销商生存状况以及外埠市场开发上的思考和关注。[第一段]     

家电三包期应该从安装之日算起

购买一台彩电，“包退期”是15天。那这15天，是从开发票之日起计算，还是从彩电安到家里后再计算？消费者与商家往往持不同的看法，由此引发了不少纠纷。昨天，江苏省消费者协会向全省家电经销商提出建议：为了消费者权益考虑，从家电安装之日起计算“三包”期。     

经销商如何选择产品

这几天,从北京演讲回来,先后接到了各地一些经销商打来的电话,他们的语气颇为焦急：于老师,到底应该选择什么样的产品呢？看广告吧,鱼龙混杂、华而不实,就怕上当受骗,这样的事情发生得太多了。当时讲得天花乱坠,一旦加盟进去,真不知道陷阱有多深。     

改变别人不如改变自己

配送对于经销商经营管理的重要性是不言而喻的，谁也不愿意发生突发性配送，一旦发生又该如何解决呢?本刊上期关于突发性配送问题的讨论引发了许多经销商的共鸣，纷纷发表意见。本期“商家管理”主持人励恒再次就这一问题特邀几住业内资深人士各抒己见，共同探讨解决方案。“改变别人不如改变自己”，看可口可乐公司这样的大型企业怎样管理配送。“解决配送中三个不对称的问题”，广大中、小经销商又该如何运用利益驱动，降低配送成本。“协同管理”现代企业最新供应链管理模式。三位专家将从不同方面为广大经销商解答突发性配送问题。     

用情感营销，用情感做酒——深圳南方酒业“忘年交”酒山东上市记

2004年4月19日，山东青岛邮电宾馆，会议厅内座无虚席。人们都在全神贯注地倾听着演讲嘉宾的发言。这就是深圳南方酒业“忘年交”酒山东市场新品推介会。为什么参会经销商听得如此专注?演讲嘉宾到底在讲什么?让我们一起走近“忘年交”酒山东推介会。     

经销商“套打”有术

“套打”是厂家在给经销商配货时经常采用的方式，比如经销商进五粮液就要带尖庄，在脉动旺销时，经销商进脉动就要带乐百氏瓶装水等。经销商在经营中也可以采用“套打”的方式。来启动新进产品或者带动滞销产品走货。“套打”方式运用得当，可以起到快速铺货、拓展渠道、提升销量的作用。本文归纳汇总了市场上经常出现的几种“套打”方式，以飨经销商读者。     

抓住机会，你就红——“红了网络饭饭”全案策划纪实

2005年秋季糖酒会上，“红了网络饭饭”在开展第二天，就签下70位经销商；第三天，签下近100位经销商，收回现金900余万……到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量已经从零上升为250多位，订货金额达2个多亿，回收首批现款达2000余万。一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿……[编者按]     

90天办证是否会卡壳

交房90天之内必须取得“小产证”，对开发商来说，这到底有没有难度?     

他的业务员为什么集体关机？

经销商老张很是烦恼：前天公司接到一笔可观的定单，但就在这一天，他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机，客户找不到业务员，最后都只能把电话打给老张。老张寻思，业务员“反”了。     

掌控渠道的五大法则

无论是宝洁公司的“分销商2005计划”，还是可口可乐的“101计划”，实质都是掌控经销商的一种模式体现。通常来讲，掌控经销商的主要目的是：产品分销网络的覆盖和对终端售点的维护。下面就让我们来管窥一下掌控经销商的几种有效方法：     

经销商联合是大势所趋

对于徐董事长提出的经销商联合的趋势，我本人深表赞同。现在的代理商必须进行相互整合，而且要快速进行。根据我们国家加入Vv_rO的承诺，零售业将全面放开，国内流通领域会受到更大的冲击。这是经销商需要联合的政策背景。另外从目前流通业的格局来看，经销商也迫切需要联合起来。“两头大（两头是厂家和终端）”的“哑铃型”是目前流通业的格局，在这个格局下，处于中间的经销商无疑显得单薄、弱小。这就形成了快速消费品流通市场上连接两个“大头”的是千万条分离的细细的麻线，这千万条麻线没有拧成一个粗大的杠杆。而经销商自身的联合完全能形成所需要的“粗大的杠杆”。     

不依赖上游，经销商怎么靠自身功夫赚钱？

过去，经销商往往是依赖上游企业的一个好产品、好品牌打天下，从几十万到几百万，甚至几千万，但是几千万之后就开始爆发各种问题，增长乏力，似乎遇到了一个难以逾越的“门槛儿”。打铁还需自身硬，如果只是依赖别人，自身功夫不够，就不可避免地会遇到发展瓶颈。 今天，寄希望于上游企业的“垂青”而发家致富的时代已经过去，但真正属于经销商的时代正在来临。[编者按]     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

挖掘“糖酒会”的价值点

目前，对于许多白酒厂家来说，糖酒会的交易功能日益减弱。参加糖酒会对他们来说，实在是一块鸡肋。参加的话，一方面要投入相当的人力、物力。另一方面会后低得可怜的履约率又让企业感到血本无归。如果不参加的话，则会引发经销商的许多联想——“是不是企业出事了”、“企业到底是怎么了”，如此等等。在这种进退两难的境地下，许多白酒厂家参会的目的更多放在了进行企业形象的展示并以此加强与经销商的联系沟通上。对他们来说“糖酒交易会”在这种意义上已变成了“企业形象宣传会与客户联谊会”。面对这样一种境况，白酒厂家在糖酒会上究竟该怎么办呢？