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青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么~句话:经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时,发现他们很多相似之处,即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例,每个经销商都有不同的“死法”,这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产,会对厂商双方都产生影响,下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例,希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。 相似文献
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所谓的“智取”商家促销资源,其实就是厂商在市场投入上的一种博弈。作为厂家的代表,区域经理就成了和经销商博弈的直接代表。个人觉得作为一个优秀的区域经理,要在市场投入上事前控制好节奏。优秀的区域经理会巧妙地将投入分割起来多次引导经销商的操作方向,让其保持半饿的状态,从来不会一次性给经销商喂饱。[第一段] 相似文献
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首批打款奖励政策,作为合作之初厂家对经销商的一种鼓励措施,具有一定的合理性。这种政策运用得好,厂家可以筛选出自己的战略合作伙伴,而经销商也可以窥探到厂家的策略,避开市场陷阱。但是。当这种奖励政策超过商家所预期的利润回报时。又往往会引起经销商为追求短期利益出现的一些过热反应,比如低价抛售和窜货等。 相似文献
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目前大部分经销商起步阶段资金实力小,融资渠道单一,经营能力差,信誉低,产品推广经验少,网点建设、铺货进度和销售上量缓慢,做大做强很吃力。因此,经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足,就应该充分借用厂家的资源与政策,借厂家的“鸡”,不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”?如何才能借到厂家的“鸡”呢? 相似文献
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在经历了去年的价格大战后,很多汽车经销商已经伤痕累累,无力再战。厂家和商家均开始意识到,无序的价格战只能导致两败俱伤,商家和厂家的利润大幅度下降,一些经销商甚至因此退出了汽车经营的圈子。而消费者则在多次降价潮后更加冷眼旁观,即使潮退了也不肯掏钱。经销商为卖车在营销策略上费尽心机,招数想绝,于是各类营销方式纷纷变脸,在厂商促销的吆喝声中粉墨登场了。 相似文献
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“经销商不像企业.企业要顾及收益、品牌和中长期发展,而经销商,只要有利润还追求什么呢?”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润,经销商还要求些什么呢?4月13日,长沙的李广文先生打来了电话.他的声音里充满了浓浓的火药味儿:“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具,还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者?经销商是独立的,经销商群体也是独立的,经销商要靠利润生存,但这个利润是经销商的“工资”,它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱,我们更渴望尊重,被厂家尊重,这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。” 相似文献
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2004年8月2日,本刊记者赶赴上海,拜访了神王天麻酒的市场舵手。黄河集团酒业事业部总经理胡小兵先生。除了谈保健酒市场的发展前景外,胡总讲述的主题是酒类经销商如何发展壮大。绝大部分企业都是站在自己的立场上想问题,制定决策,企业的想法是商家在赚厂家的钱。或者厂家先赚了钱后再让商家赚钱。神王天麻酒的做法与一般企业不同。酒类商家的规模都不是太大,他们往往没有雄厚的资金实力,但他们比厂家更渴望发展, 相似文献
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湖南卫视有个节目叫《变形记》,让代表两种“对立”身份的入互换角色,比如老师变学生,孩子变家长……通过换位思考,最后达到理解、宽容的目的。那么,我们不妨也做个商家变形记,让经销商变身为厂家,他们会想些什么,做些什么呢? 相似文献
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厂商双方都希望自己利益最大化,而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势,会要求经销商专营,不专营就“砍掉”;经销商比较强势,往往不理会厂家的最后通牒,依然我行我素,反正是自己掌握着当地的网络,自己不做,谁也做不起来。实际上,无论是厂家还是经销商,如果不是闹得很僵,是不会轻易分裂的,当厂家举起“砍刀”时,心里也在犹豫;当经销商准备放弃时,心里也在想着“和气生财”。那么,在骑虎难下的时候,经销商该如何做呢?[编者按] 相似文献
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上半年中国车市的意外减速,不仅厂家着急,直接承受市场压力的经销商更是如坐针毡。厂家、商家联手救市成了最自然的选择。近日,华泰汽车联合八大区经销商,成立华泰汽车营销咨询委员会,引起了汽车业内人士的广泛关注。不少人认为,华泰汽车谋求同经销商从战略到战术层面的全面合作,表明中国汽车市场进入了厂商联手,快速响应市场需求的整体营销时代。 相似文献
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在流通渠道,一些总经销在管理下游分销商的时候,基本上集厂家和商家的职能于一身,不仅要做下级分销商的管理者,还要做他们的支持后盾。因为这些经销商实力小,许多时候无法跟上大厂商的发展步伐,但是他们恰恰是分销渠道上的重要环节,而且大多对总经销非常拥护和信赖。为了保持网络的稳定性,总经销要为这些分销商提供许多智力和财力方面的支持。 相似文献
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对于2004年的茅台,经销商大多都以“稳中有升”来形容。进入12月份,茅台年度经销商大会也如期而至,现在是要“共商”2005年的时候了。据了解,最近一段时间,有不少经销商奔赴贵州,其目的用经销商的话说就是去“探探消息”。在商家纷纷揣测之际,记者也与业界展开了广泛探讨,“2005年有可能成为茅台市场发展的一个拐点”的论调逐渐浮出水面,成文如下,以供商榷。 相似文献
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旺季过后,厂家盘点收益.自然也得要对比分析各经销商的贡献状况,分出个三六九等来.好的经销商自然是大加赞赏:“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的,还有物质的:宝剑赠英雄,宝马送经销商,更有组织出境考察等等。那么,既然有优秀的经销商,也就有不优秀的经销商, 相似文献