论差别化顾客关系营销

企业根据每一位目标顾客终生所能带来的利润机会区别对待,这只是经济学意义上的而非礼仪和态度上的。从准确评估顾客价值,对顾客进行分等定级,根据顾客的级别在产品、服务、支持、定价、奖励、付款时间和方式、供货优待程度、信息沟通及情感交流等方面开展有差别的顾客关系营销,必会起到事半功倍的效果。     

现代企业更应创造顾客价值而不仅仅专注顾客满意

本文阐述了企业仅仅做到顾客满意,并不能保证留住顾客,只有进一步提升顾客价值,提高并巩固顾客的忠诚度,才能有效留住顾客。从而验证了顾客价值理论:顾客是否愿意购买商品,主要取决于顾客总价值与顾客总成本的比较,只有实现了顾客价值才会有企业价值,企业最可贵的不是利润最大化,而是顾客价值最大化。文章还对现代企业如何落实顾客价值谈了几点措施。     

基于顾客金字塔模型的有效顾客管理

企业管理人员应以顾客金字塔模型为指导,把顾客划分为几个不同的层级,分析不同层级的顾客价值和投资成本,并针对不同层级采取不同的管理措施,从而对核心顾客和非核心顾客分类进行管理,以便提高企业的赢利能力。     

管理你的顾客组合

留住原有顾客、吸引新的顾客自然是企业经营的头等大事,在德鲁克看来,“创造顾客”是对企业经营目的唯一有效的定义。那么,是否每一个顾客都是能够带来利润,因而是值得争取的?根据“二八定律”,人们通常会发现公司顾客中最好的20%产生了大部分的价值,在一些情况下,甚至是全部的价值。但他们还是可能会忽视,或者说不愿意面对这种现象:最差的20%的顾客不但不能够带来利润,反而很可能会降低利润。举一个简单的例子,有一家公司为了吸引新     

防止顾客流失的对策分析

<正>顾客流失意味着与顾客关系的终结,企业的现金流会减小,企业的销售收入和利润无疑会受损。为平衡这一负面影响,多数企业会动用相当的资源去招揽新顾客。而研究表明,开发一个新顾客的成本一般比维持一个老顾客的成本高出5-10倍,而维系一个老顾客给企业带来的价值比开发一个新顾客所带来的价值要大得多。因为老顾客随着时间推移会通过增加购买、降低价格敏感度和引荐给其他人而     

顾客价值分析模型

在前人有关顾客价值研究的基础上,提出设计价值和顾客决策价值等新概念。区分顾客期望价值和顾客感如价值的不同含义,构建一个动态的顾客价值分析模型,并分析它所包含的基本关系,最后给出计算顾客感知价值的一个实例。     

顾客忠诚的价值

建立顾客忠诚对企业至关重要 ,顾客忠诚所创造的价值包括了一般顾客可能带来价值的所有方面 ,顾客忠诚的价值在于不仅为企业带来稳定可观的销售利润 ,而且影响企业长期的经营和发展 ,是企业拥有的核心财富和战略资产 ,是真正属于企业的核心竞争力 ,对企业的生存和发展具有重要的战略意义。     

服务型企业顾客忠诚度的提升策略浅析

随着市场竞争的加剧,忠诚顾客已成为服务企业竞争的主要对象。对企业来说,顾客的盈利能力是不同的,尤其是小部分顾客带来大部分利润,这通常被称为"20/80"法则,即20%的顾客为企业创造了80%的利润。本文在分析影响顾客忠诚度因素的基础上,提出了服务型企业如何提高顾客忠诚度的策略。     

顾客价值研究综述

本文对国内外顾客价值研究文献进行了系统梳理,总结了顾客价值的定义,分析了顾客价值的结构维度,阐述了顾客价值的影响因素以及顾客价值的结果,对顾客价值的未来研究进行了展望。     

基于顾客价值的顾客满意与顾客忠诚

对顾客满意和顾客忠诚概念的界定是对其作深入研究的基础。文章从顾客价值角度给出顾客满意和顾客忠诚的定义,并分析两者的实际应用。     

顾客满意度及其评定

顾客满意是顾客在进行了一定消费之后感到满足的一种心理体验.顾客对所购买的产品或服务的满意状态和程度称为顾客满意度,它是对顾客满意的量化界定方法,表示顾客在每一个满意属性上的深度."顾客第一"还是"利润第一",一度曾是相互对立的两种经营观念,但随着营销观念的改变,人们意识到这两者实际是统一的,即必须首先满足顾客的需求、愿望和利益,才能获得企业自身所需的利润.因此建立科学的满意度评价指标体系已经成为商业企业极为关心的问题.     

留住有价值的顾客

根据"二八定律",人们通常会发现公司顾客中最好的20%产生了大部分的价值,在一些情况下,甚至是全部的价值。但他们还是可能会忽视,或者说不愿意面对这种现象:最差的20%的顾客不但不能够带来利润,反而很可能会降低利润。举一个简单的例子,有一家公司为     

饭店顾客价值构成要素及培育策略

实现顾客需求,达到顾客满意并非一定能提升顾客价值。美国服务大师阿尔布莱特指出,饭店成立的主要宗旨在于赚取利润,品质不是目标,服务也不是,顾客价值才是目标。许多饭店管理者简单地视顾客为"上帝",以其为中心,唯顾客是从,认为让顾客满意就能创造出最大的     

顾客价值、顾客满意与企业忠诚管理

忠诚是现代企业生存和发展的基石,如何加强忠诚管理成为企业必须思考的问题。文章分析了忠诚的顾客对企业的价值意义,在阐述顾客价值与顾客满意涵义的基础上,提出了企业在忠诚管理活动中考虑的几个方面,即了解顾客价值取向,创造卓越顾客价值、不断创新顾客价值,提升顾客满意层级、以人为本,建立顾客导向的企业文化。     

服务行业顾客重购意向的影响因素及其相互关系研究

本文探讨了转换壁垒、顾客感知价值、顾客满意对顾客重购意向的影响作用及其相互关系。以理发行业为研究对象,通过发放问卷收集数据,并运用结构方程分析软件进行了实证性检验,结果发现:顾客满意和顾客感知价值都对顾客重购意向具有直接显著影响;转换壁垒的不同维度对顾客重购意向的影响不同,社会利益对顾客重购意向产生积极的影响作用,转换成本不能增加顾客价值和顾客满意,但会对顾客产生锁定作用。对企业来说,管理者可以增加顾客满意和顾客感知价值来增加顾客重购意向,也可以通过提高顾客对转换壁垒的感知,从而对顾客起到锁定作用。     

顾客价值理论综述

本文首先归纳了关于顾客价值的众多称谓,将它们归结为三个影响着购买行为的顾客价值概念,并划分为四个与价值表现形式相关的价值维度;然后介绍了顾客价值的几种典型定义,分析了其影响因素,对基于顾客价值的顾客行为研究作了介绍;最后作了简短的总结,指出基于顾客价值的顾客行为研究尚存在的缺陷。     

增加顾客拥有量的研究

顾客作为企业利润的来源,增加顾客的拥有量对促进企业的盈利和发展具有非常重要的意义。要增加顾客拥有量,一是积极开拓新顾客,二是努力提高顾客满意度,留住老顾客。     

基于顾客价值的营销策略探讨

顾客价值可表述为顾客认知收益和顾客成本之差 ,顾客认知收益为顾客功能需求 ,兴趣需求、象征需求的函数 ,各种需求同时对应不同的需求层次。企业只有关注顾客价值 ,选择适宜的顾客价值定位 ,制定基于顾客价值的营销策略 ,满足顾客不同需求 (需求层次 )才能真正获得竞争优势     

基于CLV和任务分配模型的顾客管理模式研究

一个企业有没有顾客,拥有的顾客是什么类型的,是不是企业想获取的顾客,都是当今企业需要认真思考的问题。而要获取有效的顾客并加以管理,必须认真核算每个顾客的价值大小,从而依据不同的价值程度把顾客加以分类,并委以胜任的业务员来管理相应类型的顾客,使顾客在得到优质产品与服务的同时为企业带来相应的利润。因此,本文先通过CLV来测算顾客价值大小,并借助任务分配模型来帮助企业找到业务员与顾客的最优匹配,从而提升企业的顾客管理水平。     

基于企业盈利基础上的顾客满意

随着市场竞争的加剧和消费者消费行为的日趋成熟,企业认识到了让顾客满意对企业盈利的重要性,因而采取各种策略追求顾客满意,这是无可厚非的。但是企业不应该也不可能让所有顾客满意,而只应该让为企业创造利润的顾客满意,因此为了达到盈利的目的,企业应该划分不同的顾客群,并采取不同的策略。