寿险营销管理体制的改革和发展

近年来,随着寿险个人营销队伍的快速扩张,寿险个人营销暴露的问题日益明显,关于寿险个人营销的讨论和争议也日渐增多.笔者认为,个人营销问题的外在表现虽多种多样,但其根子却在体制上,即营销体制的内在不确定性导致营销员身份的模糊和缺乏合法的地位,并由此造成与公司管理关系、与政府监管关系的不确定,营销员权益得不到充分保障、销售行为无人负责等种种不顺.因此,目前的个人营销体制已不能很好地支持寿险业在更高的平台上发展.     

发达国家保险营销体制的比较研究

保险营销体制对保险企业的营销活动以及整个保险业的稳健发展,都有着重大而深远的影响。本文对美国、日本、英国、德国及法国的保险市场及营销体制概况、寿险营销体制、财险营销体制进行系统介绍、分析和比较研究,期待对我国保险营销体制的改革和完善,发挥指导和借鉴作用。     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知:寿险营销与其他行业的营销相比,他们所卖的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买,就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通,展示自己不同的营销之术。笔者在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术,这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”——一、寿险营销坦然一点每一位寿险营销员,在其营     

保险营销与传销的辨析和思考

一、保险营销涉嫌传销的表现 在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后,保险代理人队伍不断发展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时,也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高,不按照规范从事营销活动,使得许多消费者对保险产生了误解,误认为保险营销就是传销。     

信贷市场中的声誉效应研究

众所周知,信贷市场存在信息不对称现象,即借贷双方不完全了解对方的情况.这种信息不对称包括事前信息不对称和事后不对称.当信贷交易双方存在事前信息不对称时,有信息优势的一方在交易前可能会隐瞒一些信息,导致对方选择错误,产生"逆向选择".     

从人际传播角度看传统营销的优化

保险市场全面放开,外资保险公司在营销体制上的谋篇布局,带来了一股清新之风,相比国内寿险公司动辄成千上万的增员计划,外资公司的增员显得别具一格,一开始便走精兵路线,有的甚至不设立自己的营销队伍,采取直接代理、电话直销的方式销售,这种营销体制上的变化直接冲击着国内保险公司的观念。面     

上海市第九届优秀寿险代理人风采录(三)

潘连英2001年进入平安保险。她注重诚信和规范展业，在12年的保险生涯中保持零投诉；2011年，成为LIMRA国际寿险营销会员。她的寿险从业心得和感悟是：换位营销，事半功倍；规范服务，树立诚信。     

建立和完善我国保险公司信息披露制度

信息不对称为理性“经济人”产生“败德”行为提供了条件，信息问题越严重，机会主义的诱因也越大，越容易导致行为人诚信缺失，也越离不开有效的信息披露机制。保险经营的特殊性，使保险市场中的信息不对称问题更加严重，因信息不对称所致的交易成本更高。因此，构建保险公司诚信机制，约束保险人的失信行为，必须建立和完善保险公司信息披露制度。     

论中小寿险公司内部营销现状及对策

在个人寿险营销20年的发展中,笔者认为保险代理制是中国特色的“友邦模式”.在保险公司普遍“重”外部营销“轻”内部营销的情况下,中小寿险公司无疑是在残酷的市场竞争中找到了一剂良方.本文希望通过分析中小寿险公司的内部营销现状,提出中小寿险公司内部营销构建策略.     

我国寿险营销方式转变研究

多种迹象表明,我国大陆寿险营销方式遇到了瓶颈,发展进入到一个拐点,亟待转变发展方式。借鉴日本和台湾的经验,结合当前市场实际和监管政策,寿险营销方式将逐步向专业化、职业化、精细化的内涵集约型转变;目标市场和目标客户分化,销售渠道和营销模式相应调整;销售渠道逐步多元化。寿险营销方式转变依靠两条路径:一是旧体制改良;二是新渠道、新模式的创新,两者本质都是创新。寿险营销文化创新和观念创新至关重要,直接影响寿险营销方式转型的进程。     

寿险产品门店直销简析

当前，大胆探索保险销售体制改革，深入研讨寿险产品销售的模式优化与有效管控，对推动保险业又好又快地发展有现实意义。综析时下国内寿险业销售实务，并比较我国其他行业的产品营销架构与效能，本文拟对寿险市场销售试行“门店、代理双轨制”，寿险产品面向消费者“直销”的理念、机制、模式、相关政策及寿险销售员工队伍职业化进程，提出一些刍荛之见，以期方家深入探讨。     

浅谈寿险销售误导治理与消费者权益保护

关于寿险销售误导的影响和后果,保监会主席项俊波曾一针见血地指出:"销售误导危害巨大,直接侵害投保人和被保险人的合法权益,甚至可能引发公众对整个行业的不信任,危及行业长远发展。"现在,综合治理寿险销售误导,有效保护保险消费者合法权益已到了刻不容缓的地步。本文拟从监管视角对此进行深入探讨。一、销售误导行为产生的原因(一)信息不对称。信息经     

“话术”应从展业中退居二线

业内,许多寿险营销员非常推崇和看重营销“话术”,甚至为此绞尽脑汁去刻意求工。仿佛只要“话术”得体和到位再难也能起死回生,唯有话术甲天下。从敬业的角度看,对此应该有值得肯定的一面。但是如果一股脑儿的用心于此,十个指头只有这一个关节活动难免有些偏颇。     

中外保险营销比较

寿险营销体制没有考虑中国的市场环境和人文环境，有些水土不服。未来的营销应是职业化与专业化共荣。     

完善农村保险营销制度 大力推进县域保险发展

县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带．农村为腹地的区城保险。发展县域保险，是我国保险业更好地服务“三农”，服务经济社会发展大局、服务社会主义和谐社会建设的重要举措，也是保险业自身实现可持续发展的需要。保险业落实县城保险发展战略，关键是要建立和完善适合县城保险需要的农村保险营销制度，培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信，爱岗敬业、无私奉献的农村保险营销队伍，提升农村保险销售队伍的服务水平，有效解决困扰县城保险发展的服务渠道制约问题。     

非对称信息条件下的银行信贷

非对称信息条件下的银行信贷段小波一、非对称信息与“逆向选择”和“道德风险”在交易中，当交易双方获得某一事件的真实信息的程度存在差异时，或者说，当交易一方知道得比另一方多时，交易双方就存在非对称信息，或者说，交易双方的信息是不对称的。由于存在信息不对称...     

个人寿险营销员管理体制改革探究

个人寿险营销员模式是我国寿险公司重要的销售渠道,促进了国内寿险业的快速增长.但是新环境下,个人寿险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始凸显.寿险公司通过树立“营销员和保险公司一起成长”的理念,构建个人寿险营销管理的六大体系,提高保险营销员的职业归属感和公司认同感,对于解决现实矛盾、促进寿险业的可持续健康发展具有重要的意义.     

《上海市个人营销新型寿险产品服务承诺》出台

今年年初,上海保监局为推动上海寿险营销市场诚信服务跨上一个新台阶,提出设想：在保险营销员展业过程中,倘若其行为存在不规范现象,那么,投保人在一定时限内有权提出终止保险合同,保险人须全额退还其所交全部保险费。这一设想在上海乃至全国保险业内产生了巨大的反响。从设想到《上海市个人营销新型寿险产品服务承诺》出台,上海寿险业为之付出了大量的辛勤劳动。围绕上述设想．上海保监局领导及职能部门人员和上海市保险同业公会有关人员一起,在深入公司一线调研的基础上,由公会组织本市全部寿险会员公司连续多次进行座谈讨论．     

我国出口信用保险项下贸易融资发展研究

出口信用保险项下的贸易融资可以实现出口企业、保险公司、银行三方共赢,但近年来出现了信息不对称状况恶化、银行融资政策收紧、业务规模下滑等问题。现行机制下,保险公司的加入并未缓解传统信贷关系中银行与融资企业之间的信息不对称状态,反而滋生了新的逆向选择和道德风险。通过三方博弈分析可知,出口企业出于“理性”会选择不诚信行为,甚至与保险公司合谋骗取银行融资,特别是在银行管控无效的情况下。基于博弈过程及均衡结果,认为出口企业应积极向银行和保险公司传递降低信息不对称的信号,保险公司制度设计上要建立与银行的风险信息共享与有效互动合作机制,银行应加强对出口企业贷前贷中贷后的全过程风险管控。     

认真实践“三个代表”重要思想积极推进民族寿险业的创新发展

通过对江泽民总书记“七一”重要讲话和“三个代表”重要思想的深入学习和领会 ,我们感到 ,“三个代表”的重要思想为我国民族寿险业指明了发展方向 ,提供了行动指南。我国民族寿险业的当务之急 ,就是要大力实践“三个代表”的重要思想 ,努力实现创新发展。　　一、新的形势对民族寿险业的创新发展提出了迫切要求　　在世界经济和金融全球化、自由化 ,我国国民经济持续快速增长和社会全面进步的背景下 ,我国的寿险业取得了长足的发展 ,人们的保险意识逐步增强 ,寿险市场主体不断增加 ,管理水平得到了提高 ,寿险营销制度和手段初步形成 ,寿险…