企业应该如何铺货

对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。而铺货就是其中至关重要的一个环节。所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所(如零售店、宾馆、饭店等)的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员     

卖车的，换换脑筋

与整车制造商已经开始的变化相比，处于销售终端的经销商已处于这场变革的中心。经销商群体的状况与中国汽车市场的产能规划并不一致。     

木地板终端市场销售策略研究

终端市场,就是销售渠道的末端,是企业成品的"出海口",它担负着承上启下的责任,承上就是上联生产厂家、批发商、经销商,启下就是下联消费者。在阐述做好木地板终端市场重要性的基础上,给出了木地板终端市场销售的几种形式。     

短信杂坛

有效解决库存问题 春节销售期间，大多数厂家把产品（也就是销售任务）卖给经销商。但是经销商对终端的销售以及终端对消费者的销售，有时很难达到理想的完成指标，造成旺季过后库存现象比较严重。     

渠道策略篇：激发渠道活力突破瓶颈

渠道突破正成为大多数快速消费品区域市场突破的首要任务。面对千差万别的具有中国特色的各个区域市场，面对那些急功近利且极易疲软的经销商们，要在有限时间内获得市场销量的快速持续增长，企业该从哪些方面着手进行突破?在这组文章中，几位朋友给我们提供了一些好的思路和方法：要突破区域市场，必须要在分销渠道运作上实现突破，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和完善各级经销商体系。动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合．消费者基础培育与终端布点相结合．终端拓展与经销商发育相结合。这样企业才能在区域市场建立起高效协同的营销价值链。     

“钉子”市场是这样被撬开的——一个销售经理的手记

有这样一些市场，你花费了很大的力气和精力，也花费了很多钱，甚至频繁地更换经销商和销售经理，但是市场依旧不温不火，你找不到打开市场的那个关键一环，所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例，解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持，如何启动终端，如何控制窜货等问题，从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

渠道变革与创新厂商合作模式

经销商总是被动的，作为渠道中最弱的一个环节，无论是生产商还是终端的变革，都会推动经销商的变革。经销商是销售渠道中重要的一环，从中国多层次市场的特殊性来看，经销商不会消失，仍然是酒水行业的脊梁。在边远山区，在少数民族的村寨，我们看不到可口可乐，看不到康师傅、统一，但我们可以看到娃哈哈；     

终端竞争比想象的还激烈

正终端为王的呼声近期在农机行业似乎销声匿迹了,但没人说并不代表着终端不再重要了,相反,在农机行业,笔者窃以为销售终端的重要性越来越凸显。现在,在农机销售终端,竞争不是偃旗息鼓,反而是已经刺刀见红了。2014年春,笔者曾经到陕西某市考察市场,当时当地市场主要有3家农机经销商,由于市场足够大,大家"划江而治",井水不     

压货要注意量

我完全同意文章中的观点，压货是必须的。除了要完成任务外，压货还有挤压竞争对手的作用。如今的快消品行业，产品的同质化已经到了无以复加的地步，大家都在生产和销售同一种东西。而经销商资金有限，其仓库空间和配送车辆亦有限，因此你不压货，竞争对手照样会压货。另外，当新品开始大张旗鼓做市场的时候，压货还有遏制新品发展的作用。当然，压货可以迫使经销商加大你产品的营销力度。但是压货必须要有量的控制，如果不计终端销售效果而强行压货，在这个终端为王的时代。滞销品最终会让经销商来消化，如果经销商消化不了怎么办？     

金冠亟待补齐渠道短板

金冠集团自成立以来已有20多年历史．产品品种相当丰富．包括奶糖、酥糖、软糖、硬糖、喜糖等系列共500多个品种，年产量曾一度进入全国前三名。然而随着糖果市场不断细分和竞争品牌大范围的广告投入，金冠的原有市场受到严重冲击。如何在各糖果企业纷纷抢占终端市场的氛围中进行顺畅的过渡和转型威为金冠亟待解决的问题。     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

汔车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆，今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而，随着汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商，经营中的问题逐步凸现，特别是到了岁末，经销商本应该赚个盆钵满盈，却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂，资金紧张：其次是厂家的返点不能及时到位，整车利润下降，整车厂效益不佳，经销商自然会受到牵连．这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病；第三有不少品牌经销商微利、亏损甚至倒闭。看似红红火火的汽车市场，出现诸多问题，本文试图通过对品牌经销商经营中问题的分析，提出解决问题的对策。     

白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

终端为王时代我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一所谓销售终端,即企业分销渠道系统的末端,也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商,下联顾客,是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。1.销售终端就是市场。由于零售商直接面向广大顾客,     

经销商的生存现状及出路

<正>全国乘用车联席会2011年7月终端价格优惠指数显示,本年度2月份以来销售终端的平均优惠价格持续增加,通过市场走访我们还发现,即使是SUV市场中持续的紧俏车型CR-V、汉兰达、途观等车型也出现了一定幅度的终端优惠。淡季当前,经销商库存压力大,日子更不好过了。这不禁令人联想到2010年9月的比亚迪经销商"退网门"事件,事件中经销商抱怨的核心词也是"库存"、"压库"。汽车经销商的库存问题是什么,其背后的根源又是什么?"压库"从字面上解读就是,车企要求经销商向其购入车辆,使"厂家库存"转化为"经销商库存"。向经销商进     

天下糖果看华东

“天下糖果看华东。”华东不仅集中了几乎所有的糖果品牌，是糖果竞争最激烈的地方，而且华东有着糖果市场风向标之称，从华东市场甚至可以预见可能发生的变化。为此，本刊采访调查了华东地区众多经销商、企业销售人员以及超市负责人，以期把较为客观、全面的市场情况呈现出来，供各商家参考。     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

医药终端实操流程

建立稳定的终端网络,不仅可以有序推进市场规模,完善销售、服务体系,而且可以稳定市场价格、抵制窜贷、掌握市场主动权,同时增加经销商对市场的信心和对企业的依赖。     

追求售后服务的最高境界

据本刊近期东北地区白酒市场调查．当前来自四川的金剑南酒表现非常出众，尤其是在辽宁沈阳市场，该品牌已经位居各大中型酒店白酒消费的前茅．该品牌大约是在2003年9月份进入当地市场的，在短短几个月时间就取得不错的战绩。近期我们对该品牌的经销商——沈阳新世纪公司的黄河经理进行了专访。这个在很短的时间内就取得优秀销售成绩的人，究竟是怎样的一个人?让我们听听他的合作伙伴的评价。还有他本人的营销思路与见解。