经销商如何进行分渠道运作

分渠道运作正在成为一种趋势，这是市场发展和渠道发展的必然结果。但是对于很多企业，尤其是经销商来说，分渠道运作给他们带来了很多问题，不但没有产生良好的市场效果，反而带来了很多麻烦。     

经销商,要“厂价”还是要“裸价”？

经销商接手新品时，往往会遇到两种情况：一种是生产企业以最低供货价把产品提供给经销商，然后撒手不管，产品的运作和分销完全由经销商自己负责，就是所谓的“裸价操作”；另外一种是企业有一个完整的产品价格体系，按照价格体系中的出厂价（并非成本价）给经销商提供产品，企业负责市场规划和投入，经销商配合运作，这就是所谓的“厂价操作”。     

酒类产品的夜场攻略

酒类产品在夜场的销售，与在传统的流通渠道，以及现代渠道的大型零售卖场销售相比，其实还是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性，决定了厂家以及经销商在运作夜场时，必须采取与众不同的方法来参与夜场的角逐及竞争。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大策略，供酒类同仁们借鉴。[第一段]     

助销的作用及方式探讨

助销不仅可以缓解厂商与经销商的渠道冲突,其本身对于经销商也是一种有效的激励手段,并且厂商可以利用助销进行渠道控制。厂商实施助销应该从产品、价格、渠道和促销等方面考虑,根据自身具体情况,针对不同类型的经销商,选择不同的助销方式。     

经销商如何“零欠款”启动零售店？

郭经理是河北故城县的一个经销商，今年下半年在集中精力运作一个以简装为主的白酒牌子。由于酒店费用高、账期过长（半年甚至一年结账），所以郭经理把小型超市和零售店作为主攻渠道，然后从这个渠道向其他渠道渗透。想法虽然不错，但是郭经理在开发零售终端的一开始就遇到了很大的阻力，最大的麻烦就是零售店不肯现款现货。郭经理十分烦恼，简装酒的利润空间小，经销商该怎么运作、拿什么打动零售店呢？     

经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

渠道的嬗变

经销商倒戈、价格穿底、窜货、卖场退货等等,这些渠道管理中的问题一直困扰着制造商,并且有不断加剧的趋势。现在已经不是简单的靠"头痛治头,脚痛治脚"方法就可以解决问题,寻找问题的根源、从治本的角度重新考虑制造商的渠道模式才是突围之道。因为"时变势易",营销环境的变化、渠道力量对比的转换、经销商的转型、终端商的崛起,这一切都对制造商原有的从自身出发、单边思维的渠道运作理念形成了挑战。均衡价值链条上的各方利益、塑造多赢的渠道模式才能使制造商在渠道变革的大潮中立于不败之地。本刊特别组织了这期专题,期望能从对制造商、经销商、零售商等渠道各层成员的不同运作手法分析入手,理清塑造多赢渠道模式的思路,并通过对成功企业的透彻分析揭示出均衡、多赢的渠道模式对渠道各方都是最优的选择。     

厂家要专营 商家咋出招

近期，宝洁公司在全国拉开了经销商整合的大幕，大量整改和撤换经销商。对于这次调整，宝洁给出的理由是强化专营专注，将现有的经销商改为专营商，独立运作宝洁公司产品。目前，宝洁公司的经销商大部还代理着竞争对手的产品，面对宝洁的“专营压力”，部分经销商放弃了竞品以维系和宝洁的继续合作，而没有答应宝洁公司要求的经销商则惨遭淘汰，商场就这么“残酷”。其实，宝洁公司只是大胆地开了个头儿，其他行业拥有“叫板”经销商资本的企业，也难免会步其后尘，进行经销商专营化改造。在渠道制胜的今天，为牢牢掌控渠道，那些行业内的龙头企业什么招儿部可能想，因为他们有资本向经销商“发号施令”。那么，面对企业如此“专横”的专营要求，经销商该昨办？如何走出这种两难境地？     

经销商如何建立自己的品牌

在大多数经销商老板的印象中，经营品牌是生产厂家的事，自己只是经销这个或是那个品牌的产品而已，那么，经销商有没有考虑把自己的经销公司也包装成一个品牌呢？经销商的品牌就是对经销商的在某个地区或是某个行业的实力和经销商能力，进行一个概括和明确。通过一定的渠道和手段进行传播和扩散，在某块区域市场或是行业市场形成一定的知名度和影响力。使相关的厂家和商家在与经销商的合作中，有更明确的指向性和合作信心，     

一分钟看市场

全国经销商踊跃追逐“黑生”啤酒：烟台啤酒朝日有限公司推出的全国第一个个性化啤酒品牌——黑生，以其独特的差异化口感和国际顶级的品质，赢得了全国经销商的青睐，纷纷致电该公司要求合作，目前已签订经销协议200多家。青啤分渠道运作山东市场；重啤形成五大市场区域；燕京惠泉提出2005年营销规划；雪津江西新工厂提速；     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

六月饮料新品，花儿般的绽放

大家好，欢迎来到《新品猎头》，上月我们在节目中推荐了五款新品，读者反映强烈，尤其是对达利园“优先乳”和小洋人绿豆凉茶，经销商朋友关注度很高，认为这是操作较为容易，能走量的产品。但是专家提示，在运作的时候要充分考虑产品存在的陷阱，如达利园在渠道上施行“放羊式”管理，地面跟进不够，这直接导致其渠道掌控能力减弱，“和其正”凉茶从3元卖到2．5元就是这个原因。[编者按]     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

挣扎在“怪圈”边缘——关注高密度买断市场上的经销商

渠道网络才是经销商真正的财富，无论是开发产品还是代理产品，经销商一定要特别注意对渠道的维护。买断像是一场赌博，使许多经销商深陷其中，又像是一个怪圈，许多经销商挣扎在它的边缘。[编者按]     

如何找到白酒品牌的市场机会点

通过对消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会、经销商选择机会、运作时间机会等各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了。[编者按]     

把握消费者的需求

施老师，您谈到中国企业的最大优势是渠道，我们都知道渠道有两种模式，一种是像联想、TCL那样自建渠道，还有一种是像娃哈哈借助于经销商的渠道模式，请您分析一下针对不同的行业不同的产品，这两种渠道模式的优劣。     

方圆酒业：做大团购渠道

庞利忠是从1999年开始做团购渠道的，从原来的国营糖酒公司出来，他把目光瞄向了团购渠道。当时现代商超刚刚兴起，支持他们生存的第一批顾客是会员消费，他们为会员和团体消费发放的会员卡、购物卡其实就是在运作团购渠道。目前，这部分销售仍然占据现代商超销售相当大的比例。终端尚且如此，对于经销商来说，团购渠道就更应该重视了。     

微信F2F与产品销售EDM

传统的销售，一般是基于渠道或者中间商销售，渠道相当于水渠和过道，是连接承载产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业--级经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、     

中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。