国美低头

国美开始变得有些不太“国美”了。放弃平台电商，改变返利模式，牵手格力，追随百思买，与地方商超合作……经历过内忧外患之后，国美开始变得谨嗅，开始低下头思考产业的形势与应对策略。     

格力电器营销渠道权力结构探析

格力电器在不同的发展阶段有着不同的营销渠道模式。选择不同渠道模式的动因在于家电制造业在不同发展时期所处的市场环境以及企业对渠道权力掌控的要求。文章运用渠道权力结构理论,分析了在二元渠道关系中,格力电器营销渠道权力结构的演变。在20世纪90年代中期以前,在格力与经销商的二元渠道关系中,渠道权力结构向格力倾斜。在20世纪90年代中期以后,格力与区域性专业销售公司的渠道权力结构是高度权力均衡的。     

格力：坚信品牌的力量

2007年1月份开始至今，格力空调广告开始在中央电视台多个频道和时段亮相，高调启动了格力新一年的营销战略。“好空调，格力造”的广告语犹在耳边，“世界为格力喝彩”又成为新的标杆。     

后备箱工程的渠道作业——渠道六段

我们曾经不止一次地探讨过“渠道”。有商品流通的地方就有渠道。渠道从本质上而言，是商品从生产者到达消费者手中所历经的环节。而从生产者的角度简单地说，渠道就是产品销售的区域和其对应的营销组织。本文所说的“渠道”主要指狭义上的“渠道”，主要是指消费终端的销售区域或者是载体。     

返利，怎样“返”才合适？

在快速消费品行业里，基本上都会有“返利”的现象，特别是在食品、饮料、酒类等方面，表现得尤为突出。作为生产厂家本意而言，返利是从自己的利润里面，拿出一部分来回馈帮自己占市场，打江山的经销商们，最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销量，以期在品牌、渠道、利润等诸多方面，取得更高的回报。对于经销商来说，返利则是厂家对自     

凭什么对峙国美——揭秘格力营销“模式”真相

格力与国美对峙而屹立不倒,甚至涨势凶猛,使格力的渠道模式十分引人注目。不少专家解读格力成功的秘诀,都把其股份制区域销售公司列为首要因素,甚至美其名曰"21世纪经济领域的全新营销模式"(几年前,它还被称为"20世纪全新营销模式")。其实,这是一种误读,它既与事实不符,也与营销的本质相去甚远。本文即意在正本清源,唤起人们对营销和定位的重新认识。     

从“格力国美事件”看家电行业营销渠道的发展趋势

一、“格力国美事件”引发的思考 随着全球经济一体化进程的加快，我国家电行业得到了空前的发展，市场竞争愈演愈烈，企业所提供的产品在性能上的差异不再像以前那样明显，价格作为产品的优势已经越来越困难，整个产业的运作效率已达到了某种均衡状态，当大多数企业并不拥有任何可持续的竞争优势来源时，营销渠道的通畅与否逐渐成为企业经营成败的关键。     

格力模式

格力的渠道沿革 1997年,格力第一家销售公司在湖北正式成立, 2003年,格力第27家销售公司在海南成立,…… 迄今为止,格力在全国共成立了30多家销售公司,营销网络遍布全球。     

厂商恩怨录——国美与格力修好的背后

国美与格力决裂3年之后，又握手走到了一起，董明珠提出并倡导的“工业精神”也开始在业界广为传播。这个春天，那块多年前由家乐福带人中国，又被国美推向极致的厂商坚冰终于开始了融化之旅。 但背后的较力仍在继续。国美依旧在苦心积虑地谋杀“格力模式，家乐福依据把“通路费“作为主要的利润支点：格力“策反”着一批“格力们”的崛起，TCL则利用幸福树向渠道霸权公开叫板与争利……只是双方走得都很艰难，只是双方都为此付出太多而又得不偿失。[编者按]     

社区营销，新时期营销困局的突破口

目前的营销竞争已经把终端的“底”都做“穿”了，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区营销。与传统的批发、终端以及其他团购等渠道相比，社区可以当作一种渠道的延伸和补允。但与家电、医药等营销技术先进的行业相比，快速消费品如酒类行业对其重视程度却远远不够。也许对大多数企业和产品来说，社区营销只是市场的一个很小的组成部分，带不来实质性的销售效果，并且耗时费力。其实，每一种营销渠道的崛起，在前期开发时总是不被大多数人看好，只有当这种模式被普遍应用时，人们才发现隐藏在这一渠道模式下的巨大潜力。譬如小糊涂仙对洒店终端开发所创立的终端模式，娃哈哈非常可乐对乡镇、农村市场的开发所创立的“农村包围城市”模式，国美、苏宁对等业家电连锁渠道开发模式等莫不如此。本刊认为，社区营销，作为新时期的又一营销模式，将会有效地改变当前的营销困局，将会引领行业营销进入一个新境界。对于糖洒企业而言，2005年将是社区营销的发展年。     

格力渠道策略探析

在中国当代商业进程中,珠海格力的营销渠道因其独特性而得到广泛关注。在这一模式产生和发展的近20年时间里,其不仅为格力带来了辉煌的业绩,更是赢得了业界的多数认可。然而,这一渠道并非没有短板,商业环境的快速变化要求其做出及时调整。格力集团应积极探索开发多种营销渠道,完善渠道结构;进一步加强对区域销售公司的引导,使之由粗放式管理向集约式管理转变,实现渠道管理优化升级;应控制渠道成本,以获取更高利润;创新产品特质,优化服务质量,保证品牌建设的长期稳定;引入市场细分策略,细分顾客的需求,针对不同顾客提供符合其需求的特色服务。     

如何与经销商签订销售协议

在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重；在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维护销售区域、避免渠道冲突；开展有效促销，控制渠道窜货；减少应收账款，稳定渠道价格；有效利用返利，提升销售业绩。     

浅谈销售返利的会计处理方式及对财务分析的影响分析

销售返利是企业扩大市场份额,提高销售收入的一种重要营销手段,且不同行业受其经济特征的影响会选择不同形式的销售返利方式(如达到规定数量后赠送实物,在合同期结束后二次返利等)。不同的返利形式在会计处理上会有不同的方式,即使相同的返利形式也可能会有不同的会计处理。同时财务分析立足于财务指标,财务指标是在会计报表的基础上统计的,所以不同的会计处理方式会对财务分析有一定的影响。本文在归纳不同销售返利方式的会计处理方法后,从财务分析的角度分析其对报表分析的影响。     

速递营销，借网卖酒

在市场的快速发展中，酒类经销企业面临着重大的困惑：传统营销模式疲态毕现，不管是深度分销，还是渠道扁平化，都面临着“中间环节费用过高”的问题，巨大的费用让企业和经销商叫苦不迭。而被大家寄予厚望的“电子商务营销模式”尚未成熟，其所面临的诚信问题、电脑普及率问题以及消费者先打款、后见到商品的成交方式，都注定“电子商务营销模式”在酒行业还有很长的路要走。     

我国空调销售渠道的基本模式分析

为了使空调能够更好地普及,聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新,空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群,成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中,企业也经历着生存与发展的洗礼,企业除了本身产品质量有保证外,销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道,本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。     

论网络营销对传统营销的影响

俗话说：“得渠道者得天下”，“终端制胜”足以可见营销渠道越来越受到企业的关注，对企业营销策略的实施起着关键性的影响作用。互联网技术的发展为企业的营销活动开辟了新的空间，现如今许多企业尝试开展网络营销，网络渠道这一新型渠道正在与传统渠道争夺市场份额，一场渠道的变革正悄然而至。如何进行新旧渠道整合，正是企业面临的一个棘手问题。本文针对我国目前的营销环境，分析渠道冲突的产生原因及特点，有针对性地提出了渠道整合的建议。     

再论格力渠道变革与未来——自建渠道能否解决最终问题？

2006年第2期杂志我们刊登了格力空调总经理董明珠女士做客央视《对话》节目的精彩内容，董明珠女士详细解读了格力空调渠道建设的历程，从渠道变革的源头．和经销商一起成立区域销售公司．区域销售公司角色和职能的转变等三个方面揭示了如今格力空调的渠道格局。而对许多人关注的格力和国美分手后自建渠道的相关话题，董明珠和现场嘉宾进行了精彩碰撞，上期杂志已经收录了各方精彩观点（有兴趣的读者可以参看本刊2006年第2期），本期就不再冗述。 因为格力的渠道建设是许多营销人高度关注的话题，第2期杂志付梓印发后，我们也收到了各个方面不同的理解和讨论。因此，本期我们特别组织了三篇稿件，希望能让读者对格力渠道变革和新形势下的厂商合作关系有更为深入的理解。也欢迎广大读者朋友通过各种形式把您的观点告诉我们，和更多的读者朋友分享。[编者按]     

现代渠道策略误区与代理返利模型构建

本文就渠道管理低效率展开讨论,提出了企业营销策略的认识误区,并且结合发展理念、渠道构建、代理商激励约束以及自身管理系统完善阐述了解决设想。根据代理返利的基本原则构建模型,为企业实务操作提供参考。     

论品牌定位与渠道冲突——以格力-国美事件为例

格力-国美事件一直受到广大营销学者和企业界的关注。当营销人员和企业界将眼光集中于渠道问题的时候,从品牌的角度分析该事件。     

董明珠：身陷“十面埋伏”

董明珠，现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。上世纪90年代辞去在南京的干部工作，36岁的董明珠从基层业务员做起，业绩不断突破业界的营销纪录，创造多个营销神话，后逐步升任格力总裁。竞争对手用“董姐走过的路不长草”来形容其作风强硬果断。