我是如何完成销售任务的

2002年，我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。     

产品卖不动,透过现象找方法

<正> 产品在终端卖不动,说白了就是"上帝不掏钱"。"上帝"为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?我们研究后发现:在下面12种情况下,产品很可能卖不动:1.顾客被竞争对手所"俘获"。2.顾客脑海中的候选品牌没有你。3.顾客没有看到你的产品。4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。5.顾客认为你的产品有缺陷。6.顾客认为你的产品价格不值或太低。7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。8.顾客认为你的产品是杂牌。9.顾客认为你的产品已过时。10.顾客看到你的产品快到保质期了。11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。12.顾客认为你的促销活动不可信。要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的"现象"和"产品",我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:     

“概念产品”营销的六个维度

在这几年的中国家电营销案例中，精彩的“概念产品”层出不穷：如海信的“平板电视”、海尔的“防电墙”热水器、神州热水器的“安全大师”、阿里斯顿的“钛金胆”、创尔特的“大视窗”热水器等，部给“概念产品”营销留下精彩纷呈的一页。     

新产品传播：发现核心价值

对一个产品而言，其包含了许多的价值点，这些价格点彼此之间也有直接或间接的关联，如此就构成了一个价值链的关系。在营销的工作中，常常犯的错误是在三个方面，其一是对产品价值利益挖掘不够，只有局部点的认识，整个价值链条不够完整，从而造成市场营销的方向缺失：     

不做走过场的陪练

节假日促销，往往是事先的愿望良好，实现却很差强人意!促销产品数不胜数，促销手段五花八门，促销用品销天盖地，促销人民多如牛毛，在销价格突破底线……如何让企业的促销在众多的促销活动中脱颖而出呢？     

如何拜访客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。     

独具“钱眼”变废为宝惊喜多

新产品的促销就要引起消费者兴趣，创造出对消费者有足够吸引力的利益或者价值，从而创造购买动机，那么如何围绕吸引消费者的注意力，围绕如何对消费者的信息传播和促销是一个核心问题，只有围绕着这个成功关键点，才有可能实现完成销量目标而成本最小的最优状态。同时，在促销的时候，合理的把控和管理是必不可少的，如促销的切入时机、促销持续的时间，促销的现场控制等等，这些都需要引起注意。本部分主要从实际过程中的问题入手，提供建议。[编者按]     

新产品研发的品类创新与管理

品类是根据消费者心目中对一类产品的评判标准而自然归属在一起的产品，因此，新产品研发如果要找到市场空白，找到一类产品里面的潜在需求，并创建新的品类，或者在现有产品类别上进行品类规划，就能够让一类产品不断推陈出新，延长品类的生命周期。     

“精”与“傻”

公司有两个出色的业务员，一个“精”，一个“傻”。     

营销语录

<正> 消费者对产品消费一次就放弃,是厂家最大的失败。只有一次性消费者,而没有忠诚消费者,或是一个阶层作为品牌的消费者,也是非常失败的。高档消费品企业要做到基业长青,就要培养自己的消费领袖。——安徽明光酿酒集团董事长李亚南     

品牌传播以“新鲜”突围

传播策略同质化使消费者麻木突破困境在于创造和保持新鲜。[编者按]     

像追情人一样追客户

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。     

走出同质化促销

促销，顾名思义，销售的增加应该是促销的终点，诚然如此，不少人的确已经陷入了促销的误区。比如，一些企业将“销量”甚至是“即时销量”作为衡量促销的关键指标，这违背了促销的初衷，促销作为销售过程中的一种互动工具，其使命是不断开发潜在客户以扩大消费群体，     

新产品的传播定位

一个新产品要打开市场，第一步是要赢得经销商的认可和支持，其次，要将自身的优势讲透讲亮，让消费者觉得它的确与众不同。     

小技巧解决大问题

<正> 经销商的不干胶名片经销商给终端送货,经常送出问题。以前小型终端都是到批发市场进货,经销商实行送货制后,终端不再进货了,货卖完了就干等着——反正缺几样货也无所谓。大终端的问题好解决,毕竟大终端数量少,业务员又经常打电话联系,还经常去现场检查。小型终端的问题就难了,街头的杂货店这么多,怎么知道谁的货卖完没?一般经销商的办法是:1.定时送货;2.对临时缺货的小终端,只要打电话就随时送货。因此,经     

赚尽卖场“免费”资源

场地费、选位费、促销费……产品进入终端卖场的各种费用已经足以让供应商心惊肉跳,很难再承受卖场里昂贵的宣传费,但是产品上架后不做宣传几乎等于前功尽弃,怎么办?有没有少花钱甚至不花钱就可以做宣传的办法呢?当然有,只要用心,你就能找到。     

谁对明星代言人更感兴趣

并不是每个品牌代言人对消费者都有有效的影响力，很多企业斥巨资请明星做代言，而市场销量却不泛涟漪。影响力因关注度和接受度而存在，消费者如果都不关注代言人．不接受明星为产品品牌代言现象，又怎能受其影响？由零点前进策略咨询公司全程实施研究与管理的《宝人指数——中国明星公众影响力指数2005年度报告》（以下简称《宝人指数》）指出，     

终生受益的经历

<正> 在我12岁时的一天下午,我从父亲那里学到了所有关于做买卖的学问。当时,我正在父亲的家具店里打扫地面,一位上了年纪的妇女走了进来。我问父亲可不可以由我来接待她。父亲回答说:"就看你的了!"我能为您做点什么吗?"我以前在你们店里买了一张沙发,现在它的一条腿掉了。我想知道你们什么时候能帮我修好?"夫人,您什么时候买的?"有10年左右了吧。"我跟父亲说明情况。父亲吩咐我告诉她,我们下午就到她家里去修沙发。     

同一个声音——如何进行新品上市整合传播主题设计

上市活动是产品入市的第一炮，能否真正打响，并在市场卖火极为重要。一不小心，将市场做成了“夹生饭”，然后再来收拾残局，其代价和难度不可估量，因为“夹生饭”的市场消费者对产品已有成见，要挽回产品和品牌的形象，其难度可想而知。     

置换营销创新价值体验

一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来，他先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰，旁人不解，因为，以前买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油一元钱也卖过，却从没有这样的效果。