提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一

有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。     

销售业务员如何开发拜访维护客户

开发、拜访、维护客户各蕴含了特定的程序、技巧与方法,销售业务员只有按照特定的程序,掌握正确的方法与技巧,才能真正赢得客户的认同与合作,才能创造良好的销售业绩,快速成为企业的销售精英。     

客户拜访做什么?

<正> 没有拜访就没有销售,销售人员要通过拜访经销商实现销售业绩。业绩差的销售人员只在两种情况下才愿意拜访客户:向客户要订单、要货款的时候。在实行经销制的企业,销售人员要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,而对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于提升销售业绩呢?一些销售人员在走访客户时,不知道应该说些什么,做些什么?许多销售人员每次拜访客户都是     

把下属当做最重要的资源

<正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。     

重新发掘客户数据的价值

很多企业认为要想激发创新，他们必须收集新的或者说更多的客户信息。收集信息的工作往往花费巨大，而且浪费时间。其实，这里存在一个误区，通常这类企业本身已经拥有了庞大的客户数据，企业现存的数据里面就隐含了新的视野和可能创造的肥沃利润区。所以为什么不从这些现存的客户数据里面发掘新的价值呢？这些数据只要通过被更多人分享和理解，通过更多新的视野就能发掘出新的用途。     

业务员离职引爆市场“地震”，怎么办？客户管理篇

本期病例：在这个以利益为主导的市场经济时代．业务人员离职跳槽的现象非常普遍．尤其在传统的糖酒行业更是如此：每年春节之后，“离职潮”便会汹涌澎湃地袭来，大批的业务人员离职、跳槽．继而引发了各种难以解决的市场问题。最为严重的就是客户流失的问题．一个核心业务人员的离职可能会带走一批重点客户．进而影响公司整体市场销量；最常见的还有一系列的市场交接过程中存在的问题，如离职业务人员给经销商的“过度压货”无法处理，离职业务人员空头承诺的种种返利无法兑现等，而这些都将影响下一阶段的市场开发与维护。本刊将分客户管理篇和市场维护篇两部分进行剖析。本期从客户管理角度进行讨论分析。究竟哪块工作做得不好才导致这种情况出现呢？怎样防止离职业务员带走客户呢?怎样加强客户资料的管理呢?     

销售冠军的3个客户

良好的销售业绩，是基于现有客户，潜在客户和未来客户来制定相应的销售策略。[编者按]     

业绩指标七宗罪

年底，有一件事情影响了陆总的心情。公司销售业绩实现了突破性的增长，但回款周期几乎翻倍，更糟糕的是，部分客户渠道库存迅速增加，一些新开发的客户坏账风险大大增加……这为明年的销售前景蒙上了一层阴影。对此，陆总百思不得其解：过去一年公司为销售设定的业绩指标大家一致同意，为何会出现这种状况呢？     

打造客户增值服务中心

安徽电视台最早设立客户服务中心，做好如下“增值服务”： 1、定期的商业交流活动该台以此为商务交流的平台，不仅能帮客户解惑并提供新的思路，也为该台在这样的商务平台上找到自己的目标客户（找到商业机会）。对于该台大客户销售人员而言，上述商业交流活动也是一个服务客户、宣传自身和接触关键人物的绝佳机会。这类活动对客户、媒体、媒体业务人员而言都极具价值。     

大客户管理在化工企业客户中的应用

科学地客户管理是维持企业生命力的重要手段，从帕累托20／80法则中创造80％销售业绩和利润的20％客户又是我们管理的重中之重，这些大客户关系到企业营销战略的成败。而作为国家物资丰富渠道的化工行业，其除了具有特殊的行业性质也对自身产品及服务的需求有更多规范性，如何通过大客户管理的模型，从战略规划管理，销售流程管理，团队合作管理及客户关系管理等方面为大客户赢得最大化客户的收益率，从而带动自身企业的利润的增长是本文分享的重点。     

如何进行有效的客户管理

<正> 客户的信息分析在对客户进行管理时,其出发点是对客户的信息分析。所谓客户的信息,广义上是指关于所有客户的信息,狭义上是指直接关系到客户的经营状况、财务状况、管理状况、其竞争对手状况等信息。一、业务人员的信息管理业务人员必须具有从广泛信息中发现对销售活动有价值的信息,以及对发现的信息进行加工、分析,并将其有效地运用到销售活动中的能力。这种信息收集和分析处理的能力就是信息管理能力。     

创业之初教你六大绝招！

别以为自己当老板很容易!有人创业第一年找不到半个客户，100万元创业资金一下子就花光；有人自行创业后，没有大公司的蔽荫，“感觉自己好像流浪狗”。更多创业者已经意识到，创业先要创势，创造出了良好的开局，形成了自己的气势，创业才有可能得以顺利进行下去。     

创业也要一鼓作气

别以为自己当老板很容易!有人创业第一年找不到半个客户。100万元创业资金一下子就花光；有人自行创业后，没有大公司的蔽荫，“感觉自己好像流浪狗”。更多创业者已经意识到，创业先要创势，创造出了良好的开局，形成了自己的气势。创业才有可能得以顺利进行下去。[第一段]     

经销商说

有些经销商由于担心培训需要支付费用，所以，便忽视了对内部人员加强培训这方面的建设。其实，在市场竞争日趋激烈的今天，业务人员不经过专门的系统培训，对于其提升市场业绩是弊多利少的。训练有素的业务人员能够增加的销售业绩．要比对其培训花费的成本更大。我们公司就经常利用员工培训，充分调动团队集体创造的力量和智慧，取得了很好的效果。——山东百威商贸有限公司 王彬     

YS＆BOY（源森仔）：“产品创新”与“渠道互动”联手打造的时尚品牌

拥有“源森仔”品牌的北京珠源森服装公司于1997年成立，成立之初只有微薄的资金。现在，“源森仔”已经是一家集设计、开发、生产、销售于一体的大型服装企业。拥有一万多平方米的现代化工厂，七千多名员工。2005年，被终端客户与同行共认为是2005年秋冬装市场销售大赢家。2006年，“源森仔”又被业界誉为将在冬装市场大战中杀出的一匹黑马，将创造今冬服装市场的一个神话。     

论煤炭销售中的客户管理

本文在对客户价值及其主要特点进行分析的基础上,结合煤炭企业销售工作的实际特点,提出了客户管理策略,希望能对提高煤炭企业的销售业绩有所帮助。     

四种能力决定推销技战术水平

<正> 在营销越来越时尚的今天,推销似乎已经变得很老土。但是如果把推销拆开并按照现代的概念来解释,推销其实拥有神奇的意义——推销就是推广与销售的功能整合。具备推销能力的业务人员,不仅仅要有能力拿到订单,最主要的是在没有广告、促销支持的情况下使客户、消费者乐于购买他们所销售的商品。重提推销这个概念是基于两个方面的考虑:首先,中国绝大部分企业不具备品牌意义上的消费者购买感召力,也缺乏广告与促销的资金,他们主要依靠业务人员进行产品的推荐活动,产品的推广与     

如何点燃销售激情

张力入行以来，业绩平平。作为一名直销员，困扰他的是：为什么在销售工作中他跟客户的情绪互动不强？为什么他很难让客户尽快作出购买的决策？     

诚信铸就“顺和”品牌——访湖北省襄樊市顺和纺织有限责任公司董事长韩爱新

当不少纺织企业为产品销售不畅而苦恼时，湖北省襄樊市顺和纺织有限责任公司却别有一番天地：产品零库存，生产出来的产品刚刚入库即被客户提走；布机开车率100％，所有车间满负荷生产；业务人员只有一人，销售成本比同类企业低得多；交了订金，等待提货的客户络绎不绝……     

用销售例会提升团队战斗力

<正> 把例会开成经验分享会销售是从拒绝开始的,业务人员在销售工作中会遇到很多复杂棘手的问题,遇到很多客户的拒绝,甚至经常听到一些过分的言词,内心会受到严重打击,情绪比较低落。如果只是依靠个人的认识和能力自我调节,往往难以快速调整过来。销售经理可以根据自己的经历和业务人员分享一些成功经验,