在线销售引起的渠道冲突管理策略探析

在线销售给制造商带来效益的同时,也给制造商带来渠道冲突。对利益和顾客的争夺是渠道冲突的根本,渠道冲突就像一把"双刃剑",既有良性冲突又有恶性冲突,对恶性冲突如不进行有效管理就会对制造商造成不良后果。在线销售因其优势又吸引着制造商开拓网上销售渠道,这就使得网上渠道和传统渠道共存于渠道体系中。在这种状况下,如何管理网上渠道和传统渠道之间的冲突就成为本文的研究内容。     

价格差异背景下制造商双渠道冲突与协调

双渠道运作已经成为互联网时代传统企业渠道变革的一大趋势,许多制造商在利用传统销售渠道销售产品的同时也通过网络直销模式进行产品销售,然而网络通路的引入也引发了双渠道间产品销售价格冲突问题。为此,以制造企业不同级别市场双渠道为视角,研究发现一级市场双渠道间价格差异小,渠道间冲突小,制造商的网络通路和传统销售渠道能和平共存;二三级市场渠道价格差异大,制造商和传统零售商利益相背离,彼此缺乏信任,信息出现断裂或失真,造成双渠道冲突。对此,制造商和传统零售商应秉承利益共享原则,积极探寻双方共同利益的契合点来协调双渠道冲突。     

商业企业主导的水产品供应链管理研究

供应链的概念最先是针对大型制造企业提出来的,早期供应链是以制造商为主导,随着社会的发展供应链管理向以客户为核心的方向转变,使得供应链中的主导权向下游转移,零售商或批发商的地位变得越发重要,逐步超过传统的制造商,因此,以商业企业主导的供应链管理将是新世纪供应链管理发展的必然趋势.本文以水产品供应链为例,针对我国以批发市场为核心的水产品供应链管理中断链的问题,提出了最有效地解决措施,即构建以终端连锁商业集团主导、以大型批发商主导和产销联盟的水产品供应链管理体系.     

网络环境下营销渠道冲突与管理研究综述

随着互联网的发展,很多传统制造商开设了网络营销渠道,然而,他们在享受双渠道策略实惠的同时,也遭遇着前所未有的渠道冲突问题。因此,制造商必须妥善地处理好渠道冲突问题,否则将使他们及零售商的利益受损。文章梳理了网络环境下渠道冲突的相关研究,并探讨了未来的研究方向。     

制造型企业分销渠道的冲突与化解

渠道冲突是渠道运作中的常态,也是制造商营销管理上的重点和难点。本文深入剖析了渠道冲突的成因,并从选择适当中间商、建立关系型分销渠道和规范渠道成员的市场行为等方面提出了制造商化解渠道冲突的具体策略。     

基于共赢理念的双渠道冲突管理研究

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和内部冲突。外部冲突和内部冲突会相互影响,相互转化。有效管理企业内外部渠道冲突以求得整个渠道系统利益的最大化,对双渠道运营的企业来说既是机会又是挑战。文章通过构造制造商和传统零售商的博弈模型,分析、比较模型中的局中人赢得,认为可通过模型中部分变量的选择来实现双渠道环境下制造商和传统零售商的共赢。双渠道环境下,对制造商而言,应对外部和内部渠道冲突实施不同的管理策略,对外部渠道冲突进行有效区隔,对内部渠道冲突增进企业内部渠道组织之间的沟通和协调;对传统零售商而言,应直面制造商采用网上直销渠道的现状,争取更大的销售折扣,增加销量,降低成本。     

供应链联盟内部利益冲突分析

针对现有文献对供应链联盟内部冲突侧重定性分析、缺乏定量研究这一研究不足,本文通过问卷调查法对联盟冲突的原因做了定量分析,并进行了重要性排序,得出利益冲突是供应链联盟最重要的冲突;并分析了利益冲突主要表现为节点企业的逐利行为、资源贡献与利益所得不配匹,以及强势企业对联盟的控制三个方面;最后分析利益冲突可以从联盟内部自行协调、制订联盟协议条款、基于协议将联盟动态成本重新协调三个方面加以化解。     

产销联盟中沟通的行为问题及其影响分析

产销联盟作为营销渠道的一种新的运作模式受到普遍关注,产销联盟中沟通的行为问题给其有效运作带来了种种影响。本文分析、探讨了这些行为问题及其对产销联盟有效运作所带来的具体影响,并总结了对我国企业的若干启示。     

渠道冲突与制造商的品牌维护

销售渠道的本质是利益的有序分配,这种分配又是以利润分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。渠道冲突最终损害的是市场中最基本的客户关系,即制造企业与消费者的关系,危害制造商的品牌。然而经销商行为的不确定性、代理过程中的投机行为、信息不确定性、品牌沟通效率低下等方面因素损害了制造商的品牌,应从资源依赖、组织基础两种制造商品牌维护模型及在此模型下建立强势品牌、实施品牌扩张两种制造商品牌保护策略。     

营销渠道中的信任治理机制研究

当前我国渠道上下游企业间冲突现象十分严重,渠道成员不惜牺牲对方的权益来追求自身的利益,产生这种情况的一个很重要的原因就是渠道间信任的缺失。本文将从制造商的角度出发,研究制造商对分销商的信任治理机制。使制造商更好的理解渠道信任的必要性和重要性,为渠道成员如何构建彼此之间的信任提供思路和方法。     

代理制架起产销合作新桥梁

代理制作为构筑产销关系的桥梁,日益成为一种重要的分销模式,在世界范围内被广泛应用。虽然代理制营销在我国也取得一定发展,但与我国市场发展的潜在需要相比,与产销双方发展的共同需求相比,代理制营销的发展步伐明显滞后,并在代理制营销推行过程中暴露了一些问题。诸如,在代理制营销实践中,产销双方不是从构筑通畅的产销渠道、和谐的工商关系为出发点,而是围绕分销渠道控制权归属、经济利益分配等问题进行博弈,导致工商关系极度紧张,已经严重妨碍了代理制营销的正常运作和发展。为此,产销双方要以战略眼光建立利益共同体,开展制度创新,使代理制营销真正成为产销双方共同发展、和谐发展的新桥梁。     

论PC制造商零售终端关系的管理思路转变

本文关注于PC制连商与零售终端渠道的关系管理问题.结合对PC零售终端市场问题的描述,指出现阶段PC制造商零售终端关系管理的局限性,进一步将PC制造商与零售终端渠道的关系细分为进货端关系和销售端关系.在此基础上,本文深入分析了Sale-in与Sale-out两方面的本质关系,指出了销售人员在整个PC产品终端销售过程中的重要性,提出以销促进的零售终端关系管理思路:通过加强终端销售人员关系管理,提高PC产品在零售终端的销售价值,增加PC制造商与渠道间可供分配的利益,从而缓解PC制造商与渠道间的利益分配冲突,进一步达到解决Sale-in问题的目的,最终全面改善PC制造商与零售终端的关系,实现产品的顺利流通.     

从博弈论看营销渠道的冲突与合作

营销渠道的冲突和竞争是市场营销中普遍存在的问题，也是制造商营销管理上的重点和难点。个体行为理性和利益目标的不一致是引发冲突和竞争的根本原因。保证经销商稳中有赚能促成渠道的自动合作，而对经销商进行有效的激励和可信的惩罚是维护渠道稳定的重要手段。     

技术联盟内文化差异的融合与冲突化解

随着经济全球化和科学技术的发展,越来越多的企业开始认识到,单凭自身的力量很难在这个激烈竞争的市场环境中生存和发展.于是组成企业战略联盟采取合作的形式来发展和巩固自己在市场中的地位,技术联盟是战略联盟的主要形式之一.由于技术联盟多以跨国公司的形式出现,就必定会产生中西文化之间的冲突本文分析了企业技术联盟中存在的文化差异与冲突,并在此基础上提出了融合联盟内文化差异与化解冲突的建议.     

企业与消费者的联盟:营销组织的新视角

本文介绍了一种介于企业与市场之间的中间组织形式:企业与消费者的联盟,这是现代营销组织的创新形式,传销、消费俱乐部、消费合作社、会员店等都是这种联盟的表现形式.通过组建各种形式的中间组织,把消费者作为管理资源进行整合,建立一种各方联系紧密、利益共享的合作型企业网络,培养固定的消费群体,建立长期稳定的产销关系,将是我国企业新世纪发展的重要方向.     

本土连锁企业调整竞争心态

中国市场经济经历了突飞猛进的十年。在这个过程中,分销渠道历经数次根本性的变革,特别是连锁经营业态地迅速兴起,挑战了传统制造商的领导地位,使得制造商与经销商、零售商之间的关系变得更加微妙、复杂,并使得厂商之间的利益和地位的冲突越发尖锐和突出。     

零售商主导生产者服务对制造商生产模式的影响

文章指出,零售商主导的生产者服务模式,能增加制造商产品附加价值,加速产品价值实现.同时在零售商主导的生产者服务下,零售商优质的生产者服务使制造商实现精益生产、敏捷制造、大规模定制的素质和能力得以增强,使制造商得以通过产销分工深化和科学的市场定位,实施适应消费需求和市场竞争特点的生产模式创新,获取企业规模经济和范围经济利益.     

WTO谈判中的发展中大国与发展中国家谈判联盟——兼论中国参与发展中国家谈判联盟的策略

发展中国家谈判联盟在历次GATT/WTO谈判中都发挥着重要作用,已成为决定多边贸易谈判成功与否的重要力量。发展中大国往往成为谈判联盟的领导者,成为联盟公共产品的主要供应者,促使大国如此行动的原因在于大国在追求经济利益的同时,也在一定程度上追求大国威望、领导权等政治利益。印度作为发展中大国在所有参与的谈判联盟中都成为主要的领导者,对印度的研究有助于我们加深对发展中大国与发展中国家谈判联盟关系的理解。从我国的国家利益出发,本文提出了我国参与发展中国家谈判联盟的策略。     

营销渠道冲突成因定量分析

所有的渠道活动都是基于制造商与渠道成员结成的合作关系而得以实施的。在具体实践活动中某些经销商会为了自身的利益而相互间发生渠道的水平冲突。这种恶性冲突会直接影响整个渠道的运行效率,并由此影响企业的整体效益,这需要在渠道管理实践中加以防范和消除。本文借助SPSS11软件,应用因子分析法通过对我国现阶段企业渠道管理中主要出现的水平冲突原因进行定量分析,确定主要风险因素,并就风险防范提出对策。     

纳什均衡对市场进入联盟的分析以及对我国企业的借鉴

随着全球化竞争的日趋激烈,企业战略联盟成为近年来出现的企业间的一种新的竞争策略。建立战略联盟旨在创造并分享一个不断成长的更大的市场,而企业之间也通过共享资源、优势互补等方式增强各自的竞争力,获得更大的利益。本文主要运用博弈论的方法分析战略联盟的其中一种形式——市场进入联盟中企业在不同情况下如何获得最大利益,并且以海尔与三洋共享营销网络的联盟为例,研究了建立联盟能够为企业带来的收益。本文的研究对于我国企业构建战略联盟和提高企业竞争力具有一定的指导意义。