短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

精品店，还是专卖店？

酒店里自带酒水消费现象的增多，直接催生了烟酒店业态的兴起。随着烟酒店作为第三种渠道的功能不断强化，其规模和包装也在不断升级，出现了装修气派、规格高档的烟酒精品店，它们从产品档次、店面招牌、内部装修陈设等方面不断强调“名烟名酒”专卖的概念。同时，名酒企业如茅五剑等也在发展自建渠道，积极扶助经销商建立专营单一品牌的名酒专卖店。两者从名酒销售的功能上讲，是有一定冲突的，那么这种冲突现象的起因和走向是怎样的？到底是名酒企业向名酒专卖店提出了更多的要求，还是普通烟酒店满足不了名酒企业的渠道需要？名酒专卖店未来的前景如何？它们有没有可能被气势愈加强盛的烟酒精品店所取代？     

名酒经销商发力酒类渠道酝酿大变身

近几年，酒类市场出现了一个特殊的现象．就是酒店终端的自带酒水消费大幅增加，2005年，糖烟酒周刊把这种自带酒水现象称之为“后备箱时代”。[第一段]     

智取市场 有章可循

白酒市场错综复杂、变化无常。近几年，烟酒店大面积崛起，自带酒水现象越来越多，传统的酒店操作模式遇到了前所未有的挑战，但如何运用烟酒店这一新兴渠道，大家依然处在摸索阶段。而好不容易将一个市场做透了，但面对强大的竞争对手和惯有的“成熟病”，如何维护也是个头疼事。不仅如此，市场区域化的操作特点使得每个地方都出现了“地头蛇”，在此情况下，新品怎样才能打破垄断？也值得研究。另外，面对高档名酒不断涨价，地方品牌如何作为？[第一段]     

引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐——个白酒经销商对“后备箱时代”渠道操作的观察

笔者最近去东北出差，邂逅了石家庄的一个白酒经销商。该经销商对目前石家庄市场自带酒水的现象有着很多思考。无独有偶，一些烟酒店老板也反映，随着自带酒水的增加，餐饮渠道和烟酒店渠道的冲突正越来越明显。他们认为，厂方或者总代理作为整个市场的操作者应该视形势的发展而采取相应的措施了。     

如何实现“后备箱时代”的双向发展？

如果将王朝成老师和刘彬老师的精彩演讲看作是为到场经销商朋友们解决经营难题的“药引子”，那么接下来的互动交流则可称为对症下药的良方。此次互动由南京思卓营销咨询公司董事长刘彬老师和智达天下营销顾问机构掌门人张学军老师主持，经销商提问主要集中在三个方面。 “后备箱”这一说法由我刊率先提出，主要是指酒店中的“自带酒水”现象。在河北市场。这一现象尤其明显，是许多酒店运作市煞费脑筋的事情。因此。在。后备箱时代”如何在酒店和自带酒水渠道实现双向发展，当同一产品做酒店后。再做自带酒水业务。怎样避开冲突等话题成为冀商关注的焦点。[编者按]     

新形势下需要抛弃单点制胜的幻想

“自带酒水”到酒店消费的现象已经遍及全国，而且愈演愈烈。国家的法律法规越来越以人为本，餐饮业竞争越来越激烈，消费者越来越理性，这一切均迫使酒店不得不接受这一现实!不得不接受这一现实的还有终端运营商们。“自带酒水”这一似乎偶然的现象，竟然使“终端制胜”的神话像肥皂泡一样被轻巧地吹破了：酒店终端投资回报率急剧下降，对整体消费的带动力越来越小，而酒店终端的投入却不降反增！     

餐饮终端遭遇三大势力合围

尽管餐饮渠道目前来说不可逾越，而且餐饮终端也比较强势，但是我认为以下几股势力很有可能成为改变目前格局的重要力量。我自己总结的餐饮终端目前将会遇到以下几种力量的打击。一个是烟酒店，目前以郑州为中心，许多大城市的烟酒店越来越多，几乎每个比较火爆的餐饮店附近都会有烟酒店，烟酒店无疑方便了消费者的自带酒水     

烟酒店，第三终端力量!

从烟酒店的数量以及其发挥的作用来看，烟酒店渠道已成为继酒店、商超之后独立的终端。[编者按]     

烟酒连锁店怎么开？

近几年，自带酒水现象越来越严重。很多地区的自带酒水率达到50％以上，有的甚至达到80％以上，并且这一比例还在继续增长。自带酒水范围也越来越广，不但中高档酒店有。中低档酒店也有，消费者不但自带中高档酒。而且也带低档酒。甚至连啤酒、饮料也开始自带。     

市场

烟酒店蔓延邯郸城 随着自带酒水现象的增多，烟酒店正蔓延到各个城市。目前在河北邯郸，众多名烟名酒店正在成为城市的一景。其中包括在行业中历史较长、知名度较大的烟酒店和某些品牌代理商转型过来的烟酒店等类型。另外，还有一部分零售为主的终端便利店，也开始打出名烟名酒的旗号。     

“后备箱时代”迎来后发展时期

2005年11月，《糖烟酒周刊》针对自带酒水现象提出的“后备箱时代”观点曾在行业内引起巨大反响。大量消费者自带酒水对传统的白酒操作模式形成了一定冲击，酒店的核心带动作用正在被进一步削弱。今年以来，随着国家对商业贿赂治理和打击力度的加大，白酒行业中常用的买店和开瓶费等营销手段也开始受到限制，这对于广大厂商来说更是雪上加霜。     

丰谷正在展开“终端协销”计划

近几年，由于消费者自主消费意识的觉醒，导致了酒店终踹自带酒水现象的增多——业内称之为后备箱时代的来临。后备箱时代的酒类营销环境发生了重大变化，给企业营销提出了新的课题，也提出了新的挑战。     

渠道操作顺势而变

如同多米诺骨牌效应一样，“后备箱时代”引发的种种效应，体现在了营销模式、渠道、终端格局等各个方面。比如，后备箱时代酒水的社会购买力已经充分向社会核心消费群集中、因为后备箱时代酒水渠道和终端呈现更加多元的特点，团购渠道的地位得到了空前的重视等。 一个毋庸置疑的现实是，酒类渠道和终端已经开始变得更加多元化和复杂化。白酒营销应该怎么做，渠道模式应该如何顺势而变呢？     

2007九大悬念

餐饮终端的功能在弱化，名烟名酒店在遍地开花，自带酒水有增无减。加价率上欲降弥涨。曾几何时，抢夺终端曾是各厂商开拓市场的主要手段与目的。但是．随着营销环境的不断变化，针对“核心消费者”公关、直分销模式的出现、对渠道进行创新并实施渠道嫁接、名烟名酒店的品牌化发展等，都在影响着新的营销模式横空出世。     

烟酒店破局系列之一 烟酒店促销如何“促而有力”？

名烟名酒店在国内近两年发展速度特别快，从目前的市场情况来看，很多厂商也正在把烟酒店作为重点渠道在运作。那么，如何筛选合适的烟酒店？如何在陈列时做到“小投入大收益”？如何利用铺货在烟酒店造势而聚集人气？烟酒店促销如何“促而有力”？ 又如何跟烟酒店合作做团购呢？近期《营销诊所》将围绕以上系列问题展开讨论，敬请关注![编者按]     

营销重心前置构建“战略铁三角”——关于“后备箱时代”酒水主流营销形态演变和新出路的思考

目前，随着一些地区餐饮终端自带洒水的日益兴起，酒水的操作方式也必将发生较大变化。长远来看，以消费者为核心的品牌运作必将成为核心。随着酒业消费向品牌的回归和理性化，酒水的营销方式也必将恢复本来的面目。但基于目前酒水行业的现状，市场仍然处于过渡期。笔者认为，营销重心前置，构建“战略铁三角”将成为有效应对自带酒水的主流营销方式。而行业内与此相对应的关于团购的探索，以及以促销拉动全渠道销售的方式，因容易模仿，存在一定的短期性，同时也由于缺乏品牌轴的拉力而举步维艰。     

在酒店推平价酒水能否成功？

近来，在杭州、宁波、合肥等地都陆续出现了一些酒店推平价酒水的现象。已经引起行业关注。这些现象尽管目前是酒店为了提高上座率而自发组织的行为，与酒水厂商还没有太大的直接关系，但如果这是长期行为，酒店不可能完全承担平价带来的利润损失，他们会要求供货商来分摊。而从酒水厂商的角度看，酒店酒水平价化其实与他们的要求不谋而合，他们也希望通过平实的价格提高产品的销量，因此双方的意愿可以说是一致的。那么在酒店推平价酒水能否成功究竟取决于谁的意志？平价酒水现象会不会带来酒水销售模式的变化？这种现象是昙花一现，还是会广泛地普及开来？[编者按]     

酒水自带 会引发酒店加价率的降低吗？

近来，在杭州、宁波、合肥等地都陆续出现了一些酒店推平价酒水的现象，已经引起行业关注。这些现象尽管目前是酒店为了提高上座率而自发组织的行为，与酒水厂商还没有太大的直接关系，但如果这是长期行为，酒店不可能完全承担平价带来的利润损失，他们会要求供货商来分摊。而从酒水厂商的角度看，酒店酒水平价化其实与他们的要求不谋而合，他们也希望通过平实的价格提高产品的销量，因此双方的意愿可以说是一致的。那么在酒店推平价酒水能否成功究竞取决于谁的意志？平价酒水现象会不会带来酒水销售模式的变化？这种现象是昙花一现，还是会广泛地普及开来？[编者按]