瞄准顾客心理 适时促成交易

<正> 推销过程中推销员从寻找顾客开始,经过拜访和接近顾客、洽谈和排除异议之后,接下来便进入“收获”阶段,即达成交易获取定单。但值得注意的是,促成交易是推销员在整个推销过程中的最后冲刺,其重要性如同足球运动员的“临门一脚”,能否抓住时机,趁热打铁,采取积极有效的成交方法和策略坚定顾客的购买信心,直接关系到能否取得推销实质性收效,能否使推销活动有一个完美的结局。因此,推销人员在推销实践中应根据顾客不同情况下的心理特点,尝试采用以下方法和技巧去积极促成交易。     

推销技巧迎合顾客心理

现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员，必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下功夫，设法加大顾客“得”的砝码。不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。     

星巴克的内部营销

在一些企业中，营销关注点往往是通过促销手段达成与外部顾客的交易，而先进的营销管理视角更为注重内外顾客的结合，即要想让外部顾客满意，必须让企业的第一顾客——内部员工满意。一位著名营销专家称内部营销是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”，其意义是：员工的满意程度越高，越有可能建成一个以顾客和市场为导向的公司，星巴克就是这样的公司。     

重视推销中的礼仪

推销活动既是销售商品的活动,又是与顾客交往并建立友谊的社会交际活动。推销人员在推销商品的过程中,要跟不同的客户和形形色色的人打交道,要参加各种社交活动,就必须善于交际,掌握基本的社交礼仪知识。推销人员在推销商品的过程中,要接近顾客,激发顾客的购买欲望。促使其实现购买,一个重要方面就是使对方产生好感,取得顾客的信任。因此,推销人员首先要推销自己,是取得产品成功推销的重要条件之一。作为一名推销员,当与顾客接触后,首先让人看到的就是自己的仪表和举止。文明、礼貌、得体的仪表,彬彬有礼、落落大方的举止是推销员成功地推销自己的首要条件。推销人员的仪表要求整洁、自然、大     

推销的辩证法

<正> 推销是一门综合性很强的工作,对人的素质要求很高,它不仅是一种经济行为,还具有很强的艺术性、哲理性。推销过程处处体现着辩证思想。一、推销的对立与统一。推销员与顾客处于买卖两极,双方有各自的利益追求,身处不同的立场。而且顾客往往有一种思维定式,认为推销员的目的就是想从我身上赚钱,从而在情感上对推销员难以接受,由此产生对立情绪。但是如果推销员能设身处地充分为顾客着想,将自己的立场调整到顾客一方,这样双方的关系就会从对立走向统一。某保险明     

赢得顾客的推销技巧

作为一个专业推销人员要赢得顾客 ,也就是成功地推销自己的商品 ,必须注重以下几点 :做好访问前的准备。首先 ,推销人员应对所要推销的商品了如指掌。了解其所推销的商品是推销人员准备工作中最为根本的一环。实践证明 ,顾客在购买某种商品之前 ,总会提出这样或那样的问题 ,以期对即将购买的商品有一个较为详尽的了解。如果你不能给顾客提出的问题作出圆满的答案 ,顾客就会对你以及你所推销的商品产生怀疑 ,顾客的购买信心就会动摇。其次 ,推销人员对即将访问的顾客有一定程度的了解。只有掌握了与此顾客相关的一些背景资料 ,诸如顾客的购买…     

基于交易费用动态博弈视角的民营企业融资对策研究

民营企业融资难在学术界和实务界已经达成了共识。文章从交易费用的概念入手,分析民营企业贷款融资过程中银企双方的交易费用和建立无交易费用及有交易费用两种状态的银企双方动态博弈模型,指出银企资金借贷交易中高额的交易费用是制约民营企业融资的重要因素,并据此提出了缓解民营企业融资困境的对策与建议,以期为促进我国民营企业的发展提供一定的参考。     

买方市场的推销观念

中小企业要想在竞争中具有较强的竞争能力，要使企业与顾客之间建立良好的关系，人员推销的因素在其中发挥着很大的作用。无论的传统的还是现代的经营，人中推销这一销售手段始终贯彻于整个营销体系，单凭大街上各种各样的推销人员的招聘广告，就可见它的重要性。现代市场对企业推销人员的要求越来越高，推销人员要想获得交易的成功，对“人员推销”的真正理解至关重要，“推”是推什么，“销”又是销什么。如果只停留在“推”商品或“销”商品的认识上，推销活动是不会真正的感染力和说服力的，这样的推销员肯定是不合格的。就目前我国的人员推销队伍来说，确实还存在着不少尽人意的地方。     

基于内部营销的人力资源管理

传统营销的关注点，往往在于通过促销手段达成与外部顾客的交易，而现代营销的管理视角更为注重内外顾客的结合，即要想让外部顾客满意，必须让企业的第一顾客——内部员工满意。对内部营销的关注始于上世纪80年代，克里斯蒂安·格朗路斯在1981年的著作中，称内部营销是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”。[第一段]     

住宅小区项目的促销方式与特点

1．人员推销。人员推销是指推销人员利用各种方式如登门拜访、约见客户与消费者作直接的洽谈以达到销售目的的一种促销方式。对于商品住宅销售来说，人员推销是一种最为基本、最为重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。这是由商品住宅的基本特性所决定的。由于商品住宅价格昂贵性、不可移动性、交易过程的专业性和复杂性，而且商品住宅往往在期房阶段就开始销售，如果不经销售人员耐心解说推销，往往难以成交。所以，房地产开发企业都特别重视人员推销。人员推销最大的特点是具有直接性。通过与顾客的直接交流，及时解答顾客提出的各种问题，或针对顾客的需求提出劝诱说明。同时，在与顾客的经常接触中，推销人员可凭其良好的服务赢得顾客的信任，甚至与其交上朋友，从而提高销售成功率。     

如何把拒绝转化为接受

商品推销的最大障碍是顾客的拒绝。尽管推销人员信心十足地去接近顾客,满腔热情地介绍商品,不厌其烦地演示商品,但顾客却无动于衷,不予购买。成功推销多是从拒绝开始的,因此,必须对顾客拒绝现象做深入分析,并寻求最佳的推销策略。 一、顾客拒绝的类型 商品推销中顾客的拒绝,大体可归纳为五种类型:     

如何接近顾客

接近顾客是推销活动中的一个重要环节,接近顾客是让顾客了解和注意商品,进一步了解顾客的需求,以便为转入推销洽谈做准备。销售人员必须掌握相应的策略与技巧。     

如何接近顾客

接近顾客是推销活动中的一个重要环节,接近顾客是让顾客了解和注意商品,进一步了解顾客的需求,以便为转入推销洽谈做准备.销售人员必须掌握相应的策略与技巧.     

顾客心理契约、顾客满意与顾客公民行为关系——基于健身行业的实证研究

社会交换理论和结构方程模型是研究顾客心理契约、顾客满意与顾客公民行为关系的依据和有效方法。本文通过健身业的实证研究发现,顾客心理契约、顾客满意均对顾客公民行为具有显著的正向影响。顾客满意在心理契约与顾客公民行为关系上起中介作用。其中,顾客满意除了在交易心理契约与顾客反馈行为关系上起到部分中介作用外,在心理契约的两个维度与顾客公民行为三个维度的关系上均起到完全中介的作用。研究结论首次验证了顾客心理契约与顾客公民行为的正相关关系,并对企业利用顾客心理契约促进顾客公民行为的营销实践具有指导意义。     

推销韬略:虚则实之

在兵战中,"虚则实之"是指已方在处于不利形势时,要故意伪装成实力雄厚的样子,威慑对手,使其不敢贸然进攻,这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。在现代推销中,有一种认同推销术,即如果推销员与顾客之间有着同样的经历或爱好,则双方的思想感情极易产生共鸣。但相同的经历和爱好往往可遇不可求。在这种情况下,推销员对自己的经历和爱好不妨应用"虚则实之"的策略加以一定程度的补充和修改,努力与顾客相一致,从而使双方消除隔阂,并使推销获得成功。     

促销与消费心理

促销是企业将其产品及相关信息告知目标顾客,并说服其采取购买行为的沟通活动。在现代企业营销中,促销对于引导消费者产生购买欲望,建立品牌偏好、树立品牌形象、增加产品销量、扩大及保持市场份额等方面起着举足轻重的作用。 具体的促销方式主要有广告、人员推销＿、销售促进及公共关系等四种,其形式不同,特点各异。 广告作为一种主要的促销手段,是企业（广告主）在付费的前提下,通过大众媒体向目标市场传播产品信息的有说服力的传播活动。人员推销是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标顾客介绍和推销产品的经营活动。销售…     

咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从     

信息不对称与中小企业融资

信息不对称是指从事交易活动的双方对交易对象及环境状态的认识存在差别,其中只有一方拥有交易信息,或一方比另一方拥     

推销自己 推销企业 推销商品——推销人员的三个基本功

作为一位推销人员,必须具有征服顾客的能力。怎样才能做到这一点呢?一般来说,应该具有以下三个能力:一是善于推销自己;二是善于推销自己所代表的企业;三是善于推销自己的商品。西方的推销人员,很重视这三个能力的锻炼,砚它为推销人员的基本功。 一、推销自己 现代推销理论的一个重要思想是:推销,要先推销自己。高超的产品推销员,一定是自我推销的高手。我们时常见到那些口若悬河地介绍自己的产品如何优越的推销员。有时不仅没有打动顾客,反而引起了顾客的怀     

推销韬略：虚则实之

在兵战中，“虚则实之”是指已方在处于不利形势时，要故意伪装成实力雄厚的样子，威慑对手，使其不敢贸然进攻，这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。在现代推销中，有一种认同推销术，即如果推销员与顾客之间有着同样的经历或爱好，则双方的思想感情极易产生共鸣。但相同的经历和爱好往往可遇不可求。在这种情况下，推销员对自己的经历和爱好不妨应用“虚则实之”的策略加以一定程度的补充和修改，努力与顾客相一致，从而使双方消除隔阂，并使推销获得成功。