慧眼识客户

现在的保险险种多得很，有长期险，短期险；有主险，有附加险；有健康险，有分红险；有储蓄险，有保障险；有成人险，有儿童险……如果给一个客户介绍清楚一家公司的所有险种的话，恐怕要好多天时间。     

如何拓展影响力中心

准客户是寿险营销员的宝贵资源，拥有准客户数量的多少决定着寿险营销事业的成败。绝大多数离职，主要原因在于没有积累起足够的准客户。寿险行业能否做的长久，与你是否能开发出新的客户资源息息相关，所以准客户的开拓应是一种持续性行为。     

怎样经营寿险黄金客户

进入WT0后，随着寿险市场对外开放区域的进一步扩大，寿险竞争主体的迅速增多，市场竞争到了短兵相接、刺刀见红的态势。纵观各寿险主体问的竞争，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，     

如何邀请客户参加说明会

传统寿险展业流程。传统寿险展业流程包括：搜寻准客户、面晤机会、鉴定、建立个人信任关系、说服、需求分析、拟订保险计划、促成和填单、生调和体检、收费等10个环节。假设100位准客户，即便各个环节平均成功率高达7。％，最终成功签约4位，即签约成功率4％，此流程中只要有一个环节因执行下到位，最终成功率也就会因此打折。     

资深业务员的通病

每一个寿险从业都希望做他自己的主人，也就是充分支配自己的时间，做自己想做的事。很多人也确实达到了这个目标，然而在这个过程中，也有很多人，特别是资深业务员，似乎忽略了一些基本的动作，而这些动作正是当年使他成功的因素。美国名心理学专家负利，亚柏斯坦博士在MDRT年会报告中，特别指出下列资深人员所常犯的通病：     

给客户画画

从本期开始，本栏目推出“拍案叫绝”系列文章。将介绍业务精英们展业的独门绝技，希望他们的经验可以给业务一线的朋友一些启发，帮助大家更好地经营客户，开拓市场。[编者按]     

走进客户的生活

“推销保险的？对不起，我不需要，请你再也不要来打扰我了。”很多展业伙伴一定都经常被客户这样拒绝过，尽管运用拒绝处理的各种方法，却总也消除不了客户与我们之间的隔膜，每次谈论保险总让这种谈话处于一种紧张的氖围中，常常付出了百倍的努力，却得不到想要的结果，以至于时间一长，心灰意冷，觉得保险行销困难重重。     

把握时机、寻找契机——从SARS看事件行销

营销员如何在适合的时机，透过突发事件或新闻事件给客户机会教育，将对客户的关心延伸到保障的规划上，正是事件行销的精神所在……     

客户管理：维系客户的纽带

寿险营销可持续发展的实质就是要有客户，保险公司衡量市场占有率的唯一标准也是要有客户。只有在获得并保持一定的客户群的情况下，保险公司才能拥有市场占有率，寿险营销才能获得可持续发展。众所周知，     

中端客户的特征及创意行销技巧

中产阶层的特征是收入不太多，但每个月总可以存下一些钱。他们的职位通常是企业的中层主管或高级专业技术人员。平均而言，他们比低收入人士所买的保险要大得多。这一族类的人通常也很容易打交道。他们对人态度亲切，口袋里的收入比较多，生活比较宽裕，属于经济条件较好的对象。     

拐个弯儿找客户

“声东击西”出自杜佑所著的《通典》：声言击东，其实击西。应用于寿险营销，就是找借口、找理由接近客户，让客户接受寿险理念。     

六大秘笈攻克高端客户

寿险营销员每天风里来雨里去，披墨藏月地进行拜访，非常辛苦．我们知道：在推销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素．部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以，从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题。     

客户的心思怎么猜？

核心问题：如何把握客户真实的想法？ 当事人档案：李立珍，26岁，某大型寿险公司代理人，入司一年。 问题陈述：客户的心真是难以琢磨，这一会儿还是晴空万里，下一刻又乌云满天了。作为一个销售人员，我做梦都想知道客户心里在想什么。我试着用心揣摩客户的想法，但很多时候都与他们的真实想法相差甚远。请问如何捕捉客户内心的想法？     

别再痛失缘故客户

前几日,在路上遇到了一位多年未见目前仍在寿险公司做业务的同事张女士,相互寒喧了一阵子后,很自然地把话题转到了保险上面。她说她的业务一直很好,但有件事让她久久不能释怀。事情是这样的：曾经跟她很要好的一位朋友对她说最近入了一份保险,某某公司的营销员自己找上门来入的,当时觉得这个险种还不错,也没多考虑就入了,每年交保费一万多块钱。     

要不要请客户吃饭？

要不要请客户吃饭，是营销员在展业中遇到的困惑之一。当客户认同了保险之后，吃饭能否起到催化剂的作用?客户的感觉又是怎样的——是一种压力还是备感温暖?或许他们认为你是一手交钱一手交货，或许认为你是一个非常可交的朋友，种种看法，莫衷一是。今天我们请来了众多说客，有人说要请，有人说不需要请，正所谓仁见仁，智见智，希望读能在“锵锵众人行”中，找到自己的答案。     

酸李子，甜李子——如何深挖客户需求

发现客户需求，就是代理人在展业活动中，通过与客户的长期沟通，对客户购买保险产品的需求进行发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。代理人在日常的展业过程中，只有了解客户需求，才能有的放矢地开展工作，才能满足客户需求。     

如何做好展业陪访？

核心问题：主管如何做好新人的展业陪访？ 当事人档案：苏小美，女，34岁，中国人寿吉林市船营支公司主任。 疑难陈述：我晋升主任已有半年时间了，这半年来我不断地加强管理上的学习，虽然自己很努力，仍然有很多不足之处。最近又遇到了一个难题：如何做好展业陪访。从前对新人的陪访，我大多数是随叫随到，原以为自己尽职尽责了，但还是没有做到令属员满意。一次，我意外地听到了两个属员的议论，他们说我陪访做得不够好，一是没有充分了解清楚客户的情况；二是陪访的时候，太以我为中心，没有给新人与客户交流的机会；     

信用宝鉴——准客户信心遥控器

庄秀凤是台湾的顶尖高手，在她的展业包里有一件秘密武器：一个精美的真皮笔记本和一只书写流利的高档钢笔，在笔记本的扉页，有国泰人寿董事长蔡万霖先生的亲笔题词：用生命做保险，以荣誉写日记。每一次成功签单后，庄秀凤都会拿出笔和本子，诚恳地说：“如果您对我的服务还满意，就请您在这个本子上写几句话鼓励鞭策一下我吧，我会以此为动力，