无本创业 就靠一双“市场眼”

1、听说 在总部讨论驻外销售机构问题时，常听到的一个词就是“听说”，因为总部似乎总有许多眼线分布在驻外销售机构当中，于是关于分支机构的各种传闻也就很多，所以分公司经理经常会愤愤不平地质问总部“听说”的事情是何人所言。“道听途说”于是也成为总部与分部之间产生矜持的主要导火索。     

6月主题之一：驻外机构设置篇——设驻外，不是找麻烦——建立驻外机构的区域市场分析

纵观中国企业的沉浮，我们发现，越是发展快的企业，其失败的概率也越大。一个十分棘手的问题摆在了企业家们的面前——驻外机构的管理难题。新市场越开越多，销售额不见上升，销售成本却急剧增加；驻外机构就像藩王割据，独霸一方，总部的各项政策却执行无力；总公司派下的财务，却帮着分公司做假账；外派人员拿着企业的工资，却做着个人的生意；诸如此类的问题不胜枚举。每个企业设立驻外机构的初衷，都是想把企业的触角向更远处延伸，加大企业的市场竞争力度。但是往往事与愿违，驻外机构设置以后，随后出现的诸多问题成了让老总头疼不已的事情。天高皇帝远，驻外机构的权责应该有多大?如何管得住?放得开?市场情况不一样，销售计期与目标却千人一面，因循守旧的市场运作如何调整与改变?总部的财务与驻外机构的办事人员之间，似乎永远存在矛盾，怎么调和?驻外机构的开发与设立都应该注意什么问题呢?6月份《月度话题》栏日特别推出“驻外机构”系列话题，包括驻外机构设置篇、发展篇、管理篇和细则篇，敬请关注。     

随需而变，管理驻外销售团队

企业驻外销售机构的管理，应该说这是一个老掉牙的问题，但是，营销变化的本质是按需而变，随机而变，适时而变。鉴于近年来随着经济发展的进一步渗透，乡镇、农村这样的三级市场越来越被关注，商业企业在一级市场的运作法宝能否在乡镇和农村市场照搬复制？对于其销售管理过程中产生的新变化该如何面对？因此，对于现时期的二三级市场驻外机构(通常是销售分公司、城市办事处、驻外商务处、外地分店之类的机构)的销售以及团队管理，有必要做个探索和更新。     

驻外机构，从“细”入手——制定“六字方针”

驻外机构管理制度的执行，只有牢牢“抓”住驻外机构的日常管理与运作，强化执行力，既适当授权，又有效监督，防患于未然，避免内部“腐败”，才能焕发出其特有的天时、地利、人和的优势。因此，驻外机构的组织架构不仅要设置合理，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且要完善职能，从细节入手，狠抓制度建设与内部管理。     

石材产业无序膨胀酿恶果

虽然我国已迅速成为世界第一石材生产、销售大国和主要出口国，但是石材产业却存在一哄而上、滥采乱挖、行业秩序混乱、不可再生资源和生态被毁灭性的掠夺和破坏等系列问题，整个产业结构极不合理，企业的规模、技术水平和分布呈现“小、土、散、乱”的特点。     

谈如何加强会计基础工作

谈如何加强会计基础工作唐祖仁最近，笔者到几个基层企业去检查会计工作，发现会计基础工作滑坡现象严重，主要表现在内控制度管理混乱，原始凭证和记帐凭证内容不完整或填制不合要求；帐簿设置不全，记帐不合规则；对帐制度形同虚设；财产清查未按规定进行；会计报表数据...     

驻外发展，欲速不达

年初，一个冰淇淋企业老总告知本刊记者，今年他想谋求更大的发展，打算在全国各地建立分销机构，冲开蒙牛、伊利的市场壁垒，准备五年内成为第二个“蒙牛”。在市场开发过程中，抱有这样心态的老总还有很多，他们想通过建立驻外机构，让自己的企业迅速壮大。然而，在驻外机构设置过程中，他们却犯了一个致命错误：把握不住驻外机构的发展节奏，违背了事物发展规律。其实，驻外机构行为是否成功，不在于驻外机构是否存在，而在于驻外机构的投入产出情况，以及组织职能的实现情况。     

探索企业文化建设推动企业持续发展

上海沪工电焊机制造有限公司是在１９９３年创办的私营企业，从初创到现在已整整八年，正是这风风雨雨的八年使沪工实现了从无到有、从小到大、由弱变强；生产、技术、管理、营销已成体系，尤其是近三年的快速发展为企业今后的壮大奠定了坚实的基础。目前，已拥有９大类，２０个系列近百种规格的产品，２４个驻外机构遍布全国大中城市。公司自创建以来．连续八年被评为上海市先进私营企业，曾经连续两年列为上海市百强私营企业；１９９５年至 １９９８年获上海市“重合同守信用”单位．１９９９年至２０００年被评为上海市文明单位，四项技…     

对治理整顿流通秩序的思考

在经济总量与结构双失衡、投资需求与消费需求双膨胀的形势下,流通领域出现“三紧”、“四乱”,即:流动资金紧、商品供求紧和商品运输紧;批发渠道乱、流通组织乱、交换行为乱和市场管理乱。流通秩序混乱的原因,一是经济过热,导致结     

“国际实业”利润反常

原为国有控股的上市公司“国际实业”(000159)。管理极为混乱，乱投资乱担保等现象极为严重，并造成多起巨额损失，其中以“8000万元资金挪用一案”最为严重，直接导致了多名高管锒铛入狱。“国际实业”也因此易主，在经历了重重劫难之后开始确立了重点发展焦炭业务的方向。     

加强金融监管防范金融风险

<正> 正在逐步暴露出来。对此,如不认真加以防范和化解,就会给经济发展和社会稳定带来严重危害。我们一定要以对国家、对人民高度负责的态度,从维护经济发展和社会稳定的大局出发,切实做好防范和化解金融风险的工作。 一、当前金融风险的主要表现及其危害 当前,我国面临的金融风险主要表现,一是相当多的非银行金融机构管理混乱,有些已资不抵债或面临支付困难。二是金融秩序在某些方面还比较混乱。乱设金融机构、乱集资和银行资金炒股票、高息吸储、乱拆借时有发生,手段更加隐蔽,潜在风险极大。三是金融机构特别是国家银行的不良贷款数额大,比例高,其上升趋势尚未得到有效遏制,企业欠息不断增加,经营日     

商会,别挡住自己的视线

在调查中记者发现，企业被骗后能追回货/款的是凤毛麟角，他们采取的手段也很有取，得到的帮助微乎其微。为什么不找律师？很多数企业回答，费用太高，请了律师也不一定能讨回权益，划不来”。找我驻外机构协助？有企业会，但更多企业想不到，况且我驻外机构也仅是“友情协助助”，以外交关系翰旋，有很大不确定性，找商会如何？     

大埔县价格舆论宣传突出“广、强、活”

当前物价工作面临“四难”：即定价批费难，表现为“批也不是，不批也不是，不批部门不高兴，批了群众不高兴”；监督检查难，表现为“笑脸相迎，背后一枪”；治乱减负难，表现为“部门强叫苦，     

量化管理，细化考核

1．考勤细则：驻外机构由于远离企业本部，其日常活动游离于公司视线之外．因此．作为管理体系中的考勤管理尤其重要．它是驻外机构各项工作顺利、有序开展的保障．派出机构的考勤管理一般以企业的相关考勤制度为基准（如附表)，     

黑土地出击势弱宋老大稳坐江山——郑州市白酒市场最新动态调查

本刊记者在调查郑州市白酒市场的过程中，听到经销商说的最多的两个字是“淡”和“乱”。“淡”，一是指当前正值白酒销售的淡季，销量明显下降；二是指大多数品牌都没有呈现出旺销的势头，只保持较小和较为稳定的走量。所谓“乱”是指各路品牌纷纷抢占郑州市场，希望通过郑州攻下中原，而这些品牌不论是系出名门还是后起之秀。都没有形成强势的市场，都在不温不火地销售着。就在     

关于加强市场管理的几个基本观点：兼论计划调节和市场调节

一、加强市场管理是治理整顿、深化改革的重要环节。市场管理混乱,是经济秩序混乱的集中表现。它不可能使物价真正稳定,不可能理顺经济体制,不可能保证国民经济持续稳定协调发展。市场管理井井有条,不仅可使物价真正稳定,经济持续稳定协调发展,而且是社会主义优越于资本主义的重要标志之一。二、我们社会主义国家的经济运行机制是计划经济与市场调节相结合。我国1982年制定的宪法写的是:“国家通过经济计划的综合平衡和市场调节的辅助作用,保证国民经济按比     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

装饰业具可复制的扩张模式

不论家装还是公装企业，都可以归为两大类：一类是面向机构客户，主要是为酒店、政府机构、企业等提供公共建筑装饰服务；另一类则面向传统的零散客户，主要是以满足家庭装饰功能需要为主的家装运营商，也包括客户较零散的公装企业。 从扩张模式来说，前者可以自上而下地谋求与这些领域的总公司或分公司进行深度战略合作；而后者多采取连锁方式进行。从产业链角度分析，前者由于不再面对零散客户，多是走“设计施工＋主材制造”的方式；后者面对零散客户，必然要加强家居产品销售渠道控制力以强化零散客户对装饰企业品牌的认知度，故多走“设计施工＋家居销售渠道”模式，在此基础上，可能向家居产品的制造环节进一步渗透，形成“设计施工＋家居销售渠道＋家居产品制造”的模式。     

如何管理价格问题

<正> 社会商品市场分为生产市场和消费市场。特别是流通领域,由于某些政策上失误、工作上不适应,改革上不配套,以及党风不正等因素,出现了不少问题,主要的特征是乱。这种乱,已影响到流通渠道不通畅,商品周转不正常,流通秩序混乱,价格持续上涨,个人收入不合理,三者利益不兼顾。这样不仅影响到企业经济效益,而且影响社会经济效益。在这种情况下,不能不使我们要重视、研究、整顿     

对我国民航业价格管制的反思

改革开放后，我国民航票价改革历程艰难。“统一放一乱一统”的怪圈一再出现，国家有关部门干预票价的行为屡屡失败。行政干预失当。“禁折令”存在信息不对称和激励不相容的缺陷，价格联盟缺乏应有的基础等是其主要原因。国家有关部门应正确认识价格竞争。减少行政干预；我国民航企业应加快进行体制改革，通过降低经营成本和参与充分的市场竞争，方可走出怪圈。健康发展。