终端定位:适合的才是最好的

<正> 重点终端重点投入,策略没错,销量却不升反降,为什么?原来是终端定位出了错。小燕有五年的终端工作经历,曾在某知名企业担任终端经理。她有一个好朋友、工作好帮手:终端魔方。它是一种聪明的智能工具,总能在小燕遇到终端难题时为她指明解决问题的方向。小燕最近换了一份工作,到一家新公司担任终端经理。小燕到任的第三天,老板把她叫进了办公室。     

春节促销:整合亮剑

<正> 小燕从市场一线回到总部,还没缓口气,就接到了制订春节促销方案的任务。老板在给小燕下任务时,笑眯眯地说:"小燕子呀,春节我们也凑凑热闹吧,但是,我要求这个热闹要凑得有价值、有水平,我相信你能做到!"小燕一个立正,调皮地敬个礼:"是!老板,我保证你有热闹看。"回到办公室,小燕打开她自己建立的终端电子情报系统:公司和竞品每个月的零售状况、终端分布情况、零售价格体系、日常促销活动以及零售对     

小技巧解决大问题

<正> 经销商的不干胶名片经销商给终端送货,经常送出问题。以前小型终端都是到批发市场进货,经销商实行送货制后,终端不再进货了,货卖完了就干等着——反正缺几样货也无所谓。大终端的问题好解决,毕竟大终端数量少,业务员又经常打电话联系,还经常去现场检查。小型终端的问题就难了,街头的杂货店这么多,怎么知道谁的货卖完没?一般经销商的办法是:1.定时送货;2.对临时缺货的小终端,只要打电话就随时送货。因此,经     

想听写说教做:六大能力,一个也不能少

<正> 老李是 A 公司负责 B 省区域销售的销售员,以前凭着自己惊人的酒量和能说会道的本领,将 A 公司在B省的销量从无到有、从小到大最终做成了 A 公司的样板市场,老李也连续多年被评为 A 公司的销售状元。但最近一两年,A 公司在 B 省的销量一落千丈。B 省还是 B 省,销售员还是老李,为什么 B 省的销量下滑得如此厉害呢?原因很简单,B 省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户也变得越来越精明、越来越难以对付,这对销售员的素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩这些简单老把式销售 A 公司的产品。最终,老李没有办法,只好向 A 公司提出辞职。     

掌上电脑谱写国众新篇章——访国众公司企划总监李净植

去年,国众的经营受到一些外界因素的影响,造成一定的损失。近日,记者采访了国众公司的企划总监李净植小姐,她向记者介绍了国众今年重新调整的渠道策略和主打产品Pahn size PC (掌上电脑)的情况。谈起去年国众的经营情况时,李小姐说,由于以前与代理商在合约上未明确风险责任的问题,而且在各办事处设立的分公司在财务上也有一些混乱,造成公司去年有些货款未能及时收回。在经过一番总结后,国众决定撤掉所有分公司,实行总代理制度,由总代理直接从台湾进货、付款,风险由总代理自己承担。李小姐认为这样,     

通路促销疑难杂症诊治

<正> 经销商大量进货而出货乏力【病状】许多企业为了抢占经销商的仓库和资金,以随货附赠、进货赠量、进货返点等手段,诱导经销商大量进货。但是,由于终端促销措施未能跟上,没有形成消费拉力,致使经销商库存接近保质期。【诊断】1.厂家通路促销要有善果,离不开较高的铺货上架率、较好的铺货上架质量。因此,你就应该改变以前较为单纯的进货赠量、进货附赠、量款返利等过于粗线条的通路促销政策,实实在在地运用那些专注细节和过程的促销办法:     

中国移动终端公司的战略制定

2011年,中国移动集团为应对终端产品市场竞争激烈环境,抢夺手机终端市场份额,成立了中国移动集团终端有限公司（以下简称中国移动终端公司）,中国移动通信集团把移动公司的传统的手机终端代理商向成为中国移动专业运营化的排头兵,先锋队的战略转型。本文首先简要介绍了公司的战略现状,然后利用EFE矩阵和IFE矩阵对公司的内部因素和外部环境进行了分析;接着利用SWOT分析工具,提出了中国移动终端的战略方案群;最后在所有分析的基础上确定了公司的使命、愿景以及长期战略目标。     

逆向营销模式:从非农资代理商切入

A集团通过自己的销售人员帮助代理商在县乡级地区、农村市场进行渠道开拓,帮助代理商宣传产品。全程跟踪,教会代理商,让一个小代理商变成了小的A公司。     

供货商以厚道为本

王一兵：天津真德酒业公司总经理 天津真德酒业公司：专业的食品代理商，旗下有20多个品牌，直供天津市的600多家超市、连锁终端；公司有50多个员工、10多辆送货车，60多名促销员常年流动于天津的各大终端。     

第四讲 西方国家的批发商业(续二)

到二十世纪二、三十年代,由于集中和垄断的发展,市场竞争激烈,商人批发商、商品代理商在批发市场上的地位发生了变化。到那时候,许多大制造商纷纷设置自己的推销机构,越过商人批发商、商品代理商,将其产品直接批售给零售商等,甚至直接卖给最后消费者;同时,美国连锁商店发展很快,这种大零售商财力雄厚,进货批量大,     

掘金电视游戏产业链相关公司

电视游戏产业链很长，涉及内容、平台、终端、发行等很多部分，目前A股市场涉及电视游戏的上市公司也有不少，《每日经济新闻》记者为投资者梳理出了切入产业链不同环节的上市公司，包括硬件制造商、 Android 游戏机 A 股唯一标的金亚科技、主机游戏概念股百视通（600637， SH）、云游戏A股唯一标的朗玛信息（300288， SZ）等。金亚科技：Android游戏机唯一标的金亚科技是Android游戏机A股唯一标的。公司以前主营产品是机顶盒，上市时客户主要为广电中小运营商，后来随着“一省一网”的新政策实施，公司的客户变为大的省网公司。由此带来的市场变化是：有线用户越来越少。在上述背景下，金亚科技决定转型。“电视游戏一定是未来的趋势，行业内大家有很多交流，一致看好电视游戏的未来，现在很多大公司都纷纷推出盒子游戏。”金亚科技副总裁王海龙表示。     

厂商在线

问：我是西安一个品牌代理商，以前主要走餐饮终端渠道。现在随着和商超卖场的接触越来越多。觉着还需要系统地去了解卖场以及与卖场展开合作的知识。不知贵刊能否帮忙指点一下？     

B产品策划纪实

一、鸡肋 袁氏化妆品公司，1994年成立，注册资金30万元人民币。经过10年的艰苦经营，公司在华东、华北、东北地区的部分二、三线城市建立了销售网点，这些网点主要是代理商在商场设立的专柜。但由于各地代理商比较弱小，产品知名度又低，产品销量与终端收取的各种费用难成比例，所以这几年基本上是靠厂家支持才支撑下去。     

利星行机械代理珀金斯成绩斐然

正总部设于上海的利星行机械上月举行盛大宴会,庆祝公司担任Perkins(珀金斯)中国代理商十周年。利星行机械是珀金斯在中国华东六省一市(上海)的独家代理商,目前已跃升为Perkins全球最大的代理商之一。庆祝晚宴宾客云集,包括来自各地的客户、Perkins多位领导和公司旗下员工,共同庆贺公司十年的辉煌成就。利星行机械集团首席执行     

慎重应对承运人无理置货

承运人无理置货致国内买家损失 2007年6月，国内A公司与印度S公司签订进口合同后，印度S公司将备齐的货物交给印度某承运人C发货。但在货物抵达国内某港口后，承运人C指示其在我国某港口的代理商留置3万t的散装货物，理由是S公司即发货人没有支付在装运港产生的37i美元的滞期费。国内A公司作为有关信用证项下的开证申请人和提单的收货人出于无奈，只得与公司代理商商议此事。该代理商同发货人S公司和承运人C多次协商没有任何效果。     

稳扎稳打扩规模 专营彩棉服饰成大业

<正>从代理商到地区总代理,从经营专卖店到成立自己的彩棉公司,生产属于自己的品牌服饰。毛杏文——这位平凡但不简单的女子,凭借专营彩棉服饰完成了成功创富的过程。广建分销点市代理争做省代理大学毕业后,毛杏文做过许多种工作。赚取人生的第一桶金后,经过反复考察,她与一家品牌服装厂签订合同,成为一名市级代理商,从此专营彩棉服饰。为了把代理的彩棉服饰销售出去,精明的毛杏文改变其他代理商的坐销方式。她利用以前做推销的经验,减少中间渠道,直接和下面的一些服装专卖店联系。毛杏文带着样品,拿着湖南省地图,一个市、一个县地开拓市场,每到一处,毛杏文就留下自己的名片和彩棉服饰的相关介绍。这种开拓     

化妆品代理商的发展困境及应对策略

现在越来越多的化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，直接和终端零售店合作。厂家虽然做法不尽相同，但其实质都是在和代理商争夺市场，将利益最大化。在这种背景下，作为化妆品代理商群体，面对渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，代理商的前途和出路又在哪里？本文根据化妆品代理商所面临的现实环境和困难，提出了具有战略意义的发展策略。     

发展专厅强于专卖店——中国2～3线品牌服饰的发展思考

<正> 中国地大物博,市场变化无常,各地错综复杂。市场的承受能力、经济水平、消费方式也不一样,给各品牌在制定市场策略,启动终端、渠道方案方面都增加了不少变数,不论厂家还是代理商都会觉得束手无策,稍不留意就会掉入歧途。笔者多年从事中国经销商的培训与咨询,对中国代理商的市场环境和目前处境均有详细分析和考证,现笔者将对中国服装行业终端渠道发展的研究成果作一分析,供厂家及代理商参考。中国有5个市场:     

神奇魔幻手枪真抢手 成就百万富翁不是梦

<正>它是一款一上市就引发抢购热潮的新奇玩具,厂家甚至出现了来自全国经销代理商进货紧张局面。一年之后,当我们再次看到,魔幻手枪依然在市场上销售的异常火爆,经销代理商已经达到了500多家,正应了那句古话:"真金不怕     

浅论QQ在雄辉公司进货环节的应用

玉溪市雄辉数据设备有限责任公司是一家集IT服务和IT产品流通为一体的公司,公司经营产品的特殊性及QQ在当代的广泛运用决定了QQ在本公司进货环节上有广阔的运用空间。对腾讯QQ在雄辉公司进货环节的运用做研究,进而分析采用QQ进货方式的优势,完善QQ进货方式,以期达到对企业更好的服务。