顾客盈利能力细分法及其在商业银行营销中的应用

一、顾客盈利能力细分法与顾客金字塔模型市场营销是吸引并保持可盈利顾客的艺术,以人口统计变量、地理变量、行为变量或心理变量等为依据的、传统的市场细分方法通常难以真正有效地实现企业的营销目标,而以顾客盈利能力作为市场细分变量的顾客盈利能力细分法,则有效弥补了传统市场细分方法的不足。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间内(即其作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行细分,就是把每个顾客都当作一个细分市场,分析企业服务每个顾客的成本和收益,得到每个顾客对企业的财务价值,…     

基于盈利特征细分顾客的竞争战略

以顾客盈利能力的评估为基础，根据顾客盈利能力进行市场细分，寻找能给自己带来利润的顾客群，并向这些顾客提供其所需要的产品，从而使自己在竞争中立于不败之地成为企业制定战略目标的一个重要依据。     

关于忠诚细分的企业竞争战略研究

本文首先简述按忠诚度细分顾客的主要方法,接着提出基于忠诚细分的竞争战略,然后对ABB公司、万向集团的个案进行剖析,阐述了基于忠诚细分的竞争战略的重要意义。     

顾客资产利润表编制浅析

顾客资产是指企业所有顾客终身价值的折现现值的总和。长期以来企业盈利能力的评价只重视以产品为中心的财务指标,忽视了对企业盈利能力稳定性和持久性影响的评价。顾客资产从全新的角度来审视企业盈利能力,回答谁是利润的创造源泉。按顾客编写的利润表能准确反映企业的盈利能力以及企业的长期价值,     

顾客资产盈利能力分析方法研究

顾客资产盈利能力分析就是将顾客产生的成本与顾客产生的收益进行比较,计算出顾客对企业来说是否具有盈利性.由于顾客需求具有不断变化的动态特点,因此对于顾客资产的盈利能力分析包括两个方面:一是对顾客资产"现有"盈利能力的分析,应借助作业成本法进行;二是对顾客资产"未来"盈利能力的分析,需要通过顾客终身价值的计算来完成.     

基于顾客价值的铁路企业能力要素分析

企业的价值来源于顾客价值,企业的竞争优势来源于对顾客关键需求的识别和实现,而顾客需求的识别和实现则依赖于企业能力.依据此逻辑,从识别和满足顾客需求的角度,对基于顾客价值的铁路企业能力体系进行了剖析,认为企业的能力由识别顾客关键需求的营销能力和学习能力,以及满足顾客需求的运营能力和变革能力四个层面构成;并结合铁路企业的特征,对各能力要素的细分和内涵进行了详细说明.为铁路企业进行有效的能力评价及能力规划发展提供基础.     

基于忠诚细分的竞争战略研究

本文首先综述按忠诚度细分顾客的主要方法,接着提出基于忠诚细分的竞争战略,然后以ABB公司、万向集团的个案进一步剖析该竞争战略的重要意义。     

浅析电信企业的顾客价值创造

随着我国加入WTO和电信业的分拆重组,电信企业之间的竞争日趋激烈。在已经难以从技术和产品上赢得优势的今天,为顾客创造更大的价值也就成为新的竞争焦点。本文先分析了顾客价值和顾客价值创造的必要性,接着从顾客细分、顾客满意、企业文化和顾客价值的动态性几个方面,阐述了顾客价值的创造途径。     

作业成本制(下):作业成本计算对管理决策系统的影响

(接上期) 九、分析顾客盈利能力,实现企业利润最大化 显然,顾客对实现公司利润十分重要,而某些顾客又比其他顾客能为公司带来更多的利润.公司必须评价不同顾客群体的盈利能力,从而能更准确地定位市场,提高利润.为确定顾客盈利能力,第一步要识别顾客,第二步则是确定哪些顾客能增加公司价值.     

顾客感知价值与竞争优势关系的实证研究

顾客感知价值是竞争优势的新源泉的观点已得到了大家的广泛认可,但是缺乏具体的实证研究来印证。本文采用倒推证明法,在借鉴前人研究的基础上,首先证明顾客忠诚(消费者行为倾向)是竞争优势的前因,然后,通过一个手机细分市场的实证研究,再证明顾客感知价值是影响消费行为的重要前因,从而得出了顾客感知价值是竞争优势的重要前因的结论。     

基于客户价值评价的客户细分

随着以客户为中心的商业模式的出现,客户成为企业最重要的资源。然而,在整个客户生命周期上有不同的客户价值。其中,客户当前价值决定了企业当前的盈利水平,客户长期潜在价值关系到企业的长远利润,因此,对客户价值进行正确评价并以此进行客户细分对提高企业效益具有重要的研究意义。从客户的当前价值和潜在价值两个方面,建立了一个客户价值评价指标体系,给出了客户价值评价流程,并应用该评价指标体系通过算例对客户价值进行计算,由此对客户进行了细分。     

基于顾客满意度的多目标配送中心选址方法研究

随着配送中心的发展和物流业经营理念的转变,为顾客提供的服务水平对企业的影响越来越重要。在传统的选址模型基础上,提出了一种立足配送中心和顾客两方面的选址模型,以顾客满意度来测量配送中心为顾客提供的服务水平,顾客等待时间的长短对其满意度产生直接影响,通过配送中心可以满足客户要求的时间长短来测量顾客满意度,同时建立了以物流成本最小化和顾客满意度最大化为目标的配送中心选址多目标模型,并提供了模型相应的求解方法。     

基于全生命周期客户价值的客户细分研究

在分析客户价值构成要素的基础上,构建一个全生命周期客户价值模型,并通过实际算例对该模型进行了验证。由此说明,全生命周期的客户价值的经营有利于企业的客户细分,而且优异的客户价值能够对客户满意和客户忠诚产生明显的提升作用,从而提升客户关系绩效,延长客户关系的时间。     

提升第三方物流企业客户满意度的探讨

客户满意度理念已日益受到企业界和学术界的认可和重视。对第三方物流企业而言,只有尽快调整经营目标和策略．推行客户满意理念,实施客户满意经营,才能树立新的竞争优势,实现企业、客户的双赢：文章从营销学的角度出发,分析了第三方物流企业客户满意的特点以及客户满意的含义,提出了提高客户满意度的策略。     

Using integrated quality assessment for hotel service quality

In the age of growing foreign tourism, providing excellent quality service at hotels is increasingly more important. Service quality and customer satisfaction have gradually been recognized as key factors used to gain competitive advantage and customer retention. Most companies conducted satisfaction surveys of their customers, with a view of using analysed results to identify attributes of potential improvement. However, this kind improvement decisions on the attributes with a lower satisfaction level needs not to be appropriated. Thus, to achieve higher levels of overall satisfaction with the hotel experience, this study combined four simple methods, including Kano’s model, refined Kano’s model, Importance-Satisfaction model, and the Improvement index, to evaluate two types of hotels. The integrated approach of service quality measurement is based on the importance and satisfaction survey of the quality attributes. The survey, with 24 attributes and service items, were administrated to a random sample of 400 customers at one business hotel and one resort hotel in Taiwan. The strategies of these two kinds of hotels were compared and discussed in this study. On the basis of the key quality attributes identified by employing the integrated approach, which are significantly different from those identified on the basis of a simple satisfaction survey, hotels can make appropriate decisions on specific areas for improvement to further enhance the hotel service quality in Taiwan.     

基于客户满意度的配送中心选址研究

随着企业竞争的加剧以及电子商务的发展,物流经营理念随之发生了改变,企业对客户的满意度越来越受到重视,从原来的为客户服务向使客户满意的方向转变。所以,配送中心需要不断提高服务水平,使顾客达到最大的满意度。而传统的配送中心选址只是以简单的考虑运输成本、建设成本及总成本的最小为目标,因此,本文将顾客满意度引入到配送中心选址模型中,建立以物流成本最小化和顾客满意度最大化为目标的配送中心选址多目标模型,并提供了模型相应的求解方法。     

6SIGMA在物流企业中的应用研究

6SIGMA（六西格马管理）是企业界的一项新的管理方法和经验，它是一项系统的量化管理工具。文章通过从“什么是6SIGMA？”，“物流企业为什么要实施6SIGMA”？以及“物流企业实施6SINMA战略管理过程”方面，证明企业在实6SIGMA后，可以明显提高顾客的满意度，增加收益，降低成本，缩短周期，实现依靠质量取得效益，达到企业，员工，顾客三方都满意的目标。     

冷漠顾客满意形成机理探究——基于中国电信行业调查数据

满意的顾客不一定是忠诚的顾客,感受满意的顾客仍有可能流失,顾客满意与顾客忠诚之间存在一个"冷漠满意区域"。企业仅仅满足顾客期望还远远不够,应通过提供超越期望的服务来达到顾客感动,将顾客拖离冷漠区间,是赢取忠诚顾客的有力手段。     

电信企业营销存在问题及对策研究

电信市场竞争日趋激烈,目前电信企业存在资费套餐的设计不合理,营销活动目标顾客知晓率低,对渠道的控制力弱,营销渠道缺乏有效整合等问题。电信企业应该改变营销理念,进行合理的市场细分,建设新型的代理体系,整合营销渠道,塑造强势品牌,提高顾客满意度,并制订整合营销传播计划,有针对性地加大市场促销的宣传力度,让目标顾客充分知晓了解。     

浅论服务业营销的顾客关系管理

随着服务业在国民经济中的比重加大,服务业营销也理当引起企业管理者的重视。服务业营销不同于产品营销,其顾客在营销中的地位也与一般商品营销不同。通过对顾客关系进行有效管理,乃至把顾客作为服务企业的核心资产进行管理,提高顾客的满意度和忠诚度,使顾客资产价值实现保值、增值,成为服务企业的竞争优势。