商业银行私人理财深度营销的难点及其对策

本文综述了当前客户理财需求多元化、金融创新、同业竞争等发展影响下,商业银行私人理财营销观念、理财经营和商业模式等发展的出路;结合实际探讨了影响银行私人理财深度营销的难点及其成因;提出了商业银行进行私人理财深度营销的具体对策。     

“金钥匙”理财中心：农行金融产品营销的窗口

农行在对金融市场现存理财中心的经营模式作了全面的调查和分析后，充分认识到各银行现有的产品及经营方式已不能满足客户日趋多元化需求的现状，对正在筹备之中的“金钥匙”理财中心运用营销学中的“并存策略”作为理论指导，即注重金融产品的创新与组合，通过宣传与沟通，改变客户对全新理财理念的认识，使“金钥匙”理财中心既在产品上具有竞争力，又兼有农行的品牌特色，真正成为银行业务营销的窗口，最终实现从市场追随成为市场领先的目标。     

理财师：未来寿险业的竞争焦点

9月,金盛人寿个人理财中心在上海开张迎客,开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财服务的先河。理财顾问是金盛人寿专门为中高端客户服务的营销渠道模式,理财中心的专业理财顾问将根据每位客户的财务评估结果,为其度身定制客观、全面的保障和理财方案。目前的寿险销售模式主要是保险代理人模式。通常,保险代理人首先了解客户的保险预算,然后根据这个预算进行产品搭配。这种产品导向的销售形式,常常不能全面地考虑客户的真正需求。个别代理人甚至会根据产品销售的佣金进行推荐,使客户买了许多并不需要的产品,或者过度投保。近年来,一…     

个人理财市场细分及客户群差异性分析

目前我国商业银行个人理财业务尚处于初级阶段，个人理财市场的钿分还很简单，尚没有进行更深入的、多层次的分析。针对这一情况，本文借鉴“家庭生命周期”的分析思路，选取人口统计变量和家庭生命周期变量等综合指标作为客户细分变量，对给定的调查样本实施市场细分。为此，本文利用方差分析探讨了一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户4组客户理财个性的差异性以及对银行理财服务质量期望的差异性。同时，还分析这4组客户对主要理财工具、理财产品的需求特点，并在市场细分的基础上制定出差异化的、有针对性的营销策略。     

基于理财客户个性特征的市场细分与差异性分析

大多数银行还没有形成一个系统、科学的客户细分方法体系.本文从客户心理因素和个性特征的视角出发,对个人理财客户进行市场细分.首先对文中的最客观、最具体的理财客户个性特征变量进行因子分析,萃取出4个个性特征维度,然后选择四个公因子的因子得分作为聚类变量,参与聚类分析,将客户分为3个类别.最后比较三类客户的心理因素特征及个性特点差异、个人银行业务需求差异、客户满意度以及客户忠诚度的差异.在市场细分的基础上制定差异化、有针对性的营销策略.     

个人理财市场细分及客户群差异性分析

当前,我国的商业银行个人理财市场的细分较为简单,个人理财业务处于发展的初级阶段.本文针对个人理财市场划分不够深入的问题,将个人理财市场细分为一般客户、重要客户、未来潜力客户、战略客户四个部分,并对这四种客户的理财个性及对银行理财服务质量期望等方面存在的差异性进行了分析,在实现个人理财市场细分的基础上制定了具有差异性的营销策略.     

第三方理财合作存隐患

居民旺盛的投资理财需求,不仅直接带动了银行、信托等金融机构理财业务的爆发,也间接推动了社会第三方理财机构的快速发展,双方的合作方兴未艾。第三方理财机构,是指那些独立的中介理财机构,它们不同于银行、保险、证券、基金等传统金融机构,而是站在客观的立场上,根据客户的实际情况,帮助客户分析其财务状况和理财需求,判断所需投资工具,提供综合性的理财规     

银行实施贵宾理财的问题

随着中国成功加入世贸组织,银行业面临一个全新的挑战。对客户来说,单纯的存钱借钱已无法满足他的需求,外商银行或国际专业理财机构的积极进入,更提高客户对理财咨询要求的服务。目前国内银行实施贵宾理财存在四大问题。     

货币商道——发展之道

理财属于客户最高端的需求,因而自然就成为银行最时尚的营销平台、最重要的客户营销关系、最强大的市场竞争能力。谁具备更强的理财服务能力,表明谁将造福于客户,继而真正赢得客户,博取客户最大的欢,心,让客户从心底里记住你、感激你,你就成为最得人心、最有品牌影响力的银行。     

银行零售业的关系营销与量化管理

本文以个人理财业务为例,借鉴国外的先进营销管理理念,阐述我国银行零售业如何引进和制定新品营销战略——客户关系营销和客户量化的管理。这对于我国银行零售业如何迎接银行业全面开放的挑战具有重要意义。     

个人理财市场细分及客户群差异性分析

目前我国商业银行个人理财业务尚处于初级阶段,个人理财市场的细分还很简单,尚没有进行更深入的、多层次的分析。针对这一情况,本文借鉴“家庭生命周期”的分析思路,选取人口统计变量和家庭生命周期变量等综合指标作为客户细分变量,对给定的调查样本实施市场细分。为此,本文利用方差分析探讨了一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户4组客户理财个性的差异性以及对银行理财服务质量期望的差异性。同时,还分析这组客户对主要理财工具、理财产品的需求特点,并在市场细分的基础上制定出4差异化的、有针对性的营销策略。     

发展个人理财业务的建议

目前,随着我国国民收入的不断提高, 银行个人理财业务发展迅猛,一些银行推出的理财品种如“理财规划”、“理财账户”、“理财产品”、“理财服务”等让人目不暇接:一些银行还提出“你不理财,财不理你”的经典口号来吸引客户,理财概念正在不断深入人心,百姓的理财意识空前高涨。那么,银行应如何加快拓展理财业务呢? 理财业务是指银行为客户提供有关金融资产管理、资金投资增值等业务或服务,     

为客户理财应注重三个维度

商业银行理财业务随着客户市场需求的日益旺盛，将会越来越火，前景十分广阔。商业银行开展客户理财业务，必须从三个维度上为客户着想：即风险承受能力、流动性要求和预期收益。其一，关于风险承受能力。由于许多客户属风险厌恶型，所以要注意提供稳健型的理财方案，承受力好一些的人士则可多从投资收益方面考虑。其二，关于流动性要求。由于市场变化不定，因此，要注意对不同期限理财产品的组合推介。将理财产品进行有效组合．再辅以长期金融服务，既可拓展银行营销空间，又能争取更多客户，降低营销维护成本。其三，关于预期收益。风险承受能力、流动性要求与预期收益三者之间是互为条件、互为作用的，要协调摆布好三维之间的关系，这是一门较高的理财艺术，需要银行与客户之间的融洽交流与和谐合作，需要银行提供高质、有效、优良的理财服务。     

银行金融理财业务发展研究——基于招商银行南京分行的调查

金融理财是一种综合金融服务。专业理财人员通过分析和评估客户生活各方面的财务状况,明确客户的理财目标,最终帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案,使其能满足客户人生不同阶段的需求。本文基于客户视角,通过研究招商银行南京分行金融理财业务的客户满意度现状及其社会效益的影响因素,得出相关结论,对银行金融理财业务的发展与管理提出对策建议。     

云南省个人理财业务发展研究

商业银行个人理财是银行利用客户的各项财务资源,帮助其代理金融资产管理、实现人生目标的过程。个人理财业务最显著的特点是能够帮助客户进行投资理财,对提高银行的业绩也有促进作用。近年来,云南省整体的经济水平在不断的提高,农民的生活水平也不断在改善。人们对个人理财的需求越来越高,而银行仅仅要依靠存款储蓄来获取利息的传统理财方式已经不能满足人们的需求,因此,发展理财业务和创新理财产品,已经成为云南省比较紧迫的问题。本文通过分析对个人理财业务的需求状况,以及云南省在发展个人理财业务中存在的一些问题提出了相应的对策,希望能够对云南省个人理财业务的发展有一定的帮助。     

银行理财业务中的法律适用——从保护客户权益的角度

正随着我国居民财富的增加,其理财需求也日益高涨。在诸多理财方式中,通过银行进行理财是我国居民最常见的方式之一。但近年来,银行也常因理财产品与客户发生纠纷,比如误导和错误销售、"飞单"事件等。有些纠纷甚至演化为局部性的群体事件,影响到理财行业的健康持续发展。不同的法律关系会引致不同的法律后果,因此适用法律就显得异常重要。对于银行理财业务而言,商业银行与客户对理财业务有着不同的经济目的,但客户在谈判能力、信息、资源等方面     

银行个人理财业务浅析

银行的个人理财业务不仅能够满足居民对于理财投资的需求,同样能够发展中间业务,拓展自身的客户渠道,从多种渠道获得丰厚利润,个人理财业务具有收益稳定,利润回报高,风险小,增值保值等特点深受广大消费者的信赖,但是随着金融业务的发展,银行之间的业务竞争也更加激烈。通过阅读相关文献,对个人理财业务相关概念理论进行界定,本文银行理财业务的现状进行探究,针对性的发现银行理财业务存在的问题,并且相对应的提出自己的解决办法。     

财富客户是怎样升级为私人银行客户的

到2010年7月31日止,工行重庆万州太白支行贵宾理财中心某私人银行客户各项金融资产总和达到2960万元,是2006年建档时200万元的14．8倍,比上年的1200万元增长了147％。这是该行贵宾理财中心持续营销,以适应客户需求、富有竞争力的工行业务品牌加理财经理职业能力,磁石般牢牢吸引住客户带来的良好效果。     

银行理财业务发展的现状及未来展望

近年来,随着国内股票和债券市场扩容带来的金融脱媒压力以及银行资本监管刚性约束等金融生态环境变化,银行业金融机构纷纷寻求经营转型,从传统的以存贷利差为主要盈利来源向提高中间业务比重转变。与此同时,客户对财富保值、增值的理财需求也日益增强,导致银行同业理财业务竞争日趋白热化。在此背景下,银行理财业务逐渐成为我国银行业适应经营环境变化、响应客户需求、优化业务结构的一种重要方式。     

正本清源,还理财以本来面目

<正>一、引言2004年以来,中国金融市场及监管政策发生的深刻变化使商业银行的传统经营模式受到了巨大的挑战,要求银行必须从主要经营贷款等传统资产业务向发展理财、投行、经纪、托管等低资本消耗的中间业务、轻资产业务转变。这些变化包括:利率市场化的逐步深入压缩着银行传统资产业务的盈利空间;资本充足率约束的不断加强限制了银行传统资产业务的扩张速度;资本市场和直接融资的快速发展所导致的"脱媒"效应侵蚀着银行传统资产业务的发展空间和客户基础。同时,伴随着金融市场及监管政策的变化,客户需求也发生深刻的变化,这将导致银行传统的基于结算和存贷款的产品与服务模式已不能适应客户的需要,而必须向客户提供理财产品等更为丰富的投融资品种。这些客户需求的变化包括:客户需求日益多样化,从单纯地追求资金收益向资产增值、资产保值、资产转移、资产负债风险管理、杠杆效应等全面财富管理过渡;中国人口结构老龄化的变化趋势,决定了投资者对固定收益等稳健型投资产品的需求空间巨大;在机构及企业理财市场方面,随着金融环境日趋自由化、企业年金等机构投