激活小富即安的渠道成员

<正> 市场的增长日以千里,厂家却由于渠道成员安于现状,不思进取,销售增长明显减缓。如何让这些昔日的功臣爬出他们的安乐窝,再创辉煌? 厂家销售欲振乏力许多厂家把销售渠道当作重要的一项"资产"来管理,但是,如何使这项"资产"保持不断升值的活跃状态,却是令不少厂家头痛的问题。A 涂料厂商虽然不是全国知名品牌,但在湖南地区也具有较高的知名度,年销售额约有2亿元,已     

解决窜货新思维

“没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,厂家知晓自己的产品在市场里相互窜货时,往往不慌不忙。因为经销商与经销商之间的“鹬蚌相争”,最终结果是厂家这“渔翁”得利。     

制造商的销售预测

<正> 今夏空调的库存又是积压1000万! 尽管这库存有经销商的,但在经销方式下,经销商以一定的折扣从厂家拿货,残次品可以退回厂家,旺季过后的滞销机型也有机会获得厂家的再次打折或换货。而从根本上说,经销商销不了货,厂家也拿不到钱,因此,这库存中的一大部分仍可看做是厂家的。 本文以某著名空调企业R的数据来探讨销售预测问题。由于数据和资料有限,本文将不涉及过多的财务分析和生产管理分析。研究的重点将集中在营销思路和产销协调及与二者密不可分的销售预测。     

不要提供窜货动力

虽然厂家是窜货乱价最大和最终的受害者,但往往从厂家的销售政策来看,不是经销商一定要这么做,而是厂家“教”经销商这么做的,是企业自身的销售政策种下了窜货乱价的种子。     

对“串货”行为工商不宜查处

我们基层工商部门在办案件过程中,经常接到厂家以“销售侵犯商标权的商品”的理由投诉“串货”行为。所谓“串货”是指商品经销商未通过厂家规定的渠道购进厂家生产的商品并在本地区销售的行为,其销售商品可能是有注册商标的商品,也可能是普通商品。工商部门是否可以对串货行为     

危机中的经销商管控

危机一来，需求萎缩，厂家最担心的是经销商临阵脱逃，集体反水，而市场繁荣时期的给产品、给政策、给费用、安排旅游之类，成本又高，又不一定能立竿见影，如何才能将经销商绑在自己的战车上呢？     

市场气候突变 车企慎“张”销售目标

火红的2010年车市过去了，新年伊始，各大厂家陆续公布了2011年度的销售目标。从目前部分主流厂家公布的初步销售计划来看，大多数2011年的销售目标相比去年只是小幅增长了10％，当然也不乏比较自信的。     

山东收割脱粒机械市场透视

今年山东的农机市场最火爆、最富有戏剧性的当属收割、脱粒机械的销售形热变化。众多农机公司和厂家三四月份还在一个劲地向市场甩售库存过大的“两机”商品,刚入五月份,各公司业务人员则纷纷打点行包集中到省内几个收割机厂家交款、捧队、等货,最长的等货达半月余;到了六月份,又匆匆相聚在各脱粒机生产厂家催货。收脱两机的销售形势,是各农机公司和厂家所始料不及的。截止六月底,全省销售联合收割机     

厂商价值一体化的实施路径

厂商价值一体化就是厂家策略性的利用资源，调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸。在具体操作层面，厂商价值一体化主要体现在厂家营销计划和经销商的对接，通过厂家业务人员对经销商的指导、业务拓展、市场监控与考核、经销商激励等工作，提升经销商的市场运作能力。下面以某主流家电企业M为例探讨建立厂商价值一体化的实施路径。     

从一个成功案例谈淡季营销思维

销售旺季，各个厂家激烈地进行着一轮轮贴身肉搏战。进入淡季后，厂家就开始修炼内功，蓄积待发。然而看似平静的淡季，却暗藏着无数的销售机会，只有淡季的思想，没有淡季的市场，日益激烈的市场竞争永远不能让厂家有懈怠的思想。     

面临变革的汽配城

如果国外品牌配件销售企业在广州市场形成气候,很多汽车配件厂家将通过这些企业销售自己的产品,而广州原有的汽配城将面临被取代的危险;另一外面,广州大而全的汽配城发展模式也面临着变革。     

如何处理多家代理商所引起的渠道冲突

区域市场的三家代理商暗地里杀价冲货,打掉了自己的利润,也砍伤了厂家的销售。“要么就拿到产品的总代理权,要么就等着厂家给新政策,实在不行就退出!”销售经理如何收拾这难堪的僵局?     

为吉峰的“急找特卖”叫好

<正>5月10日,吉峰集团旗下的电商网站——吉峰易购网正式推出"急找特卖"活动。据吉峰易购有关负责人介绍,"急找特卖"是专门推出的农机配件电商业务,主要针对厂家和商家手里积压的零配件以及一些市场上较难买到的零配件销售,目的是为用户、厂家和     

如何办好经销商培训

<正> 经销商与厂家关系:交易型-合作伙伴型-战略联盟型。也就是说,经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标,向着同一个方向,有共同的行为,互相利用、互相帮助,完成目标任务。现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展,从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班,经销商自己也参加一些培训班,以提高销售管理的水平,缩短双方的差距。通过调查经销商与厂家,对目前培训的效果都不是很满意。     

费尽周折寻到科禹厂 销售利润大翻番

<正>快乐又郁闷,年销售70吨产品,却始终联系不上厂家,无法学到生产技术。年销量70吨产品学技自产自销更赚年销量70吨,其销售能力让人嗔目!山东烟台的曹伟忠,在商场打拼多年,是一位成功的经营者。曹伟忠在当地一直做化肥、     

经销“活骨贴膏” 一年就成小富翁

<正>贵州龙里县的杜林,一次在杂志上看到经销活骨贴膏的报道后,便联系厂家索要资料,收到资料认真分析后觉得厂家营销方法可行。经销"活骨贴膏"如果采取最笨的方法,租一间房销售,利用公司传授的技术和药酒泡制方法,采取患者第一次理疗免费,让患者先感受治     

销售计划能否完成产能因素无法忽视

今年汽车将突破1000万辆产量,这对中国汽车业界来说,无疑是个值得庆祝的消息.同时,从各厂家制定的08年销售计划来看,几乎大部分厂家都表示出了足够的信心.纷纷通过推出新车、强化销售网络以及大力实施战略调整以求全满实现销售计划.但是,有专家提醒仍然不能忽视产能瓶颈对于销售量的影响.     

索赔无度变敲诈 判刑3年

<正> 1999年2月9日,王君在销售哈尔滨华义食品有限公司生产的"大脚板"牌冰淇淋时。消费者孙洪利、王桂琴发现自己买的"大脚板"上粘有一块蓝红绒布头要求退换,王君给他们换了一支别的牌子冰淇淋了事。3月8日王君向厂家寄信,要求厂家赔偿人民币50万     

淡季操盘市场 先“营”而后“销”

销售淡季,厂商之间,品牌与市场之间的关系非常微妙,经常会出现几种现象:经销商痛斥厂家兔死狗烹,厂家控诉经销商见利忘义、不念旧情;品牌似乎被遗忘,市场购买行为减少。在淡季中,企业难道真的可以"无为而治"么,营销的突破点究竟在哪儿?     

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。